销售分析报告

一、半年总销售情况介绍

总体来说指标完成情况较好，4.5亿及5.4亿的指标都完成了,只有6亿的指标还差6.37万没完成，完成率为99.5%。但因为销售高峰在这半年里，所以就完成进度而言并不是很理想，三大指标的完成进度为54.5%、49%、44.9%。

二、各大类销售分析

(一)82水产销售分析

1- 6月份水产总体销售为324.61万，跟去年同期相比增长了49%。水产的增长主要是零售增长较大，团购与去年同期相比却下降了18.5%。在水产的销售中甲鱼的销售最好，为159万占总销售的49%。水产的销售高峰主要集中在1月份的春节，春节过后销售一直下降，直到5、6月份学生考试、劳动节、端午节的来临才有所回升（见表一）。1月份水产销售好的原因是春节本身的消费需求及顾客手中券较多，购买力强。而5、6月份针对五一做了一个中得甲鱼的促销（单店邮报），4月23-5月7日中得甲鱼的促销销售额为1.73万,环比增长了639.2%。又针对学生考试在5.31-6.14推出了”考试冲刺,中得助力”的促销活动,凭学生证可购买中得牌4年以上精品甲鱼,此活动促销效果较好,5.61-6.14的销售额为2.13万。

（二）83蔬果销售分析

1-6月份83蔬果总体销售为608万，比去年同期增长了33%，83大类的增长主要是水果增长幅度较大为66%，蔬菜仅1%，配菜反而下降了55%。（蔬菜下降原因在这且不多说了，详细情况见赵坤的《蔬菜分析报告》）这里主要介绍一下水果的销售特点及蔬菜下降的原因。

1、8301水果

A、 水果销售

水果销售占整个83大类的79.5%,所以水果的销售直接影响着83大类的销售。我们从表一中可以看出1月份春节并非是83大类的销售高峰，83大类的销售高峰反而集中在3、4月份，这主要受水果季节性的影响。因为3、4月份进口水果较多，相对其它几个月来说客单价有所提高。从表三可以看出季节性水果的销售占总销售的比重较大，所以做好季度性水果的销售至关重要。庆春店对面是浙一医院，故礼篮的销售非常好，各月礼篮的销售都排在前10名，因此我们特地陈列了水果礼篮区来满足消费者需求。

B、 水果毛利

表四：04年水果毛利报表：

不考虑联营商的销售，这半年来水果和蔬菜（4-6月份）总共赚79万（其中不考虑人工费，物料费）

总的来说，作为吸引人气的蔬果能赚79万还算不错。但钱是不愁多的，我们如何去赚更多的钱呢？除了提高销售外，更重要的一点是减少损耗。我们可以从上表中可以看出2月、4月份的毛利率特别低，这主要是促销商品的损耗率过大造成的，如2月份LH家友特价红富士单品销售为6.07万占总销售的7.7%,销售排行为4名,此商品为配送商品,商品质量差,且不扣除次质商品,造成损耗率过大。

4月份进口红提销售8.31万,占比8.4%,排名第一,因此商品是易损耗商品,所以损耗大。

2、配菜

配菜半年销售为26.1万,比去年同期下降了55%。下降原因如下：

（1） 团购的下降

去年配菜有6.06万的团购,今年一分钱也没有。

（2） 去年销售中有一促销售碟片的销售为16.32万,占总销售的28.3%。

（3） 现在配菜质量较差，顾客投诉多。

有苍蝇、二次包装、糖排都是面粉等等

（4） 缺品多，三信不过关，今天会送包装日期是明天的商品。

（三）84面包

1-6月面包销售320.53万,跟去年同期相比上升了15%。面包的销售相对来说较稳定，各月销售起浮不大。84面包的供应商有波仕顿、豆宝宝、友佳、美佳、隆伟、麒麟，其销售情况见下表。

因3月份对隆伟、麒麟进行了排面的调整，与面包一起集中销售，故销售有所提升。

附：

表一：各月各大类销售趋势图

表二：半年中类销售报表

表三：各月水果销售排行榜

第二篇：销售分析报告.doc

销售分析报告

学校：河南机专

姓名：张德海

日期：20##-12-15

虽然只有短短两天的培训，但是我感觉在这两天中我们学到了很多，特别是在最后的销售实践活动中，对我们的成长起到了很大的作用，在活动中不仅使我们体会到了团队合作的重要性，也让我们认识到了各自身上的不足之处，更让我们有了一个可以实践的机会，通过实践来学习。下面是我对这个活动的一些浅陋的分析和见解，如有不当之处，还希望刘部长予以斧正。

红队的进货计划

指导思想：薄利多销

销售时间：9:30—11:30

销售对象：路人及店面内人员

市场调查：男式手套：15—19元、女士手套：12—15元、耳暖：8—10元

在销售的刚开始，考虑到手中的货物比较少，我们采取的是几人一组在街上向行人推销，在刚开始的一个小时之内没有达成一笔交易，再后来侯经理指出我们的销售思路的不足之处：在9:30—10:30之间的时段，街上的店面内的客户比较少，店内的营业人员比较空闲，我们可以把销售对象定在店内的营业人员，再后来我们去尝试这种方法，但是很可惜仍然没有达到预计的效果，再后来我们有一次的调整销售思路，找一些与我们的产品比较配套的店面（如电动车、摩托车、自行车经销商，一些服装店），与店长沟通交流，看能否与店面达成合作意向，不过经过沟通，最后还是未能达成合作。在最后我们的货物大部分是销售给在景区或卖场的行人，因此价格比较低，毛利比较小。

销售不理想的原因：

1、销售战略失误

我们应该在合适的时间段里针对特定的对象去推销我们的产品，就像在9:30—10:30这段时间内，店内人员因客流量比较少，所以比较有时间，而行人这段时间是上班或赶路，时间较少，所以应该把主要对象针对到店里。而在10:30—11:30之间，景区或商城客流量增加，这时应把对象改变为流动人员。

2、销售思路的局限性

在刚开始我们只是把销售对象锁定在店内的个人或街上的行人，而没有想到采取与店面合作达到一个双赢的局面。在与店面领导沟通的过程中遇到以下问题，因为大部分的店面销售的产品，他们的赠品之类的东西都是有厂家提供，所以部分店面不愿意在出资购买。还有一部分是因为对于我们的合作意向较感兴趣，但因为任务时间关系，未能达成协议。3、销售技巧及经验的不足

这种上门推销的方式成功与否很大意义上是看我们能否使顾客对我们产生信任感，如何快速又高效的使顾客对我们产生信任感就尤为重要。 在实践销售的过程中，我感觉这一点对于我们来说比较困难，我们不知道如何来打动对方来相信自己，这一点我要继续努力地去学习。

4、对潜在客户的寻找定位

我们在这一点上认识有一些片面，我们认为采取比比别人低的价格优势应该比较容易销售，但是结果并不是很理想。我们只把消费群定位比较低端的客户（行人、骑自行车、电动车之类），但并没有打破那种定式的思维模式，像那些比较高端的客户（开着轿车）进行尝试。这就像下面这个案例一样：有两个制鞋公司的市场经理A和B同去一个岛上考察，而这个岛上的人没有穿鞋的习惯，所以A认为这个岛没有开发市场，但是B确认为这个岛上的人都没有穿鞋的习惯，那么这些人都是潜在的客户，这个岛上有极大的开发市场。我们应该不断的试着去打破惯有的思维，去开辟新的销售思路。

5、积极的心态和坚定的信念

也许我们并没有在这次的活动当中很成功的完成我们的任务，甚至在活动中我们也遇到了很多的拒绝和困难，但是我认我们并不能因此而沮丧，而应该以积极的心态去面对失败和挑战。我们也许在事业的路上会不断地跌倒，但我们要学会一次次的爬起来，继续前行。只有这样我们才会在事业的道路上越走越辉煌，才能会走向成功。