促销的基本概念及超市促销活动的组织

什么是促销？促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。

本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。

一、促销有那些主要内容和形式

媒体广告 户外广告 张贴横幅 店招展示

货架冰柜 生动陈列 零点陈列 优惠销售

捆绑销售 免费赠饮 店员推荐 树立好口碑

渠道促销 超市促销 广场促销 活动促销

二、促销的概念

终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。

1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。

2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。

3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。

三、现代促销的特征

1、重要的促销策略和方式；

2、针对性、时效性强；

3、具有冲击力；

4、转换现实长期目标；

5、主动性；

6、全面性；

7、灵活性；

8、抗争性；

9、发展企业形象；

10、整合营销。

四、促销工作的业务流程

1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。

2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。

3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。

4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。

五、促销策划

促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。

促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。

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社会实践报告

实践时间：20xx年x月x日至2月x日。

实践内容：到河东家电商场为其做促销活动，为期十八天。

实践目的：本次实践的目的在于锻炼自己的社会适应能力，培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能。不要简单地把暑期社会实践作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使自己的就业规划更明了。培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。

面对即将到来的寒假,我的心中有种说不出的迷茫。本来打算在家陪陪父母，可实在闲不住。所以在放假伊始,我就着手找工作，和几位好友在外转了几天，意外发现了家电商场的促销活动。所以我们参加了这个工作，虽然只是短短的十几天，但却让我收获很多。促销虽然与我所学的专业没什么关系，但也是一种很好的工作体验，通过人与人的沟通，可以了解更多的社会知识，比如懂得如何更好的与人交流，怎样了解一个顾客思维等等。

工作开始之前，我们有一个简单的培训。主要是了解电器的名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：00开始上班，到达指定地点后做好准备工作。每天工作8个小时，在下午工作完后还要进行一天的工作总结。

培训结束后，我们就正式开始了工作。我们的工作时间是上午8:00上班——下午18:00下班，中午还有两个小时的时间用来吃饭休息。而我们的工作就是在街道和社区里向每位路人和住户发放传单，并要推销产品，将此次店庆活动期间的优惠告诉顾客，发放赠品。对所谓“准顾客”（那些确定会在活动期间来买电器的人），还要记下他们的电话号码，以方便店内员工与他们联系通知具体的活动内容。这大大加大了我们的工作难度，这要求：我们首先要有要有良好的语言表达能力和陌生人沟通的能力，同时还要有谦逊礼貌的态度，来让顾客相信我们所说的。所以一天下来，根据每个人工作能力的不同，他们的成绩也不同，有的人能要两个电话号码，有的能要六七个，甚至有的一个都没要的。而我则有幸要到了12电话号码，这也许是出于偶然，更或许是我比别人的工作态度更认真吧。

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一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

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某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案

圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：

圣诞节促销活动方案

一、活动时间：12月x日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店

四、活动内容：

1、圣诞“欢乐健康送”

内容：活动期间，在××购买服装类、床品、箱包满200元以上，均可获赠：价值 元欢乐健康券+圣诞大礼包一份。（欢乐健康券含价值 元保龄球票、价值 元沙狐球票、价值 元动感影票、价值 元台球票。）

满500元以上，可获赠：价值 元欢乐健康券+价值 元英派斯健身券+圣诞超值大礼包一份。

具体操作：活动用礼券由保龄球馆为各分店提供，保龄球、影票、台球、沙弧球、成本价每张 元，英派斯健身券每张 元，由各店与保龄球馆分别结算。圣诞大礼包成本约 元,圣诞超值大礼包成本约 元。圣诞礼包由各店自行购买包装纸，根据成本价包装休闲食品、玩具等。

2、圣诞“缤纷玩具节”

地点：各店中厅或其他公共区域

内容：各店进行玩具展销，展示不同类别、各种款式的玩具。另外可展销部分圣诞礼品，如圣诞帽、圣诞树、圣诞雪花、袜子等。各店联系厂家，给与顾客一定幅度的优惠。

环境布置：由策划部统一制作背板，各店拷图制作。各店专柜摆放装饰精美的圣诞树，12月x日前布置到位。

3、限时抢购：活动期间，每天下午17：00—21：00，部分穿着类、床品5—6折限时抢购，限时抢购品牌由各店自行确定。各店于12月x日前确定品牌。参加限时抢购活动的品牌不再参加赠券、赠礼活动。

4、圣诞狂欢夜

时间：12月x日晚18：00——21：00

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南阳促销方案方案策划报告

南阳市场在经过一个月的渠道开拓 团队建设 并结合当地市场的走访与调查，对当地市场的行情和人群消费观念有了初步的了解。在这段时间经过我们的走访与客户的交流和对市场的总结与分析，我们得出大致以下市场的分析和市场促销政策

一河南市场当中南阳是最典型的一个三码泛滥的市场。对于南阳手机市场分为三类消费观念和竞争对手

1 河南市场当中南阳是最典型的一个三码泛滥的市场。 以工贸 港达为代表聚集着大量的三五码小商贩，并且在当地老百姓心中已经形成了以低端便宜，外观好看 功能强大的 品牌形象，这种营销力死死地抓住了低端消费人群的心理，手机要便宜就去工贸里。

2 当地的连锁卖场以 金钻联盟卖场 明智连锁 国邮 以及各大三星 诺基亚 苹果专卖形象店这些以高举高打，品牌形象为营销力的中高端为主的形象卖场在当地老百姓心中已经申根蒂固牢牢地抓住老百姓的品牌消费观念。

3 以新兴起的全国连锁尼采 超讯发 魅族 等新兴的连锁企业要么是媒体高空投入的拉动提高消费者心目中的形象和夸大的宣传，或者占据有利的地理位置，大规模的卖场形象，成熟的管理模式和运作方法，像迪信通 运营商的营业厅以他们独特优惠政策和企业的形 象的优势抓走了一部分有品牌意识的高 中 低等次消费者腰包。

二 盛语手机连锁店的优势与市场政策

1 在选址时避开竞争激烈的中心市场，注重店面周围消费人群的聚集以大型小区或者学校附近，有着大量的常住人口和消费人群，并且没有大型卖场或者连锁企业的空白区域。消费观念主要以实惠 品牌 这两大人群，特别是刚开的两个店面一个是有着3000人左右南阳三中旁边，另一个是在南阳二十二中 幼儿园楼下。在当地最有名气的一个中学和高档幼儿园。旁边有着数十个中小型小区，不单单是学生的消费更新换代更重要的是学生带来的家长消费群体。这类群体主要是实惠为消费观念并且有一定的品牌消费意识的顾客。盛语没有像尼采那样的高空拉动的营销力拉来周围数公里甚至数十公里的消费者驱车前来购买。更没有数年市场沉淀的老顾客。根据这段时间的观察进店顾客的客流量还是蛮高的，但是成交率一直很低迷。所以我提出一下促销方案：

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促销推广活动方案的策划

● 了解市场及商圈最新的动向

▲ 有没有新品牌入场？什么价位？产品有何卖点？终端有何特长？厂商情况？市场推广活动？导购情况？

▲ 附近商圈大的商场是否会举办“新张”重张等大型促销活动？]

● 了解竞争对手情况并分析

▲ 陈列方法有无改变？效果如何？哪些地方值得我们学习或利用？

▲ 有无进行新的促销活动？形式怎么？活动内容及细节如何？我们有何应对措施？ ▲ 有无新品上市？有何卖点？市场推广方式？我们的应对？

▲ 关注对手的媒体宣传活动

● 分析预算促销活动的费用及可行性

▲ 促销预算的方法

△ 销售百分比法：以目前或预算的销售额为基准乘以一定的百分比作为促销预算

△ 量入而出法：以地区或公司负担得起的促销费用为促销预算

△ 竞争对等法：以主要竞争对手的或平均的促销费用支出为促销预算

△ 目标任务法：促销预算是根据营销推广目的而决定的，要首先设定其目标，然后评估为达成给项目所需投入的促销费用为其预算。

▲ 促销预算的步骤

△ 建立市场份额目标

△ 建立新的促销所要达到的市场百分比

△ 确立知名品牌顾客群中应有多少比例手段所吸引，从而人发生购买行为

△ 确立促销活动的持续时间

△ 确立不同促销手段的运用总数

△ 在支付不同促销手段总额的平均成本水平下，确定必须的促销预算

● 制定促销活动计划及上报审批活动方案

▲ 建立促销活动的目标

△ 一般来说，对顾客的促销，主要目标是鼓励现在产品的使用者增加使用频率和使用量，吸引未曾使用过本产品的顾客使用，提升销售量。

▲ 制定促销活动的内容 促进存货出清

抵制竞争活动

鼓励重复购买

促使及时回款

▲ 选择确定适合的促销方法

参加的条件

活动媒体的选择

▲ 促销活动应考虑的因素分析 促销

时间长短

促销预算

整体活动的配合性

▲促销活动的完善与上报审批

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如何写促销活动方案 (1)

促销是现在商业中必不可少的，那么怎么写促销活动方案呢？销售促进（SALES PROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价\价格\折扣\赠品\抽奖\礼券\服务促销\演示促销\消费信用\还是其它促销工具\选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

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