二手房从业人员（经纪人）培训教材

1、什么是二手房经纪人

二手房经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的在二手房经纪公司工作并取得二手房经纪资格的职员，二手房经纪人的主要工作是找房源、找客户、配房源、带客户看房子、谈价、磋商、成交、过户、物业交割。

2、二手房屋交易流程：

2.1、流程图

2.2、寻找房源：

如果非要给二手房经纪公司列出几大重点，那“有房可卖”一定是重中之重，如何找到真实、有效的二手房源，成为新进员工的首要课题，能不能找到房源，在很多经纪公司里也是公司对员工考核的重要项目。如何更快更好的找到二手房源，通过众多业务精英的总结，其实要想找到真实有效的二手房源也不是多难的事情，寻找二手房源应从以下几个方面入手：

2.2.1扫街：这里不是指环卫工人的工作，而是指每一个效力于二手房经纪公司的置业顾问每天都需要努力去做的事情；所谓扫街，也可以称为逛街，但这个逛街不是指为了购物、赏光而逛，是带着任务去逛，在二手房行业里面，这一逛街的行为也称之为“扫街”。

扫街的目的：查询街头巷尾、公交站台、电灯杆、路灯杆上的各类售房、租房启示，根据启示留下的电话号码及时与业主取得联系，并现场查看房屋状况，在取得业主同意后将其需要出售或出租的的房源登记收录在本公司房源资料中。

2.2.2、网络：进入二十一世纪，网络成为人们生活工作中不可或缺重要组成部分，离开网络就等于失去了世界，计算机使用操作也成为人们生活、工作的不可缺少的一个技能，每一个从事房地产经纪工作的置业顾问，如果连计算机的操作都存在障碍，是时候该思考自己的学习态度了。

网络使用方法：

2.2.2.1、通过在赶集网、58同城网、当地房产网、当地各类信息网等网站注册会员（免费），在网站上面发布求购求租信息，就有很多需要售房或租房的业主主动与你联系，你当然可以乘此机会将他们的房源收入囊中；

2.2.2.2通过在上述网站上搜索查询房屋租售信息（注意要善于分辨是业主自己发出或是其他中介公司的置业顾问所发），主动与业主取得联系，将他们的房源进行收录登记；

2.2.3、社交：作为一个从事销售的工作者，建立强大的人脉资源是一笔最为宝贵的财富，置业顾问可以通过家人、朋友、同学等其他社会关系来为自己介绍房源，时刻不忘发布自己在某某公司效力、自己的职业等信息，让认识你或知道的人主动为你介绍房源；同时，通过与各小区物业公司、物业保安建立良好的互动关系，请他们及时为你提供该小区的房屋租售信息；

2.2.4、与本地售楼处互动：二手房经纪公司的置业顾问，要具备善于把自己塑造成为万金油的心态，特别要与本行业内的从业人士建立良好的互动关系，很多需要出售的房源，售楼处的销售代表们总是最先得知，跟她们处好关系，她们也会毫不吝啬的为你介绍更多的房源；当然，在建立关系的时候，不能只想着得到，也要善于付出，在我们无法为自己的客户提供其满意的房源的时候，我们也应该毫不吝啬的把客户介绍给那些售楼处的销售代表们，以增强她们与我们合作的信心。

2.2.5、主动出击：树立认识一家就等于认识了一个片区的思想和信心，在居民片区发起连锁反应；在日常的扫街过程中，置业顾问需要不断深入居民聚集区，直接向片区的居民直接打听哪里有房屋需要出售或出租，特别是当有客户直接指出需要什么地方的房源的时候，更应该主动到客户指出的地段为客户找房。居民聚集区有一个很大的特点，他们之间大多相互走动，信息渠道非常畅通，当你在某个居民区认识某一住户的时候，适当的与他拉近关系，他一定很乐意当你的中间人。

2.3、房源登记

房源登记是指把需要出售或出租的房源登记在公司的房源资料中的过程，在房源登记的过程中，必须了解的房源资料：

2.3.1、委托售房协议书

2.3.2、房源登记时间

2.3.2、房屋地址

2.3.3、房屋面积

2.3.4、房屋产权

2.3.5、房屋装修状况内部设施、家具家电明细

2.3.6、房屋出售或出租的价格

2.3.7、房屋需要出售或出租的原因

2.3.8、房屋的历史背景和周边环境

2.3.9、房屋建筑时间

2.3.10、房屋钥匙

2.3.11、付款方式

2.3.12、佣金支付方式

2.4、寻找客户

寻找客户的方法：

1、门店接待（参考房地产销售员培训全集）

2、电话接听（参考房地产销售员培训全集）

3、网络发布（参考本资料第二条关于“网络”的内容）

4、散发广告（参考本资料关于“扫街”的内容）

3、二手房经纪人一日工作内容：

3.1、更新自己掌握的房源信息，每天通过早会或向公司文员索取当日最新房源信息并整理、分类、解析，以便找到适合自己客户的房源；

3.2、挑选出比较有代表性的房源通过网络或贴单的方式对外发布最新信息；

3.3、从房源中挑选出适合的房源实地查看，以便增进对该房源的进一步详细了解；

3.4、电话跟踪客户、了解客户近期动态和心理，并邀请合适的客户看房；

3.5、一日工作总结和明日工作计划

4、优秀的二手房经纪人应具备的条件：

4.1、承压能力。

摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

4.2、分析能力。

房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

4.3、沟通能力。

一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。

4.4、学习。

从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

4.5、知识。

经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

4.6、细节。

从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？

是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

例：新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了吗？这些细节？

4.7、创新。

一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。

4.8、客户是朋友。

交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

4.9、专业。

房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

4.10、耐心。

一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。

5、优秀二手房经纪人应该具备的心态：

5.1、真诚。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

5.2、自信心。

自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

5.3、做个有心人。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好？做的不好为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

5.4、韧性。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。

5.5、专业。

客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

例：贝蒂。哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”

第二篇：二手房置业顾问培训资料

二手房登记房源流程（电话回访）

1. 位置（要详细）

2. 主楼面积（针对顶楼有无阁楼）

3. 储藏室面积，车库面积

4. 户型（3室1厅）

5. 那栋楼

6. 那一单元

7. 几楼几户（问清东西户）

8. 配套设施

9. 有无装修（精装，简装，毛胚房）

10. 房屋建成时间

11. 证件是否齐全（有无房产证，土地使用证，）

12. 出售价格

13. 针对有房产证客户咨询付款方式（可否办理贷款）

14. 客户姓名

15. 客户联系方式

电话接听事项

1. 留下客户需要的信息，联系方式。接电话时间要精确，打电话时间不超过3分钟。

① 态度和谐，语气亲切。

您好！富源房产 主动友谈

② 客户在电话中问，价格，面积，户型，贷款等方面问题。 ③ 设法取得我们所要的咨询

⑴客户姓名，地址，联系电话等

⑵客户能接受的面积，价格，户型等

⑶约客户到公司

⑷挂电话前报自己的姓名及电话并表达希望客户来公司的愿望 ⑸把电话咨询内容马上记录在客户登记表上

注意事项：

① 主动介绍，引导

② 学会倾听，用心听

③ 接电话简介，大方而又系统介绍

④ 接听电话时代表公司形象要按公司要求做

⑤ 广告发布前先了解其内容，仔细回答问题

⑥ 把被动改为主动

⑦ 向客户介绍你的名字才能给人深刻印象

⑧ 客户来电信息及时整理回访

⑨ 切记接电话的目的是让客户来公司

如何做好房产销售

1. 没有成功的欲望及对金钱的渴望就不要做房产销售

2. 尊重你见到的每一位客户及竞争对手

3. 对于大客户，重要客户，演好自己的角色严格使用功能工作流程杜绝草率承诺

4. 有效沟通的基础是学会倾听

5. 销售的过程是赢得对方的信任

6. 不要企图一下吃掉客户

7. 销售是一个解决客户问题的过程

8. 多了解客户外在行业的信息，找到与客户沟通的共同话题

9. 分清客户群体中的决策者

10.不到签约那一刻，客户的任何许诺都有可能变化

11.学会挖掘客户的途径

12.要让成交客户成为你的免费下线

13.进门都是客，大小都是单

14.学会换位思考并经常使用

15.把握和客户之间的度，要明白利益才是你们关系的维系基础

16.如果付出了就必须要让客户知道

17.时刻用激情感染对方

18.不确定的事先不要对客户讲

19不要错过任何一次可以利用的机会让客户感到你的存在

房型解释

复式： 由上下二层组成，二层的高度一样，能够通过户内

楼梯达另一层

跃层： 利用房间内层扩涨，合理分隔使用面积，提高利用

率局部分隔成上下两部分，通过内部楼梯上下使用 错层： 指套内房屋根据使用功能的不同分布在不同的平面

上，室内有半楼梯一般有4个台阶（60~80公分） 别墅： 三层以下有独立楼梯并占有较大绿地面积 多层： 1~7层包括7层

小高层：8~12层

高层： 30层以下

超高： 30层以上

如何判断一个户型的好坏

1. 采光，通风效果好，大开间

2. 私密性强，动静分区，功能分区，干湿分离，卧室超南，客厅方正

3. 人性化设计，使用方便

4. 100平以上有两个卫生间

过户需提供的材料

1. 买卖双方剧名身份证，买卖双方夫妻婚姻证明（原件复印件2份）

2. 房屋所有权证（原件复印件2份）

3. 买卖合同，收款收据（原件复印件2份）

4. 原购房#5@p和原买卖合同（原件复印件2份）

5. 符合减免个人所得税需要提供的资料：

① 卖方提供夫妻双方唯一住房证明（到房管局提供） ② 夫妻双方到自己单位分别提供唯一住房证明、

③ 夫妻双方提供现在居住场所（住房）证明，证明有社区，村委，单位出具，租赁房屋的要提供租赁协议与房主房产证明

④ 身份证住址与房权座落地不相符的要提供证明 ⑤ 提供一年内购房证明

过户所交费用

满五年:

交易契税:成交价*3-5%(买方缴纳)

交易费：成交价*0.5%(买卖双方各一半，住宅6元/平方米） 证件工本费:80元

个人所得税:(成交价-当年购入价-装修费-契税-印花税....)*20%

未满五年:

营业税:成交价*5.5%(卖方缴纳)

交易契税:成交价*1.5%(买方缴纳)

交易费：成交价*0.5%(买卖双方各一半，住宅6元/平方米） 证件工本费:80元

个人所得税:(成交价-当年购入价-装修费-契税-印花税....)*20%

个人所得税计算方法

现卖价格-买房价格-房屋所花费用*20%

例如：甲某20xx年买某房5万，20xx年卖给乙某30万。 甲某应缴纳个人所得税：

30万-5万-4万其他费用*20%=4.2万

契税计算方法

地区房屋均价*房屋面积*1.5%契率

例如：甲某向阳小区96平储藏室14平

甲应缴纳契税如下：

2000（新泰市区房屋均价）*110平*1.5%=3300元

现土地管理局免交土地增值税与印花税

二手房贷款材料

买方： 卖方：

身份证（夫妻）复印件各4份 身份证复印件1份

户口本（夫妻）复印件各1份 产权证复印件1份

结婚证复印件2份 土地证原件1份 单身证明原件1份 买卖契约原件1份 收入证明原件1份

第二住所产权证及产权人身份证复印件1份（40平米以下房屋需要提供）

暂住证（外地人）复印件1份

南京联系人身份证复印件1份

贷款最长年限，根据借款人到离退休年龄的年限来计算，二手房最长可贷年限为20年（如借款人到离退休年龄超过20年也只能贷到20年），贷款费用：担保、抵押、公证、#b@2。市行公积金含组合最高额度为六成，房龄加上贷款年限不能超过三十年。对于南京市住房公积金贷款现在实行的是终身制，即只要办理过公积金贷款的，就不允许再办理，省行的暂未实行。夫妻实行的室捆绑制，即有一方已办过公积金贷款，另一方就不允许再办理公积金贷款。

1. 必须缴纳公积金 公积金贷款

2. 住房合同和预收款收据

3. 担保人（10万以内1人担保）（10万~15万以内2人担保） （15万以上泰安审批）

4.企事业单位出具证明。