客户拜访计划表

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第二篇：拜访客户流程[11]

拜访客户流程

营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。

第一步：准备工作

１、月计划：月计划／22天

与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。

２、周计划：每周计划５天

a 在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督

b 回顾业绩板内容

c 检讨个人业绩进度

d 认明目标客户

３、日计划：每天计划８小时

a 回顾业绩板内容

b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户

４、访前计划：

a 进店前回顾拜访目标

b 查阅客户档案记录

c 预备好客户所需材料

５、公司销售人员的基本要求：

a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包

b 工作准备：

你去拜访目的是什么？

你要会见的人是谁？

你所带的文件是否齐全？

你对将遇到的问题是否有心理准备？

你预计将停留的时间是多少？

你是否提高预约？

c 心理准备：

你是否对自己充满信心

相信你的公司和产品

对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力

第二步：与客户打招呼

与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。

１. 确认谁是决策者；

２. 与决策者打招呼；

３. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；

４. 抢先处理好紧要问题；

５. 简述拜访目标；

６. 避免立即进行销售陈述。

经销商：

１. 拜访人员：

a 领导"经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者；

b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结 帐的主要关键任务之一；

c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关 系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%）

d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货 数量；

e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要 求进行相关内容登记，存档于公司备查；

f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的 客户和管理客户；

g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取 的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。 ２. 库存：

货物 POP 缺／长

公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。３. 提货：由于短缺所引起的物流。 １）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。

２）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。

3. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）

第三步：察看店情

察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。

１. 要走遍店内每一个角落；

２. 寻找生意机会；

３. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。

４. 零售价格；

５. 库存情况。

１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。

a 柜台产品：

如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规 格，核算货品价值。

对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 b POP：

如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格， 核算货品价值。

对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 ２）途中货物：

货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情

况）

６. 现场培训（营业员）：

本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：

A 营业员自己对本公司产品提出的问题；

B 消费者向营业员提出的问题。

第四步：店内商品陈列

店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。 １. 按照公司标准摆放产品；

２. 确保库存正在周转之中；

３. 清洁柜台、货架；

４. 补充柜台、货架；

５. 挂上适当的宣传品；

第五步：草拟订单

１. 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；

a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值 核算。

b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。

公司直营：

１）根据客户的订单，及时、准确送货上门；

２）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；

３）必须把客户的签收回单带回公司；

A 签收人姓名 B 业务公章

２. 确保产品不会脱销。

以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。

小周是一家公司负责开拓KA客户的业务员，他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户，特别是初访，新客户不是避而不见，就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些，我向他问了如下问题：你知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见客户时你做了哪些细致的准备工作？在见客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果，小周一脸茫然……

记得自己刚做业务时，见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况，直到参加几次销售培训后，才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵，向他猛灌“信息垃圾”。然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。下面，我们以小周拜访A公司主管采购事宜的张经理为例，探讨一下营销人的客户拜访技巧（陌生拜访和二次拜访两种情景模块）。

陌生拜访：让客户说、说、说

首先，小周应该给自己定位角色：自己只是一名学生和听众， 让客户充当导师和讲演者。其次，小周在拜访张经理之前，要有条理地做好前期的准备工作。准备工作包括8个方面的内容：有关本公司及业界的知识，本公司及其他公司的产品知识，有关本次客户的相关信息，本公司的销售方针，广泛的知识，丰富的话题，名片，电话号码簿。

小周拜访张经理的流程设计如下：

一、打招呼。敲开张经理办公室的门，见到张经理，在他没有开口之前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如：“张经理，早上好！”

二、自我介绍。向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，与张经理交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。小周可以这样说：“张经理，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰。营造一个好的气氛，拉近彼此间的距离，缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。小周可以通过两种方式舒缓气氛：一是找间接“表扬”客户的理由。小周可以这样说：“张经理，您办公室的盆景可真不错”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。如“张经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构。开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分，也是影响能否与客户深入交流的重要因素。

小周可以作如下表述：“张经理，今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，谈话只需要5分钟时间，您看可以吗？”

五、 巧妙运用询问术，让客户说、说、说。

1.设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求。这是营销人员最基本的谈话技巧。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式进行。如“张经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？贵公司在哪些方面有重点需求？贵公司对B产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2.运用扩大询问法和限定询问法。 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西。如：“张经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。

3.对客户谈到的要点进行总结并确认。 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到认可。 如：“张经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……对吗？”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。 如：“张经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”

再次拜访：解决问题，满足需求

一、电话预约及确认。 如，“张经理，您好！我是A公司的小周，上次我们谈得很愉快，约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我9点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼。第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。如：“张经理，上午好啊！”

三、 再次破冰。让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如：“张经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！”

四、 开场白的结构：1.确认理解客户的需求；2.介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益；3.时间约定；4.询问是否接受。如：“张经理，上次您谈到在订购B产品碰到的几个问题，它们分别是……我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您作一下简单的汇报，大约需要15分钟时间，您看可以吗？”

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。

在导入FFAB之前应分析客户需求比重，排列产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用专业术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，达到诱导客户购买的目的。客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益，而不是对产品和服务的兴趣。

六、介绍解决方法和产品特点。

1.根据客户的信息，确认客户的每一个需求；

2.总结客户的需求应该通过什么方式来满足；

3.介绍解决问题的方法和产品的特点；

4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可；

5. 总结。

七、面对客户疑问，善用“加减乘除”。

1.当客户提出异议时，要用减法求同存异；

2.总结优势时，运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.自己做成本分析时，用乘法，算算给自己留的余地有多大；

5.总结。

八、要求承诺与谛结业务关系。

1. 重提客户利益；

2. 提议下一步骤；

3． 询问是否接受。

当小周做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买欲望。