摘 要

本次活动通过分组进行，在本次营销综合模拟实践中，我们小组有6名成员。我们6个分工合作，根据公司的经营目标和经营策略，在老师给定的规则范围内，对市场进行评估，对订单进行分析和预测，来进行企业的采购、生产、销售和财务的管理，力求使企业获得最大程度的发展和盈利。

通过这次实践使我们明白企业的实际操作流程以及在企业经营中会出现的一些问题以及如何解决这些问题。这篇论文主要是从市场分析师的角度来阐述营销综合模拟系统是如何运作以及解决企业运作中出现的问题。

关键词：沙盘模拟；销售管理；市场分析

目 录

摘 要........................................................................................................................................... I

前言............................................................................................................................................ 1

1 企业概况.............................................................................................................................. 2

1.1 企业基本情况................................................................................................................. 2

1.2 部门职责......................................................................................................................... 2

1.3 公司经营目标和宗旨..................................................................................................... 2

1.4 公司经营策略................................................................................................................. 3

2 因纳特营销竞争策略物理沙盘运营规则.......................................................................... 4

2.1 市场开拓......................................................................................................................... 4

2.2 服务体系建立规则......................................................................................................... 4

2.3 广告投放规则................................................................................................................. 4

2.4 物流中心规则................................................................................................................. 4

2.5 采购中心规则................................................................................................................. 4

2.6 投标规则......................................................................................................................... 5

2.7 系统回收产品................................................................................................................. 5

2.8 应付款与应收款............................................................................................................. 5

2.9 贷款................................................................................................................................. 6

3 企业经营情况...................................................................................................................... 7

3.1 企业总体经营情况......................................................................................................... 7

3.2 模拟经营过程................................................................................................................. 7

3.2.1 提交广告费用，抢订单......................................................................................... 7

3.2.2 根据订单生产，交货............................................................................................. 7

3.2.3 生产规模的决策..................................................................................................... 7

3.2.4 市场的拓展和产品的研发..................................................................................... 8

3.2.5 资金的运作............................................................................................................. 8

3.3 市场分析师的主要工作................................................................................................. 8

4 经验与教训........................................................................................................................ 10

4.1 经验............................................................................................................................... 10

4.2 教训............................................................................................................................... 10

5 模拟总结............................................................................................................................ 11

结 论........................................................................................................................................ 12

参考文献.................................................................................................................................. 13

前言

作为大学生的我们，身在校园，还不曾领略企业的残酷与竞争。为了帮助我们这些即将走入社会的大学生有一个更好的锻炼机会，经济管理学院给我们营销专业的同学上了营销综合模拟这个实践课。

通过这个实践课，可以使我们更好的了解企业的运作模式，让我们切身的体会到，经营一家企业是一件多么辛苦的事。在本次活动中，我们小组的六位同学分工合作，各司其职，我们共同努力，做市场调研，做订单分析以及预算等，确保使我们的企业在不违反规则的情况下，使公司的利润达到最大。

竞争策略比较及其因纳特营销模拟

1 企业概况

1.1 企业基本情况

根据营销综合模拟实训的要求和运营规则，我们在电脑上注册一家名为“4组公司”的模拟公司。这是我们组员共同商定的结果。

1.2 部门职责

我的角色：我是4组公司的市场分析师，我的主要工作是对现有的市场竞争情况进行分析，对将要投标的订单进行分析，作出大体的预算，如何以最小的成本，抢到利润最多的订单。

作为市场分析师，思维一定要灵活，考虑事情一定要全面，做事一定要认真，因为市场分析师的决定关系着企业未来一年的生产和发展，一定要避免因个人决策的失误，给公司带来经济上的巨大损失

1.3 公司经营目标和宗旨

我们公司的经营目标和宗旨是：在产品方面，初始年和第一年以抵挡产品为基础，并在后续阶段投资研发中、高档产品；在市场方面，初始年和第一年只开拓抵挡市场，从第二年开始，开拓中、高档市场；在认证体系方面，争取在前三年内完成A级的服务体系认证。并在总体的经营过程中使4组公司公司的利润收入处在领先的地位。

1.4 公司经营策略

我们公司采用的战略是以高额的广告费用打开市场，为应得订单做好铺垫，然后以最高的价格取得订单，并且，使公司的收益达到最大。下图为因纳特营销竞争策略物理沙盘俯瞰平面图。。

2 因纳特营销竞争策略物理沙盘运营规则

采用统一筹码控制方式进行，运营初始，每小组分配800万现金等值筹码。运营中包含的标识和筹码有：现金筹码、广告M值、货物标识（低档、中档、高档）、采购订单（低、中、高）、应付款标识。

2.1 市场开拓

市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。

1、投入金额10万，获得低档产品经营资格；

2、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格；

3、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。

2.2 服务体系建立规则

1、服务体系分为A、B、C三个等级；

2、C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年

3、投标时服务体系可向下兼容，即如果客户要求C级服务体系，则A和B的都可以。

2.3 广告投放规则

每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹码；广告以M值表示，20W＝1M；广告M值年底衰减一半。

2.4 物流中心规则

物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作。这是参与竞标的必要条件。

2.5 采购中心规则

1、低档价格：100元/个；中档价格：150元/个；高档价格：200元/个；

2、所有产品需要提前一个季度下采购订单，下采购订单同时支付预付货款20%。

3、采购商品到货支付40%货款，其余的40%按照以下规则执行。

2.6 投标规则

1、客户的属性包含：广告M值（品牌指数）、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。

2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。

3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 。

广告M值加权公式：(30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总和*100)*0.3。

4、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。

5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。

6、如竞标但不想获得订单者，填写不在范围内的价格；投标竞单表价格填写0元，表示不参与。

2.7 系统回收产品

在竞争年中，因市场预测错误出现的多余产品订单，出于资金运转需要，可在产品入库后选择卖给系统。产品入库后才能进行回收，系统按照采购价格90%的价格回收。

举例说明：如第2年末下了中档产品订单，但在第3年竞标中，未拿到中挡产品的标，则可在第3年度产品入库后实施回收，按照90%的采购价格卖给系统。

2.8 应付款与应收款

应付款

应付款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更新应付款，从Q4开始依次向前移动，Q1中的表示当前需要支付的金额。

应收款

应收款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更新应收款，从Q4开始依次向前移动，Q1中应收款金额直接更新进入现金。

2.9 贷款

1、系统可给每家运营公司一年期商业贷款，最大额度不大于上年度所有者权益总额

2、每年第一季度申请贷款，申请额度为100万的整数倍，申请贷款后即刻到账，并在每个季度支付3%的利息。

3、年初偿还贷款，无法按期偿还本金，一次性支付12%的罚息，再每季度支付3%利息。

3 企业经营情况

3.1 企业总体经营情况

我们企业的总体经营状况非常好，每个人都各司其职，做好自己的本职工作，从抢订单、采购、生产、销售到每笔账款的记录，各环节都衔接的很完美。在我们CEO的领导下，我们的公司正朝着更好的方向在发展。

3.2 模拟经营过程

本次模拟的是一个生产制造企业——4组公司，在企业的经营初期，企业的情况是有抵挡产品的生产资格，并且只能在抵挡市场上进行销售，能够满足企业目前的生产和订单要求。

在这次实训中主要分为以下几个过程：提交广告费，争抢订单、根据订单生产和交货、生产规模的决策、市场拓展和产品研发和资金的运作。

3.2.1 提交广告费用，抢订单

这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，市场分析师根据生产线的数量，预测产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，并与财务总监的沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。

3.2.2 根据订单生产，交货

这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，所以采购总监根据订单，从财务总监手中支出资金下料，根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。

3.2.3 生产规模的决策

这个步骤主要是由市场分析师、营销总监和财务总监共同完成的。营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，市场分析师根据数据进行决策如何进行生产，生产何种产品。

3.2.4 市场的拓展和产品的研发

市场分析师分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势，根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场（抵挡、中档、高档）和不同的产品（抵挡、中档、高档）做出不同的资金投入。

3.2.5 资金的运作

可以说整个模拟中，财务总监是最辛苦的。每一笔资金的流入和流出，都要经过财务总监的纪录。财务总监在每年年初根据下一年的订单资料预测整年的资金状况，根据预测决定订单的数量贷款，用以保证流动资金的持续。

我在此次活动中担任齐天飞鹤公司的市场分析师，我的工作是分析市场的基本情况，预测竞争对手将要采取的行动，根据预测，制定本公司的年度计划。

而我最重要的任务就是分析订单，即在广告费投入之后，根据分析研究各个订单，计算哪个订单对公司最有利。

3.3 市场分析师的主要工作

本次的产品都是抵挡产品，所以定价都是100。我们的广告费投入是120，并且我们还有前一年剩下的一半广告费用，所以无论品牌指数是M5还是M4我们都可以生产。这样，我们只要计算以什么样的价格争取到客户使利润最大即可。我们要先计算，以我们获利最大的方式拿到订单，即客户一，我们以120的价格拿到订单，客户二我们以119的价格拿到订单……然后计算我们的销售额，在减去成本，减去销售费用，看看哪张订单的获利最大。但是由于以最高的价格我们未必争取得到订单，所以我们用同样的方法计算了比最高价格低2元的价格，同理，我们也计算了以最低价格（即获利最少）争取到订单时的各个订单的获利情况。准备工作做好之后，我们开始下订单，争取拿到那两个对我们最有利的订单。

由于我们的广告费用投入较多，为我们争取到订单奠定了一定的基础，但也使我们的成本提高了，所以我们在争取订单的时候，都争取控制在比最高价格低2到3之间，这样才能确保我们获利。不过我们的决策时对的，我们以118的价格拿到客户一的订单；以116（最高价）拿到了客户6的订单，而这两个订单也使我们的利润在所有小组中达到了最大。

在拿到订单之后，我要和财务总监进行计算，因为在下订单时我们要上交20%的货款，在采购之后我们还要上交40%的货款，其余40%分四期支付，我们要看现在我们的现金还有多少，我们预付和应收货款都是多少，我们的权益是多少，我们应在年初的时候贷款多少才能维持企业的正常运作。

4 经验与教训

4.1 经验

1．团队合作最重要。一个人无论你有多能干，始终不可能面面具到。一个团队的领导者最重要的能力就是要协调，协调并有效的利用资源，调动团队的积极性和队友的热情。

2．胜不骄败不馁。因为经营这样一个“企业”要有一种坚忍不拔的毅力，保证企业财务处于一种最佳状态。资金的过多剩余，说明资金没有运转，没有得到最充分的利用；资金不够用时，将会出现大量的贴现，而影响权益。

3．在犯错误中不断学习。我认为多犯错误收获更大。不管犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

4．构建战略思维。战略思维是从始至终都应该在组织成员的意识和行动上有所把握，即要从整体上来思考问题，而不仅仅是只考虑自身部门的问题。

5．受用于群体决策。一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。

4.2 教训

整体战略方面：事先要了解游戏规则，评估内部资源与外部环境，制定长、中短期策略，预测市场趋势、调整既定战略。

由于我们小组计算的失误，第一年我们没能抢到最好的订单，但是由于我们的价格高，我们的利润第一年还是最多，但是这却无法改变我们的失误。

5 模拟总结

经过一周的沙盘模拟已经结束，它使我们以模拟企业实战的方式进行学习有关营销综合模拟相关的操作。虽然本次模拟操作只是模拟企业非常简单的经营，但却使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险和责任。本次模拟只是模拟了一个制造企业前三年的经营，但是仅仅只是在这三年的时间里也使我们遇到了很多企业在实际经营中会遇到的很多问题。正是因为有了这些问题的存在才是我们更进一步的了解了营销综合模拟的意义。

本次的模拟中虽然每个人所扮演的角色不同，但我们是在一个组织中的一员。本次模拟以团队的形式进行，让我们明白了在企业的生产经营里，任何决定都不是任意的一个人随意决定的，而是经过大家的深思熟虑才决定的。在一个组织里，任何人都要学会如何与团队成员进行交流，并使得他们明白相信你的决定是正确的。要学会使用团队的智慧。

在本次模拟中，也使得我们明白要是希望一件事能够成功，良好的计划是必不可少的一个前提。在模拟开始之前，我们要决定生产什么产品，要开发什么市场，要认证什么服务体系，要更新什么生产设备以及这些准备要从什么时候开始着手办理，只有这些计划做好了，并在将来按照预定步骤一步一步进行才可能获得成功。同时，计划并不是一成不变的，实施的过程中，我们要不断地检验计划的正确性，在发现错误的时候要及时的进行改正，制定出更好的计划。

经过此次的企业经营的模拟训练中，我了解了企业的经营运作过程，树立了良好的全局意识，我从实践课程中学到了很多书本上没有的东西，也将书本上的东西运用到了实际。

结 论

这次营销综合模拟的实施，能够体现企业的“精细化管理”的思路，随着网络化、数字化、信息化三大特征的知识经济时代的到来，提高企业资源的综合运营能力，已成为企业市场竞争力的主要标志和决定因素，先进管理思想和管理模式是决定企业成败的关键。在本次活动中，我们小组成员通过对市场的评估，对订单的分析预算，使我们公司每年的利润都达到了同行业中的最大值。相信，如果在继续经营下去，我们公司会向着更好的方向发展。

参考文献

[1] 李善山.《营销模拟实训教程》. 上海交通大学出版社，出版时间2001

[2] 郭国庆. 《市场营销学通论》.中国人民出版社，2007 年1 月第3 版

[3] 王妙．《市场营销学实训》高等教育出版社，2003 年8 月版