京东商城网店运营的发展研究和案例分析
姓名：黄超铭 学号：4111000007
[摘要]
京东商城是一个实力十分强大的电商交易平台,研究分析这个平台的运营以及营销方法是一个非常有意义的话题.
京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。
关键词：京东商城 电子商务 网络营销
首先,我们以一个即将进驻京东商城的卖家讨论一下京东的一些情况.
功能结构:
京东商城网网页布局分类清楚，一目了然。
导航：品牌直销、团购、夺宝岛、积分商城、京东社区、全部分类
首页左侧：商品分类
首页中下方：促销产品、新上架商品
首页下方：帮助中心、配送方式、售后服务、购物指南、付款方式
作为一个B2C平台,其实在京东开网店的一个运营模式是和淘宝差不多。一般的销售流程就是:买家登陆平台→通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品→进入卖家店铺→找到自己所喜欢的商品→向客服或者是在商品页面了解到信息→下单购买。
而我们作为一个卖家的时候，需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率。
首先，我将会以刚刚进驻京东商城的新手卖家分析他们应该集中精力发展投资的运营模式。
作为一个刚刚进驻京东的新手卖家，首先要选对自己的商品。选对了商品不仅仅可以更加针对性地开展相关的营销方案，还可以尽量避免与一些实力强大的商家的正面竞争。因为站在客户的角度上，网络销售始终还是安全质量至上，实力强大的对手随便一个策略或者一个投资方向都足以把客户完全地引导到他们的网店上，所以和京东一些实力强大的店铺正面竞争客户，抢流量是一件十分愚蠢的事情。当然，有些财力，人力等资源十分充足的大公司想要进驻京东开展网络渠道的销售这种情况是不在讨论之中的。
那么，要怎么确定自己的商品市场是否是一个竞争激烈的市场呢，有一个非常直接的方法：直接在京东商城的首页搜索引擎上输入你的产品。
例如我输出“鞋子”，会出现以下页面
从页面上我们可以看到已经登录在平台上的商品已经达到了11350个商品，这个是一个相对来说比较饱满的市场，我不建议想在京东开店创业的卖家在这个领域上发展。
相对的，我在搜索引擎上输入“婴幼儿鞋子”，我们可以看到：
在婴幼儿鞋子这个市场中，在京东登记的商品只有427个，只样一对比起来，我们就很容易地知道自己应该在哪个市场上开展自己的创业旅途了。
在选择了自己的产品市场之后，我们需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率。
首先是导航，为自己的商品设置在一个正确的导航分类是成功的第一步。正确的导航不但可以提高自己店铺的权重，而且还可以提高商品在展览结果页面上的排名等等好处，而错误的分类，不但会降低网店权重，更严重的可能会招来京东的处罚等结果。那么要怎么做呢？
我们先来研究一下京东不同于淘宝的三级类目导航：
先看其头部：Title：大家电-家用电器【行情价格评价正品行货】大家电：当前分类名称，百度给一个网站标题关键字权重是从左往右一个一个来的，所以这里第一个出现的是“大家电”，表示其词页面重点是优化“大家电”这个词！家用电器：上级分类名称，“家用电器”有专门的页面优化这个词，所以这里出现这个其不低并不是想要优化这个，重在告诉用户“大家电”是属于哪个分类的。
面包屑导航，告诉用户自己在哪，并且给蜘蛛一条明确的回去的路。
当前分类名称字体大一号，加粗变色，并在其前面加一着重符号，告诉蜘蛛，这个关键字很重要。同时其排版设计很明确的告诉用户自己正在浏览的网页是属于哪个分类的，其下整齐的排列出此分类下的小分类导航，方便用户进入自己所想购买的产品准确列表页。同时给蜘蛛铺下一张网让其爬。下面几个同级分类并没有展开，而是收缩起来的，这样做有几个好处：
1：节约页面空间用户进入“大家电”这个分类来，其主要目的肯定是想要浏览“大家电”的产品，如果全部展开的话，对用户来说并无太大意义，并且占用页面空间。
2：集中用户注意力用户既然进入了“大家电”这个页面，那么无论此用户是通过什么渠道来的，来了是想购买产品？还是分析竞争对手？也许仅仅是无聊来逛一下？又或者是其他什么目的？竞争对手肯定是不会买东西的，咱直接过滤了，不用理他。其他用户，进来的渠道以及其目的肯定是多种多样的，但是有一个共同点是可以肯定的：用户想了解“大家电”。既然用户想了解，那咱们肯定不能让其失望，必定把此分类下的小分类详细的展示给用户，让用户能够更精确更深入的了解，当用户了解多了后，订单也就自然而然的来了。
3：尽可能的留住用户前面说了，用户进来的渠道必定是多种多样的，并且其目的也是不同的，那么就肯定会有一些用户是误点进来的，还有一些用户了解了之后发现自己所需要的产品并不是“大家电”，想卖“大家电”的产品给他那几乎是不可能了，但咱也不能就这样放弃啊，所以就得让其看一看其他相关产品，以期能留住用户，并且最终成交订单。
通过导航或者是搜索引擎把客户吸引到自己的店铺之后，下一步就是把客户留下，并且促成交易了。而留住客户的关键在于店铺的页面是否吸引客户，店铺的评价，交易率能否说服客户，能否得到客户的信任以及能否引起客户的购物欲望等等。
下面，我将用一个案例分析来详细分析作为一名正在迅速发展的网店买家应该如何更加针对性地在京东平台上进行网络营销成为一名成熟并且具有相对稳定盈利能力的京东店铺。
贝比豆童鞋
贝比豆童鞋是在12年9月份进驻京东商城的卖家，是一家网店架构，盈利模式已经相对成熟的京东卖家，是一家专营5个月到5岁的婴幼儿鞋子的中高端产品的网店。就产品市场来说，5个月到5岁的婴幼儿鞋子的市场在京东还是相对具有新鲜度的市场，只要对其进行针对高效的网络营销，我相信这家卖店的发展前景必定会非常可观。
现在我们再来重温一下京东的销售流程：:买家登陆平台→通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品→进入卖家店铺→找到自己所喜欢的商品→向客服或者是在商品页面了解到信息→下单购买。
前文以及提到，作为一个卖家的时候，需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率，最终促成交易，达到盈利目的。而下面我们将从每一步销售流程上分析该店的营销方案以及优化的营销方法：
(一)通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品。
站在目标客户的角度，对婴幼儿需求的大多数都是父母亲，而在京东的导航条上，我们可以看到与婴幼儿鞋子有关的导航标题主要有两个：
根据卖家产品是5个月到5岁的婴幼儿鞋子，那么目标客户群体就可以定义为：20-30的父母亲。这样的一个客户群体是非常懒打字的，他们多数会从导航上找到自己的需求产品。站在客户的角度，一般都会先选择“母婴、玩具乐器”的一级类目，但是我们发现这个类目以下的分类目是不存在婴幼儿鞋子，这时候他们会选择“鞋靴、箱包、家装、厨具”这个一级类目。但是这个时候会出现一个非常有趣的状况：我们会发现无论是“母婴、玩具乐器”还是“鞋靴、箱包、家装、厨具”都找不到“婴幼儿鞋子”或者是“童鞋”这么一个类目分类。我们想一下这时候目标客户会做什么动作才能找到他们的所需品呢？没错，就是搜索引擎，当在导航不能直接清楚地找到他们的所需品后，他们的下一步动作就是在搜索引擎输入“童鞋”或者是“婴幼儿学步鞋”等关键词来直接找出他们所需的商品了。分析到这里，我们已经很清楚地知道了，贝比豆童鞋想要获取更多的流量吸引更多的客户，他们的营销重点就应该放在对产品在京东的搜索引擎优化上。简单来说最明面的方法就是要找出关键词，提高该店铺商品在关键词显示结果页面上的展览排名。其实经过本人的研究，京东的搜索引擎应该是和百度搜索引擎的算法原理是差不多的，详细的做法这里就不做讨论了。
(二)当客户进入到卖家店铺
在客户进入到店铺之后，作为商家最主要的就是要想办法留住客户，得到客户的信赖。换句话说就是要做一个能卖东西的网店。下图是贝比豆童鞋在京东商城上的店面：
在主页下面还有一些关于促销产品的优惠信息，下拉到页面50%左右的时候
我们还可以看到左侧有一条详细的导航条。其实这是一个相对来说很成熟的网站设计了。总结一下，我们要清楚我们要为目标客户设计网站，所以迎合目标客户的网站风格是非常重要的第一步。不同的风格会直接影响到转化率的高低，但是我们要怎么确定怎样的风格会更迎合目标客户呢？有一个非常直接的方法，用不同的风格页面在相同的时段展示出来，尽量控制流量等其他因素是一致的，站长可以在后台看到转化率的高低，这个也是网络营销相对于线下传统营销比较直观的一个优势。就是可以实时地进行市场观察调研，可以及时地修改营销方案等。
除了网页设计，一个能卖出东西的网店还有下面一些方面也是站长需要注意的：1.需要强有力的文案写作表现出产品的优势等等。
2.需要一些图片以及导航区引诱浏览者采取行动。
3.购买流程必须要方便，不然很可能过于繁杂的交易流程会导致客户中途走掉或者改变购买意向，我们都知道本身网络购物的对于购物欲望冲动因素是最不能 忽略的。
4.必须取得客户的信赖，用户评价，退款保证等等都必须要做好。如果客户不信赖你的产品，任你做得再好也难以促成交易。
5.消除客户购买风险，完善的售后服务以及一些第三方的资质认证都可以让客户更加信任你。
6.可以在网站页面上做一些促销配套，免费礼物等营销方案，这个都能促成客户购买你的商品增加转化率。
在这些方面，贝比豆童鞋都是做的非常好的一个案例网站，大家可以根据上面我所说的每一点在他们的京东店铺上找到相应的营销策略。
(三)后续营销。
其实婴幼儿产品应该属于快消市场，而在快消市场的营销方案上，后续营销师非常重要的一环，无论是网络营销还是线下营销都一样。东西卖给客户后，我们还必须想办法让客户记住你，最好就能做到每当他们需要给宝宝买鞋子都想到贝比豆，这是最成功的目的了。网店的后续营销有很多种，例如可以通过邮件营销或者是电话回访等服务使得客户的印象加深，还可以通过微博等等与客户进行互动等。因为我们都知道，已经购买了一次的客户是属于VIP客户类别的，他们比其他人都要更加信赖你，而且会更容易被你说服。对于这些客户，如果商家给出一个很好的理由，相信这些客户不会介意多花点钱买更好和你进行新的交易的。
最后，我们都知道要成功做出一个成熟能卖东西的网店不是一朝一夕可以办到的，我们必须紧跟市场潮流，迎合客户，服务客户才能做得更好！！！
[参考文献]
[1]贝比豆京东网店：http://beibidou.jd.com/
[2] “站长之家” “浅析京东三级分类页的seo 用户体验及营销手段(二)”
[3]《网络营销实战密码》作者Zac
第二篇：京东商城-网上商店模式案例分析
360buy
京东商城
网上商店模式案例分析
目录
一、 基本框架与功能 .............................................. 2
1. 基本情况 ..................................................... 2
2. 功能结构 ..................................................... 3
二、 商业模式 .................................................... 4
1. 市场定位 ..................................................... 4
2. 战略目标 ..................................................... 4
3. 目标客户 ..................................................... 4
5. 营销策略 ..................................................... 6
6. 核心能力 ..................................................... 6
三、 经营模式 .................................................... 7
1. 低价 ......................................................... 7
2. 支付方式 ..................................................... 8
3. 配送方式 ..................................................... 9
四、 技术模式 .................................................... 9
1. 京东运营中枢：ERP系统 ....................................... 9 1
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2. 查询及时方便 ................................................. 9
3. 网页信息更新技术，采用中间件的方式 ........................... 9
4. 完备的信息系统 ............................................... 9
五、 管理模式 ................................................... 10
1. 组织结构的管理 .............................................. 10
2. 供应链管理 .................................................. 10
3. 配送管理 .................................................... 10
4. 客户关系管理 ................................................ 11
六、 资本模式 ................................................... 11
七、 结论与建议 ................................................. 12
1. 京东商城存在的问题 .......................................... 12
2. 京东商城的发展前景 .......................................... 12
一、 基本框架与功能
1. 基本情况
京东商城（）是中国B2C市场最大的3C（3C是计算机Computer、通讯Communication和消费电子产品Consumer Electronic三类电子产品的简称）网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。
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京东商城网首页
作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。
自20xx年创立至20xx年，京东商城的年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元。达到了340%的复合增率增长，在B2C市场脱颖而出。
目前京东商城拥有超过1000万的注册用户，日订单处理量突破7万单。现在，京东商城已经成为中国消费者选购3C产品的重要途径。
高速发展的京东商城获得了多项殊荣，“中国企业未来之星”、“2008中国最具投资价值企业50强”、“年度商业模式10强”、“20xx年度网民最喜爱的网上购物商城”、“2009中国最具投资价值企业50强”、“20xx年度北京十大商业品牌”等奖项的荣膺，不仅是对京东商城业绩的肯定，更是对公司未来前景的充分认可。
2. 功能结构
京东商城网网页布局分类清楚，一目了然。
导航：品牌直销、团购、夺宝岛、积分商城、京东社区、全部分类
首页左侧：商品分类
首页中下方：促销产品、新上架商品
首页下方：帮助中心、配送方式、售后服务、购物指南、付款方式
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二、 商业模式
1. 市场定位
在网上商城竞争日益加剧的情况下，京东商城利用自身的优势，全面优化网站界面和供应链的各个环节，并进行大规模的网站内容建设，保持自身特色的同时，不断研发创新，低成本和差异化战略初见成效。
1）以成本领先和差异化战略提高竞争力
相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。
2）以不断创新丰富客户需求
360buy京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。
3）以组建全资子公司迅速实现规模经济
京东商城先后组建了上海及广州全资子公司，将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。根据战略规划，360buy京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司的业务空间。
2. 战略目标
1) 将于20xx年在美国上市。
2) 成为中国最大的电脑，数码，通讯，家用电器产品等等网上购物商城。
3) 立志做中国最大、全球前五强的电子商务公司。
4) 京东商城将在不远的未来努力发展成为一个百亿规模的大型专业3C网
购平台。
5) 在完善信息系统、打造团队和优化供应链的主线先，20xx年公司将挑战
100亿的营收目标，净利润两亿元。
6) 在现阶段，盈利不是京东商城最感兴趣的目标，他们最首要的目标是如
何利用好低价模式，为用户和供应商带来价值，并提升销售规模。
3. 目标客户
1) 从需求的角度
京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。
2) 从年龄的角度
京东的主要顾客为18—35岁之间的人群，与此同时，京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外，大部分的个人用户为25—35岁的白领阶层，这一类 4
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人不仅消费欲望强，而且消费能力也很好，一旦他们成为其忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。
3) 从性别的角度
京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观众中70%以上都是男性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。
4) 从职业的角度
京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。
4. 盈利模式
1) 成本控制
i. 网上商店节省人工费用
京东商城自主研发的信息系统是未来的一笔可获利资源。京东商城
会将特定商品过去的销售数据、消费者的点击、标签、路径、浏览
次数、停留时间等几百个参数，按一定的权重进行汇总计算，得出
消费数据，帮助企业判断消费需求情况。这信息系统在将来也必将
为京东的改善和扩展其他服务提供参考信息，最大限度地节省人力、物力及资金，为京东带来更多、更大的利润。
ii. 利用网络平台进行市场营销
京东商城利用B2C整合营销传播策略的营销手法，积极开拓多元化
的销售渠道，并进行网上追踪销售，相比传统的市场营销手法，网
络营销更具有竞争优势，节省成本的同时，能最大限度地提高传播
的覆盖率。
iii. 节省房租
由于去用网上商店的经营方式，公司只需要办公原址和仓库，并不
需要实体店铺，这样就可以规避现在日益增长的高额租金，从而减
少公司资金周转压力，为低价策略腾出发挥的空间。
2) 赚取采购价和销售价之间的差价
立足微利，毛利率维持在5%左右。自20xx年创立至20xx年，京东商城的年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元。京东商城的总裁刘强东预计，到20xx年，这个数字将是100亿。京东以强大的IT系统消化每天发生的1500份订单，在线销售的产品品类超过3万种，产品价格比线下零售店便宜10%、20%；库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天；费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。也通过控制成本为消费者提供更便宜可靠的产品。
3) 店中店租金（虚拟店铺出租）
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京东商城是具有独立法人资格的零售批发型企业，能为各个生厂商、代理商、经销商、零售商、专卖店或者其他电子商务网站的优质商户（包括单位和个人）提供电子商务平台——网上商店，同时京东商城会为他们提供完善的供应链管理和协助。京东商城会针对不同的配置收取一定的租金。
4) 广告收入
目前，京东约30%的利润来自广告、品牌促销、首发专场活动等收益。京东商城08年的广告费为几十万元，而20xx年，广告费的收入已超过了1000万元。京东引入商家都是年销售额亿元以上，以保证产品的质量，价格上也相对便宜。至今近80%的主流IT品牌厂商都已经和京东展开直接的合作。相信在未来，京东在这一方面获得的利润会更多，必将在这个平台上独占一块。
5. 营销策略
1) 广告
由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。
2) 定价
作为国内首屈一指的网上数码产品零售商城，京东商城走低价发展战略，为了更好地推出其商品，一般都是以最低价格推出市场的。
3) 促销
京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用。
4) 网站联盟
i. 京东商城与中国国内目前最流行的第三方安全支付平台，支付
宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付
渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成
购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。
ii. 神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、
集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出
来的实力与未来发展潜力的认可。
iii. 京东商场加入了著名的消费者返利专业门户“返还网”的返利计
划，有效地增加了用户群的共享和增长。
5）大众化品牌
京东商城和中超签署协议，成为中超主赞助商。中超的观众和京东商城的目标客户重合度是比较高的：男性为主，年龄结构上以上世纪70年代、80年代出生的人为主。网购已经成为都市人现代生活的一个组成部分，虽然他们的生活方式与时下的大学生有差别，但必在未来成为京东商城的忠实顾客。
6. 核心能力
1) 价格实惠低廉
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与知名电子商务网站淘宝和拍拍或其他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品，而且通常比别的商店便宜10%，有些产品的价格会便宜到30%。彩电比苏宁和国美通常要便宜10%—20%，一些高端的国外品牌彩电甚至会便宜到1万元。
2) 物流服务更快捷
京东在华北、华东、华南、西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。20xx年3月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。20xx年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等40余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。此外，北京、上海、广州、成都四地物流中心也已扩容超过12万平方米。20xx年4月初，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务，在全国实现“售后100分”服务承诺。
3) 良好的延保服务
京东商城在为消费者提供正品行货、机打#5@p、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。比如说，市面上实体店的商品保修期限往往比较短，而在京东商城顾客只要花上较少的金钱就可以延长产品的保修期限。
4) 特色服务
京东与其他同类网站最大的不同就在于它的特色服务：商品拍卖、家电以旧换新、京东礼品卡、积分兑换、上门服务、延保服务、DIY装机等，满足了客户的不同需求。比如说，对于很多对电脑一无所知，而只是懂得动动鼠标、键盘的人，一旦电脑出现了故障或有其他的需要就会变得无所适从。但京东帮他们找到了解决方法。在京东只要你支付一定的金额，你就可以享受到不同的上门服务，足以解决你的所有电脑问题。
三、 经营模式
京东商城：凭借低价策略和出色的营销策略成为中国B2C市场最大的3C网购专业平台。
1. 低价
京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的一种盈利模式。
京东商城能够采取这种低价竞争策略主要有两个原因，一个是它的成本控制做得很好；另一个是京东商城连绵不绝的促销战术，它对促销商品的种类、品牌、促销的时机均把握得恰到好处。比如京东商城往往会选择一些批量较小，比较经典而又停产了的商品，在下面标注上“京东价”进行甩卖。同时京东商城偶尔也会在淡季的时候选择一些主流产品进行降价促销，目的是为了吸引眼球。
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2. 支付方式
京东商城现在提供货到现金支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付是由支付宝，财付通、环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供。另外京东商城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。
具体支付方式见下图：
a)在线支付：
可以通过财付通、支付宝、快钱和移动手机支付
b)货到付款：
京东商城的另一个规避风险的天然优势是，客户钱款到账后才发货，没有任何风险，而这些都由信息系统控制。由于销售速度快，供货方的账期也往往保持在15天左右，而传统的代理商往往是100天甚至更多。
c)分期付款：
具体流程如下：
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3. 配送方式
京东商城为消费者提供快递运输、邮局普包、特快专递（EMS）、公路运输、中铁快运等多种配送方式。在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供，另外在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地用户提供自提服务，京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货。具体方式见下图
a)上门自提
b)快递运输
指“211限时达“服务
c) e邮宝
指经济EMS
四、 技术模式
京东商城的技术产品都是自己做的，他们没有一行代码是买别人的，京东的程序员已经达到200多人，预计今年年底会超过300人。
1. 京东运营中枢：ERP系统
通过这个ERP系统可以掌握每一款产品详细信息：什么时间入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多长、在哪个货架、什么时候收到订单、由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户的详细信息等。
2. 查询及时方便
客户在购物时客户可以随时查询到所订购商品的具体状态，这为京东客服部门省去了很大一部分工作。
3. 网页信息更新技术，采用中间件的方式
很多网站采用缓存技术，但会由于时间差的问题使客户不能及时得到新的信息，但是京东商城采用了中间件的方式，从而避免了缓存。
4. 完备的信息系统
可以预测到将来15天之内每天的销量。
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五、 管理模式
1. 组织结构的管理
从组织形态上看京东商城所欲纯电子商务企业，没有实体店相依托，京东CEO刘强东强调“京东永远不会开实体店”。 有别于传统企业，京东商城在组织构造方面倾向于实现扁平化管理，采取矩形组织结构形式，实现灵活机动管理。 京东商城在企业发展之初，着力打造物流、配送、售后、支付这四个环节，并按在组织构造上配合企业战略，建立了自己物流、客服系统，为电子商城日后的扩展奠定了基础；另外，商城还组建了自己的市场团队，通过营销去推动公司的发展。
2. 供应链管理
销售商获得利润主要在两个方面取得优势，一是销售利益，以一方面则是取得成本优势。京东商城在利用低价迅速征服消费者、不断扩大销售规模的同时，又在供应链方面取得了优势。
第一，利用电子商务的显著优势——短账期，提高了与供货商的议价能力，从而实现良性循环。
传统家电卖场的账期在100天左右，零售商严重挤占供货商现金流，让供货商苦不堪言。京东商城创立之初，就自建信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度、过往的销售量等信息，迅速对产品销售做出预判，并对产品销售全过程——订单确认、仓储、捡货、物流、配送等环节进行信息化管理，充分利用电子商务的高效率优势，尽可能缩短账期。通过信息化实现的短账期，在让供货商资金周转压力大大减轻的同时，确保了京东商城可以更低价格从上游拿货，从而加快销售，获得更多、更稳定的现金流，进而实现经营的良性循环，不断加快扩张速度。
第二，给予供货商优惠
在京东，厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。京东商城希望随着规模的不断扩大，拿到厂商的更多返利，而不是通过提升价格来赢利。而京东则通过规模效应提高销售利润。
3. 配送管理
网上销售与传统销售的一个显著差别就是客户可以足不出户就能完成购物的全过程，因此物流配送作为京东商城企业战略的一个重要环节和重要的建设内容。
1) 自建物流系统
京东商城建立自有快递公司，建立配送队伍和仓储管理体系，提高上海及华东地区乃至全国的配送速度，并可以对配送周期、配送质量以及配送成本进行有效的控制，与库房作业做到无缝连接，大大提高了人均订单处理能力。自建物流使京东物流环节的成本降低到其销售额的6%，远低于品牌商自建电子商务后台体系12%~18%的成本。
京东商城将在京、上海、成都兴建超大型物流中心，并在全国范围内建立15?20个二级库房，仓储总面积达到21万平方米，而市配送站也将增至50个 10
360buy
以上，以期实现对所有全国重要城市的覆盖。
2) pos机上门服务
京东商城在北京、上海、广州三地启用移动POS上门刷卡服务。不仅便利了消费者，提升了交易的速度，而且大幅度提升了销售量和客户满意度。
3) 库存管理
作为网上零售商场，京东自建ERP系统，全面管理供应商、物流、配送信息，帮助京东缩短库存周转率，节约成本，从而提升公司整体运营效率。
4. 客户关系管理
京东商城在“以人为本”理念下，不断为消费者提供个性化服务，不断丰富客户体验，不断保持客户关系的体现。
1) 打造全国客服中心
京东商城建立全国客服中心，目前拥有150个呼叫坐席，提供7×12小时的服务。客服中心以呼入、呼出、IVR服务为主要服务形式，服务于广大京东客户、准客户，包括订单咨询业务、修改、取消、价格保护、售后服务等各类咨询服务项目。
2) “211限时达”与特色上门服务
京东把服务当作一个品牌来经营，为消费者提供"211限时达"配送服务， "售后100分"、"全国免费上门取件"等售后服务举措，并尝试出售一系列特色上门服务，包括上门装机服务、电脑故障诊断服务、家电清洗服务等。
3) 京东承诺在运输“保价费”上永久免费
在配送环节上承担保险费用，运输过程的风险一律由京东承担，客户收到货物如果有损坏、遗失等情形，只要当场提出声明，京东立即发送全新商品先行予以更换。
4) 建立专业博客系统
京东建立京东产品博客系统，为广大网友提供了发表产品技术或者使用方面的评论、增强购物体验、提高购买满意度提供了一个交流平台，同时也为经营者听取消费者呼声、改进服务质量提供了一个良好的途径。
六、 资本模式
近几年来京东商城有三次融资。
20xx年，京东商城获得了来自今日资本千万美元的融资。
20xx年底，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司共计2100万美元的联合注资，为京东商城的高速发展提供了资金保障。
20xx年初，京东商城获得老虎环球基金领投的总金额超过1.5亿美元的第三轮融资。这是金融危机发生以来中国互联网市场金额最大的一笔融资。
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七、 结论与建议
1. 京东商城存在的问题
1) 在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且
广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
2) 京东商城促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，
只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费；如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，从而达到促销与稳定客户忠诚的目的。
3) 京东商城目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播
中的严重缺失。京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为；京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。
4) 市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的
形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。
5) 公共关系有助于提升企业的知名度及其形象。京东在新闻发布会、展会、
论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。
6) 网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购
物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离；京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多；从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。
2. 京东商城的发展前景
虽然京东商城存在一些尚未解决的问题，如供应商不愿意和京东合作、顾客的频繁投诉、大而全使得配送方面存在很大的压力，但340%的销售额增长速度让我们相信京东是可以克服这些困难，在B2C领域取得更好的成绩的，京东的未来是光明和不可估量的。
1) 京东的盈利
自20xx年创立至20xx年，京东商城的年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元。刘强东预计，到20xx年，这个数字将是100亿，盈利2—3亿元。
2) 京东的潜力
2009电子商务网站销售量排行榜中京东商城继当当网排名第二，让我们相 12
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信未来的B2C领域内京东商城将赶超当当网、卓越网、中国新蛋成为行业领头羊。
3) 京东的上市
电子商务3C渠道作为中国3C线下销售的有力补充，成为中国电子商务 B2C众细分市场中发展较快的市场之一，在短短的三年时间形成了一定市场规模，在众多细分B2C市场销售份额排名第一，销售收入约为99亿元，占比达44.20%。其中，京东商城处于遥遥领先的位置，销售规模达到37亿元，占比达37.37%。
京东将于20xx年在美国或者香港上市，在此之际京东将成为继麦考林之后，成为像亚马逊、新蛋等跨国企业，使企业在更广阔的领域中发展。
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