这学期学了询盘转订单我受益非浅，感想、心得也多多，但也遇到不少问题，最后通过我不懈的努力以及老师同学的帮助，问题都一一的解决了。以下就是我学习询盘转订单的心得以及遇到的问题。
心得
通过学习询盘转订单我学会了询盘概述、询盘分析、询盘转化、询盘管理、客户管理、防骗八招以及交易安全。同时也较为详细的学会了询盘转订单的过程以及如何回复询盘。
询盘转订单的过程
一．有效地对网络客户进行分类
在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。
客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。
客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。
二．有效地跟进网络询盘
1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘
识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。
2.把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。
在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。
3．如何与买家讨价还价
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可
以等个一两天。
报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。
4．勿小“单”小而不为
因为“小订单”经常是麻烦多，收益不多，所以很多供应商会对“小订单”加以限制或者规定最小起订量，或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”，那么，到底是该“接”还是“不接”呢？
“小订单”承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单！
三．给网络客户寄送样品
样品寄送必须带来相应的成本，所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样品值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。
1．无须寄样的情况：（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。
2．应该寄样的情况：（1）自己联系的国内贸易公司、买家的。（2）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。（3）买家明确表示将支付样品费以及运费。（4）买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。
3．可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。
4．选择最佳寄样方式：它包括寄样准备（寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址），寄送方法（邮政的航空大包、航空快递），寄送支付方式（预付、到付）等方面。
5．避免样品寄出后石沉大海
样品寄出后通常有两种情况，1，买家收到样品后，满意并不单；2，买家收到样品后，没有回复（一般有几种可能），对于此种情况，我们要及时和客人沟通，直接问客户就OK了。
那如何避免石沉大海？1，及时通知很重要。2，样品管理。3，跟踪样品情况。4，与买家建立稳定联系。
寄样小结，买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反映出其合作诚意，因此，因挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。
询盘回复
一、邮件主题
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
例如：Sell?Facemask(?CE，?ISO，?FDA，?BFE)(直接标产品所认证的证书在标题上!)
The?best?pricelist?for?Facemask!!!!
Surprise-Facemask
Facemask(CE，?FDA，?BFE)---USD10.00(标题上直接标价格!) 二、正文内容
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.
一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解!
三、设置回复模板
是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。
四、报价实务
1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：
设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费!
2、报价邮件必须要写的东西：
-产品型号和配置(用图片)
-根据订货的数量来给客户的报价。
-目的港的信息( FOB ， CIF ，?.)
-报价的有效期
3、签名
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。
特别提醒：
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件!切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况!
问题及解决方案
1、我回复了买家，为什么买家不理我?
分析原因：
1)邮件客人并没有收到!
解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126.com?为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器
已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件!
解决：用国际通用的邮箱如hotmail.com，gmail.com，yahoo.com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件!另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件!
2)邮件中有病毒
解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。
解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!
解析：很多做外贸人员认为，一旦收到? 询盘 ?就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的? 询盘 ?，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件!
解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4)客人休假及发邮件的密度
解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件!让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品 询盘 时，第一个就会想到你! 2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?
分析问题：
1)客户不相信我
解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!
解决：在开始和客人联系的时候，把公司的? 海关 ?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!
2)市场周期
解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!
3)已在联系其他的供应商
解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉!
4)邮件表达不清楚
解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。 在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!
3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家?
明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家
大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。
4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。
分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!
采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你，关注你!
5、怎么样才能让买家把订单给我?
其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理!
分析和判断询盘 1、询盘的分类 1)毫无关系的询盘 2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 3)有提到具体产品的询盘 4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 6、如何处理不同类别的邮件
1)过滤掉毫无关系的询盘
2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系!
3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品!
4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!
7、潜在客人如何培养
1)建立一个长效的联系机制和办法
2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。
3)采用口碑营销来培养客户。
4)做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)
光阴是箭啊！一晃一学期过去了。所以我们不仅要珍惜在校的每时每刻也要珍惜学习的机会。虽然询盘转订单这门课程我们学的几乎是理论，但也是我们受益匪浅。希望以后有机会在实践上对询盘转订单的知识运用自如。
第二篇：毛概课的学习心得
——大学里最纠结的几件小事
在这一学期里的毛概课里，我没有学习到像数学英语那样实在性的东西，但是我觉得这节课从其他方面改变了我对很多事物的看法。
先说说老师讲课，当然不得不提的是老师真是好脾气，在课上我看到各种“搞笑的事情”例如某人的上课带电脑，还有某人带电脑做第二排的，我都甚至想上去问问这位同学，你这样是带了电脑还怕人不知道么，就不能低调一点么。虽然很多人上课都没认真听讲，但是您还是宽容了我们，这首先就使得我对您有一个非常好的印象。同时您的包容性还体现其他各种方面，您每次给讲到关于时政时，你都会然我们保持自己的观点，不管我们什么想法不管是对国家政策不满还是对领导人有意见，你都不发表意见说明您相当尊重我们的看法，然后您的讲课风格就是拿真人真事的例子给我们讲课，还有很多古时候我国的各种事件，记得我之前学马克思原理的时候，马原老师就是从头到尾讲都是理论，这一点上面，您确实比其他老师强多了。当然我觉得你也有那么一点的小缺点就是可能在某些的事情的理解上面可能太过于肯定，感觉略偏激，当然绝对不是片面，您所给我们讲的例子知识都是您读的各种书而得出来的结论，所以您的理解都是在建立在各种书的理解里面的，同时您也十分坚信，不过我觉得看的书再多也有可能会有错的时候，过于肯定貌似不太好。说句实话，上了这门课，我对毛泽东的了解并没有突飞猛进的增加，而是在思考问题的时候我觉得我能更好的考虑怎么对怎么不对了，明辨是非的能力增加了，同时对于一些人物的了解扩宽了。
毛概课上我不是一名好学生，睡过觉，玩过手机，写过其他科目的作业，每次都是半听半干别的。我用毛概课的时间看完了一本书《此生未完成》，当然这本书与我们的毛概课没有内容上的关系，但是我利用了毛概课的时间，我还是想谈谈这本书我看过之后的感受。或许是作为女性我对于娟所说的经历，都略感触，我觉得她很坚强，一个在病痛面前的女人她的各种角色，不管是充当女儿还是妻子还是妈妈，她都是一个头脑清醒的人，在病痛面前，她从来都是了乐观的开玩笑，读这本书的时候，我完全感觉的不到自己是在感受一个即将离去的人的世界，就像于娟说自己，认为自己是这个世界上在平凡不过的人，自己的家庭是这个世界上最平凡的家庭一样，不管什么时候我们都只是社会中不起眼的一部分，更多的时候我们应该向想如何对的起自己。看到上面的光头无论每次都是努力的和于娟一起笑，每次做什么决定的时候都是第一时间的想着怎么对她是最好的，我有时候觉得于娟真是幸福的，遇到这么好的人，但是老天又太过于公平，不让他们相守到老。大学里面身边的情侣多的是，每每想起于娟与光头，和他们比，身边的人的哪叫有感情啊，有时候我就会想我们现在是否真的具备了可以承担这么重责任的年纪，我们这个年纪，一个承载得起“同甘”其承载不起“共苦”的岁月。我了解到很多大学的人都觉得大学就应该谈恋爱，现在是学生时代，能够谈一场没有任何金钱利益只有纯情的时候，以后社会太过于复杂，怕自己保持再也没有这样的机会，于是乎很多人在大学里知识需要找个人和他共度大学，而不是和他牵手未来，而这个人，是谁不重要，只要是满足几点条件的人都就可以。我有时候很想问这个世界怎么了，那你现在所谓的感情就仅仅只是供自己大学的享受么，我只能说我的理解不同于你们，或许是我长在农村，思想还没有那么开放吧??又或许是我心里不符合我的年纪，没有太多的憧憬与幻想??
大学里我的改变：
从高中结束到进入大学，我一直都觉得我进这个大学是我理所应当的，就像读书时读到：高考的迷人之处不是如愿以偿，而是阴差阳错我会觉得自己身有感触。但是来到大学我发现很多人都觉得这个大学很破、武汉很热、再也不要待在这里、现在后悔死了??虽然我不是武汉人，作为一个湖北人，可能是出于个人的自豪感与保护意识，我完全不同意他们的看法，甚至略抵触，自然的产生了一种保护想法。不过我现在的想法改变了，不过也不是和我之前所说的人的看法变得一致，而是我发现学校确实有很多地方都是不太人性化的，例如老师举得例子：学校每次在这种选址上的错误上的决策性失误，准备卖掉汉口，把原本还好好的房子准备拆除，还因为建北区多花了五百万，不仅浪费国家的钱，而且还耽误了学校的发展，以及许多老师的利益。我作为一个学生，就我最想问的就是：图书馆到底几号修好，能给个准确的信么？修不好没关系，那就别给我希望，不要到时间了，图书馆还是以前的样子。每次后有校领导接待日，我从内心深处觉得这个活动很好，但是每次要是问道图书馆的，时候学校领导就会说的这与学校没有关系，学校会尽快修好的。我们经常会开的有一个玩笑是：某个学长大一来到学校不久，学校里面就开始要修图书管，这位学长很开心以后有新的图书馆用了，可是到了毕业图书馆还是没有修好，用新图书馆成了永远的想法。我们之前是在开玩笑，当我的大一大二都在悄悄走过，我觉得这个玩笑可能是对我自己的讽刺，我在想这个图书馆是要变成神话的么，要不要等到以后回来看母校的时候里面还在修，作为一个综合型大学，我觉得图书馆在一定程度上是一个学校的象征，我是绝对不相信20xx年的时间里面移动图书馆是修不好的，就这一点上面，我觉得地大很让我瞧不起。也有很多人问我我的学校怎么样，我的回答是：我的学校还可以，但是我不建议其他然来我的学校读书。我这样的回答只想表达两个意思，第一，对于现在的我们学校而言，211重点学校985平台上的重点学科，这确实不错，但第二是就学校在某些方面的决策，我觉得学校往后的发展是未知的。与此同时，拿出华科来比较，似乎感觉他们无论是在选址还是在对于专业的兼并上面都有很好的决策。在我去北戴河实习期间，我听说我们学校的旅游管理专业的人也要实习，我瞬间震惊了，旅游管理专业为什么还要实习?!后来才知道，旅游管理专业的学生大多都是调剂的，学校没有他们专业课的老师，所以他们就跟着学学地质方面的知识，实习都有，还真是一样都不少。当然这些都是在我进校的时候不知道的，而当老师吐槽学校的时候，我就觉得好像很多事学校似乎真的做的不对。
说了这么多学校不好的方面，我觉得也应该说说学校好的方面，就当是先抑后扬吧。在学校里面，就我个人的体验，学校的饭菜很便宜，很适合学生，尽管很多人都爱跑到北街、小堕去吃饭，我还是觉得学校里的饭菜我更加放心，再者就是学校对女生宿舍安排的相当好，我作为一名女生，我真心感谢学校给我们提供的资源，同时学校的保卫措施也比较健全，每次都有各种案列的讲解，以及各种实例提醒我们。在大学期间，我也曾被骗过一次，被骗了三百多块钱，我现在想想觉得自己真是笨。最想说是学校教给了我很多知识，这里的知识并不仅仅指的是学习上的，还有很多做人方面的：一、在这里我看到了小社会，我以前一直觉得大学里应该是很纯的学生时代，知道自己开始经历我才发现其实大学真的应该时刻注意，害人之心不可有但是防人之心真心不可无啊。二、我原本是个大大
咧咧的人，对于什么东西都不在意不上心，到现在太多的大学生活里的宿舍矛盾我才明白，做事还是得考虑周全顾全大局的。三、虽然我看到了大学里很多额耍心机，还有很多的争抢什么的，以及舍友聚在一起看AV，我知道这是社会的一部分，但是我还是希望我自己能够保持自己的初心，我并不觉得她们错了，而是我更不想朝着他们的方向改变自己。四、在大学里，我更加学会要自己坚强，我一直都是很独立的人，但是在大学里的我用独立完全是不足以形容的了。我很感谢大学里发生的一些事情颠覆我的世界观、人生观、与价值观??我觉得我自己也在成长
大学里我的目标：
本来是想说理想的，现在恐怕只能叫目标了，对于我这种一而再再而三的换着想法的人来说，只能叫目标。本来我刚上大学的时候，我希望自己能够做一个优秀的学生，这种优秀不仅仅只是指我在大学里的学习成绩好，我希望自己能够在大一的时候担任团支书，并加入一个学生组织，在大二的时候，成功竞选上部长，并成为预备党员，并且到达大三的时候我能够作为一名助班（理由是别人做助班帮过我，我就生出了要回报社会的心里），大四的时候成为兼职辅导员，做一个内外兼修的人，然后我能够顺利保研，我现在大二下学期，但是我并不想走以前定好的目标了，不是因为前面的目标没有实现或者进行不顺利，相反我的目标进行的很顺利，我也并不是不安于现状而要努力进取，就是觉得以前的了解太过于于肤浅了，现在的我不准备按照之前的标准来了，现在的我也不想保研了，因为我之前是觉得只有保不上研的人才会去考研，我现在觉得这只是个人的价值取向，而我也并不在乎外在的荣誉了，或许这就是成长吧，或许我以后我还会改变我的想法，但是我觉得建立在理解上的决定更为理智。
我仅仅是通过我在大学的感想写下这篇文章，之前也有想过上网参考一下的其他人的，不过我现在我觉得写写自己大学的体会也挺好的，尽管文章略显没有章法
班级：052123班
姓名：刘雪晴