校园营销实践大赛

策

划

书

主办单位：

承办单位：

协办单位：

20##年05月

目录

一、 活动背景......................................3

二、 活动目的......................................3

三、 活动时间......................................3

四、 活动地点......................................3

五、 活动构成......................................3

六、 活动流程......................................4

七、应急预案.......................................7

八、 活动所需物资及经费预算........................7

九、 活动负责人及主要参与者........................8

十、 活动后期......................................9

一、活动背景

21世纪，信息、经济迅速发展，为我们生活带来很大方便，但于此同时，一个显著的社会现象------就业困难，也呈现在我们面前。在科技兴国，知识兴邦的大背景下，我国高学历人数显著增多，对我们刚刚走出大学校门的学生形成了就业压力，也引发了一 系列的就业问题。但这些问题，并不只是社会原因，也归咎于，我们在落实教育时，以理论知识为重，为学生提供的实践机会太少，所以当学生走出校门时，只有满腹经纶，却无实际的社会经验和工作技巧。

二、活动目的

本次营销实践大赛，打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出书本，走进现实，走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力，强调学有所得，学以致用。开辟“第二课堂”，为企业发掘人才，为社会培养人才，为大学生就业提供一种新途径。

本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段，从基础工作做起为在校大学生提供商业知识实践的平台，发掘大学生的创业热情和商业才华，培养学生能够与不同的群体进行沟通的能力、实践能力，团队精神 提高学生的综合素质。强调社会经验的积累，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。

三、活动时间

20##年04月16日—20##年05月17日

四、活动地点

河南大学民生学院民生广场

五、活动构成

第一阶段 宣传报名

第二阶段 准备

第三阶段 正式开赛

第四阶段 颁奖大会

六、活动流程

第一阶段宣传报名（4.16-5.10）

1.活动宣传1）由创业实践协会网宣部为本次比赛做宣传板一块，主题宣传本次活动，并在宣传板上加入有关的比赛报名方式 （参赛方式分两种一是团队营销二是个人自由营销）

2）在比赛正式开始前一周，在学校信息栏张贴海报，及散发传单，由创业实践协会全体成员负责

3）在校内各交流群里广发比赛通知，在校园网页上更新信息，在校园微博 帖吧上宣传此活动

4）主要由网宣部负责，组织部协助

2.参赛选手报名

1）为保障比赛的真实公平，保障学生和商家双方利益，凡参赛选手，需持有效证件登记，如学生证、身份证等

2）参赛者可以自由组队，不限专业、系别、年级，每组4-6人 或者个人自由营销1-2人

3）除本会报名会员以及上述自由报名者外，同时向其他协会外联部发出邀请，邀请兄弟协会外联部部员参加比赛。

4）报名截止日期20##年05月10日下午18：00，并由创业实践协会营销部完成参赛人员信息统计 并将各队信息对外宣传

5）主要由营销部负责，外联部协助

第二阶段准备（5.10-5.15）

市场调查

1） 商品信息调查。为营销部销售培训收集资料

2） 商家信息调查。为外联部提供商家信息

3） 主要由市场部负责

赛前培训及动员大会

1）由创业协会组织部负责，通知各参赛人员于20##年5月15日晚举行动员大会。

2）由组织部联系赞助商为参赛人员举办此活动

3）动员大会基本内容

①　销售培训

②　比赛规则，比赛流程安排

③　动员参赛者

5）建立Q群，邀请参赛者加群，方便探讨遇到的各类问题，以及通知各项事务

6）由营销部与组织部共同负责

参赛方式及商品来源

参赛方式分两种一是团队营销二是个人自由营销

1）团队营销团队营销是指在选择同一种商品的情况下由两个组分为红蓝小组进行红蓝Pk大赛（如伊利红蓝队Pk，康师傅红蓝队Pk等等）

商品来源协会或者团队寻找合作商家

2）个人自由营销指1-2人进行自由营销不参与竞争（多是一些小物件商品或者服装饰品之类）

商品来源个人负责商品来源储存运输

第三阶段比赛（5.16-5.17）

1.比赛安排

1）展卖比赛

展卖比赛，将安排于20##年05月16日和20##年05月17日 协会将给每一小组派一名代表，负责每一参赛小组财务 充当会计角色

展卖所需桌子，凳子由创协组织部负责

由创业实践协会未参加比赛的人员负责展卖秩序维护

2）营销比赛

参赛队伍在不损害学生利益，商家名誉的前提下，进行各自销售，销售方式不限。

3）比赛规则

①　参赛队伍会计三个小时向创协会汇报销售情况

②　比赛过程中队伍之间不得出现争执、混乱或其他不文明现象，遵守公平原则

③　 比赛团队必须配合监督人员的工作，不得向监督人员隐瞒真实情况，若比赛中主办方临时做出变动需要遵从

④　若比赛选手在销售中收到假币或者造成其他一些不必要的损失责任自己承担

⑤　由于本比赛为非盈利性比赛，为保障广大同学利益，及防止参赛队伍出现价格战现象，所以商品价格由主办方统一规定，参赛队伍不得在此价格上谋取利益

⑥　比赛过程中不得损害校和商家双方方利益

⑦　主办方将按各团队的销售总额算出每队积分，在参赛队伍中选出团体前两名作为冠军、亚军给予奖励，并且从参赛人员中选出个人前两名，同样给予奖励

⑧　此规则由主办方规定，最终解释权由主办方所有，主办方有权对上述规则作出改变

⑨　比赛截止日期20##年05月17日下午18:00，各团队将销售总额汇报于主办方，超出此时间将不作为比赛成绩，后果由参赛者自负

4）奖励规则

①　获奖方式 每种商品进行红蓝Pk获胜小组 销售总额最高小组 个人自由营销销售额最高个人

②　团体奖励

A.Pk获胜组：每人××××××

B.总额最高组：每人××××××

3 个人奖励

自由营销冠军证书

第四阶段颁奖晚会

颁奖晚会将于20##年5月17日晚举行，地点待定

1.邀请嘉宾

邀请××××××老师、××××××书记、××××××主席团、××××××社联代表团，以及本次活动的所有组织者

2.准备节目

由创业实践协会以及邀请协会共同完成

3.大会当日流程

1）会场布置及前期准备

2）大会进行

①　由主持人宣布大会开始及演讲开场词并介绍各位领导、嘉宾

②　由×××老师、×××赞助商上台讲话

③　活动负责人做感谢发言

④　由主持人宣布获奖者名单，获奖者上台领奖，由嘉宾颁发荣誉证书和奖品

⑤　由主持人宣布表演节目

⑥　由主持人宣布活动闭幕

4.安排人员清扫场地，归还设备等

七、应急预案

1.人力：小组团队中需要选出一个组长在出现危机情况时负责协调、组织。

2.若在摆点销售的过程中突发状况，如：（1）店主觉得销售业绩太差，临时中断合作。如遇此状况，应急人员应及时与店主协商、调节，尽量把双方利益和签订的合约条款摆出来以说服店主。（2）若学校管理人员到来要求停止活动，应首先与他们沟通，告知他们我们是在遵守规章制度并事先与相关单位协商好了的情况下才进行的活动。要注意的是，一部分人去协商，另一部分应继续销售工作，不要停止工作。若协商不成，就只能暂时取消，转战其他地方（地点要事先准备好）或分散成个人去销售。

3.由组织部人员维持比赛秩序，在突发状况时协同保安人员维持秩序。

4.备选方案： 若遇雨天，一定要提前准备好帐篷，或转移到能避雨的地方（提前准备好）。

八、活动所需物资及经费预算

1.活动前期

宣传单×××份、海报×××张、宣传板材料，横幅，广告板等

2.比赛

比赛工作人员工作证、纸笔、展卖时必要的饮用水、展卖时所需桌子、凳子、展卖点审批文件

3.颁奖晚会及动员大会

嘉宾席的饮用水、水果、会场布置、横幅等

九、活动负责人及主要参与者

总负责人：

各项目负责人：

办公室

市场部

外联部

网宣部

组织部

营销部

十、活动后期

各负责人做思想汇报，经验总结，办公室负责将活动中涉及到的文件，照片，视频资料进行收集整理

策划人：

20##年05月10日

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第二篇：老坛酸菜校园营销大赛策划书(完整版)

来一桶老坛酸菜营销大赛

策 划 书

团队名称：老坛明星队 团队成员：岳定勇 杨晓东

余林 余佳 文豪

二0一0年十一月二十日

团队介绍

一、团队名称：老坛明星队

二、团队理念：运筹帷幄、决胜千里

三、团队口号：群策群智、明星必胜

四、团队成员：

1、CEO-余林。来自管理学院营销08-3班，中共预备党员。一个充满激情、始终为梦想努力奋斗的人。曾担任过班级团支书，院学习部副部、校国防协会外联部部长、校创业协会创业俱乐部部长；曾获校级奖学金、校级优秀团员、优秀学生干部、在学习、工作方面都比较突出。

人生格言：相信自己，一切皆有可能！

2、市场经理—杨晓东。来自管理学院营销08-1班，中共预备党员，是一个干劲十足、很具创新思维的人。现任班级团支书，新长城自强社社长。特长是拥有很强的交际能力和演讲口才。参加过很多公益实践活动和勤工助学工作，能力非常突出。

人生格言：天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。

3、销售经理—岳定勇。来自管理学营销08-1班，是一个兴趣和爱好广泛的人。热爱营销专业，做过很多销售类社会实践活动，实战经验丰富，做事始终秉着认真，踏实的态度。

人生格言：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

4、财务经理—余佳。来自管理学院营销08-3班，是一个性格开朗乐观，待人真诚友善，做事认真负责，能吃苦耐劳的女孩，获过国家励志奖学金，做过家教及多项勤工助学岗位，做过销售推销及市场调研工作，假期也去过中型公司实习过，有较强的学习能力、人际沟通能力及社会实践能力。

人生格言：付出就有收获！

5、人力经理—文豪。来自管理学院营销08-3班，一位来自四川的小伙子，热情豪爽是他的最大特点。对待朋友非常真诚，结交的朋友较多，拥有很宽的人际关系网。

人生格言：拼搏成就人生，踏实走遍天下！

一 前言

怀着挑战自我、放飞梦想的理念，我们热情饱满地参加了这次“来一桶老坛酸菜”校园营销大赛。

在这次比赛中我们坚持公平、公正的比赛理念，根据自身的实际情况结合老坛酸菜牛肉面自身的优势与特点，从以下几个方面：环境分析、问题与机会分析、行动方案、具体营销战略和策略、成本预算与控制对我们这次比赛进行方案策划，在实战中我们将按照既定的营销策略有效执行，争取在销售量、对老坛酸菜牛肉面的宣传、实践能力的提升方面都获得可喜的成绩。

在此，我们由衷地感谢统一公司、校学生会联合举办此次“老坛酸菜杯”校园营销大赛，为我们提供的实践锻炼平台，感谢营销系的指导老师给我们的指导和建议。我们郑重的承诺在比赛的过程中一定严格遵照比赛规则，努力拼搏，做出一定成绩。不辜负创造和给予我们此次机会的企业、学校组织和老师！

二 目录

一 前言............................................................................................................................................. 3

二 目录……………………………………………………………………………………………………………………………………….4

三 概要提示 ..................................................................................................................................... 5

（一）活动定位 ....................................................................................................................... 5

（二）目标市场 ....................................................................................................................... 5

（三）营销方案 ....................................................................................................................... 5

（四）宣传方案 ....................................................................................................................... 5

（五）执行实施要点 ............................................................................................................... 6

（六）销售估计和销售成本 ................................................................................................... 6

四 环境分析 ..................................................................................................................................... 6

（一）竞争状况 ....................................................................................................................... 6

（二）购买者的讨价还价能力 ............................................................................................... 7

（三）替代品的威胁 ............................................................................................................... 8

五 机会与问题分析 ......................................................................................................................... 8

六 营销目标 ..................................................................................................................................... 9

七 营销战略 ..................................................................................................................................... 9

（一）市场细分 ....................................................................................................................... 9

（二）目标市场选择 ............................................................................................................. 10

（三）市场定位 ..................................................................................................................... 11

（四）产品定位 ..................................................................................................................... 11

八 营销组合策略 ........................................................................................................................... 12

（一）产品策略：速食+健康-酸爽过瘾引爆新感觉 .......................................................... 12

（二）价格策略： 以价值说话 ........................................................................................... 13

（三）分销（渠道）策略——全方位接触 .......................................................................... 13

（四）促销策略：多种促销方式组合 ................................................................................. 14

九 营销成本 ................................................................................................................................... 16

十 行动方案控制 ........................................................................................................................... 16

（一）活动动员 ..................................................................................................................... 16

（二）相关准备 ..................................................................................................................... 16

（三）实施时机 ..................................................................................................................... 17

（四）活动控制 ..................................................................................................................... 17

十一 结束语 ................................................................................................................................... 18

十二 附录 创新方案与亮点 ......................................................................................................... 18

（一）宣传方面 ..................................................................................................................... 18

（二）促销方案 ..................................................................................................................... 18

（三）分销渠道： ................................................................................................................. 19

（四）行动方案控制 ............................................................................................................. 20

三 概要提示

（一）活动定位

本次活动是一场竞赛、也是一次对老坛酸菜牛肉面的宣传和推广，还是锻炼我们实践能力的机会。

（二）目标市场

本次营销大赛活动，我们以校内的广大学生为主要市场，以教职工、后勤工作人员、校外人群为辅助市场。

（三）营销方案

1、产品：重点突出老坛酸菜牛肉面的的美味和营养，尤其是其“酸爽过瘾 ，开胃解腻”的特点和功能。

2、价格：采用加成定价法，价格定为在进价基础上加成20%，比赛中根据实际情况作出相应调整（原则上比超市的价格便宜）。

3、渠道：主要包括人员上门推销，摊点定点销售、电话订购、和每栋宿舍楼设立代销点销售。（代销人主要由熟人和朋友组成，让他们借助他们的人脉帮助推广和销售；同时作为存货点，我们负责宣传，有人购买时直接向他们提货）。

4、促销：成箱购买时打9折；当天过生日者，买一箱赠送一代或赠送一张贺卡；定点销售时，提供免费品尝，购买5袋以上者还可获得抽奖机会，要考四六级者可获得《四六级考试技巧总结》资料一份；参与统一企业或老坛酸方面的知识竞答，即有机会获得方便面或小礼品；后勤人员和教职工购买时，为其孩子讲一堂关于学习方法和学习重要性的课。

（四）宣传方案

1、宣传单宣传：在活动开始前贴于各个宿舍楼的楼层、公交区、一食堂、二食堂宣传栏，宣传内容为本团队、老坛酸菜方便面的特点、促销信息、代理销售点等。

2、宣传海报：实战开始时悬挂于二食堂，宣传内容为统一品牌、老坛酸菜、

本次活动、团队。

3、横幅宣传：定点销售时使用，宣传本次活动，同时扩大活动的影响和吸引力，增加销量。

4、网络宣传：通过校内网、QQ群、飞信、博客等获得一些销售的机会。

（五）执行实施要点

1、抢占时间先机：在活动开始的第一天和第二天的中午、下午分场地在一食堂和二食堂设点销售，攫取第一桶金。

2、轻重缓急原则：前3天，充分利用空闲时间上宿舍推销，抓住主要市场；后期针对学生市场，充分发挥代理销售点的作用，团队开始兼顾后勤工作人员、教职工、校外人员等辅助市场。

3、充分利用人脉：获得他们的支持，并让他们辅助宣传和推广销售。

4、团队协作：充分利用团队每一位成员的优势，群策群智，合理的分工中注重协作。

（六）销售估计和销售成本

通过市场大体需求的分析和预测，结合我们团队的实际情况，在营销实战中我们预计的销量为300-400箱，销售成本约为336元。

四 环境分析

针对目前矿大具体的方便面市场现状、消费群体构成以及消费水平，结合此次校园营销大赛的实际情形，我们主要运用“波特五力模型”对当中的现有竞争者威胁、替代品威胁以及购买者的讨价还价能力，对“统一老坛酸菜面”在校园市场的具体环境现状进行分析。

（一）竞争状况

1、市场份额：

目前在矿大的各个教育超市、小卖部、书报亭，我们看到的竞争品牌主要有“康师傅”、“统一”、“华龙”、“白象”、“今麦郎”，其中“康师傅”、“统一”、“华

龙”占尽了80%的市场份额，“白象”、“今麦郎“以及一些其他的中小企业瓜分剩下20%的份额。

2、竞争格局：

各方便面品牌在市场上所处的位置

各方便面品牌在市场上采取的战略

3、竞争强度： 由于方便面这种产品的自身技术含量并不高，加上校园当中的大学生是消费方便的主要购买者，以及巨大的潜在购买者，各种品牌分相争夺校园市场，可以说在目前的矿大市场上各种方便面品牌琳琅满目，竞争已达到白热化的阶段。 面对这种现状各品牌的方便面都采取了不同形式的校园竞争战略，包括促销策略、产品策略当中的包装策略、组合策略以及价格策略，这些都使得产品之间的竞争显得异常的激烈。

（二）购买者的讨价还价能力

1、购买者的构成： 目前在矿大消费方便面的人群主要可以分为在校学生、后勤工作人员、老师。其中在校学生是消费的主体占到消费量的95%左右，其余的人约占5%。

2、消费者的购买习惯及消费心理： 作为速食品，以及低价格产品，方便面在学校的主要消费者有：价格型消费者、便利型消费者、价值型消费者。经过我们的调查分析，我们发现购买方便面的同学主要是厌恶食堂的、喜好方便面的、时间仓促而选择方便面的、想要节约

生活费的。而另几类的消费群体选择方便面的主要因素有不能回家吃烦的、家人喜好吃方便面的、时间仓促的、偶尔想尝个鲜的。

3、消费者的购买力分析：

通过调查我们发现购买方便面的校园消费者有购买力很强的，也有购买力较弱的。而购买力很强的消费者购买方便面的主要购买动机是方便、省事，他们对价格不太敏感，而且以购买桶装为主。购买力较弱者则对于价格比较敏感，他们的主要购买动机是节约、省时、方便，以购买袋装的为主。

（三）替代品的威胁

1、替代品的类型： 根据目前的市场情况来看，方便面的替代品可以分为两类：直接替代品和间接替代品。而直接替代品主要有方便粉丝、方便米饭；间接替代品主要有速食饼干、八宝粥、面包等可以方便快捷的满足消费者追求方便、省时、省事需要的产品。

2、替代品的市场份额及竞争力：

就目前的市场竞争现状来看，方便面的直接和间接替代品由于某些方面在于消费者来说还具有一定的差异性，但是对其市场份额的冲击却越来越大，其市场竞争力也在一定程度上受到削弱，但是主要的替代品竞争者的竞争力与企业自身相比还有一定差距，但是也不能掉以轻心。

3、主要优劣势对照：

五 机会与问题分析

针对目前矿大方便面市场的具体情况，结合我们自身此次校园营销的计划与目的以及“统一老坛酸菜牛肉面”的实际销售状况，我们主要运用SWOT模型对其所拥有的优势、所面临的机遇、可能遇到的问题以及自身的劣势进行分析如下：

六 营销目标

1、通过此次营销活动，扩大老坛酸菜的知名度和影响力，树立统一企业品质好、信用好、服务好，价格公道的企业形象。

2、通过在校内宣传及推广，刺激消费者的购买欲望，增强大家对老坛酸菜的认知度，有利于提高老坛酸菜牛肉面在学生消费市场的占有率。

3、通过本次营销活动，提升团队的组织策划能力，协调沟通能力、市场分析能力和战略眼光。

4、通过市场大体需求的分析和预测，结合我们团队的实际情况，预计本次营销实战中，我们团队能完成的销售量为300-400箱。

七 营销战略

（一）市场细分

1、根据学校人群的不同，我们将消费者细分为以下几个方面：学生群体、、后勤工作人员、教职工、校外人群。

2、从心理变数细分市场：

3、从消费行为变数细分市场：

4、从采购行为变数细分市场：

（二）目标市场选择

通过分析，我们选取的目标市场主要是矿大在校生及后勤工作人员

1、目标市场对象分析：

3根据统一方便面对大学生群体的定位和针对中国矿业大学自身的特点研究，

我们对统一方便面产品进行校园推广，力求使统一方便面产品在学生市场形成时尚、美味、年轻、健康和有创意的形象，扩大在学生市场的占有率，我们的营销策略概况为：“一个中心，两个基本点”。

（1）一个中心：以大学生为中心

（2）两个基本点：聚集人气——海报宣传、横幅宣传、网络宣传、有奖促销 资源整合——定点活动销售、寝室代售点、上门推销、充分利用人脉

（三）市场定位

1、产品的突出特点：

（1）老坛酸菜牛肉面给人的感受就是“酸爽”、，特有老坛酸菜风味包，精选四川陈年老坛秘制而成的酸菜，“酸爽过瘾 ，开胃解腻”正宗老坛酸菜口味，包让人回味无穷，酸爽劲透！

（2）“来一桶，大满足！”，食料丰富美味的满足，生理和心理的满足，生理和心理的满足。

（3）坚持采用传统老坛，双重精制发酵，拒绝一次粗加工酸菜！

（4）坚持采用活性乳酸菌，九九八十一天发酵，拒绝不完全发酵酸菜！

（四）产品定位

1、产品差异化：

以酸味为主调的老坛酸菜，区别于统一产品的红烧，香辣，鲜虾味方便面，在口感上更注重酸的特性，可以进一步引起消费者的食欲，给人一种奋进向上的动力，同时在产品的调料包上更注重多样性。另外，增加“第四袋调包”，这个调料不是传统意义上的调味品，而是为企业服务的实体物品，给人“锦囊妙计”。 可以是内涵方便面食用健康知识，方便面使用小贴士等等。在宣传方便面销售时，结合大学生自身的一些情况，满足相关需求。

让消费者在等待泡面或者吃面之余可以阅读的纸质材料或者企业文化宣传纸垫，纸张上印刷相关企业文化或者企业近期活动信息。有奖收集，这里是借鉴原小浣熊方便面的做法，用奖品和奖金吸引消费者。

2、形象差异化：

运用品牌战略和CI战略，通过媒体广告宣传，给消费者传达老坛酸菜的健

康，安全，方便的功能，同时统一集团的标志系由英文字 “ PRESIDENT ” 之字首 “ P ” 演变而来，整个图案整体明朗愉悦的暖色系，象征健康快乐的未来与新鲜活力的期许，老坛酸菜正是这种理念下的健康食品。更重要的是，通过不同媒介将“来一桶老坛酸菜牛肉面”宣传定义为一种“奋进面”，并让更多的人接受这种感性定位。

（1）介绍老坛酸菜的安全性，功能以及产品特性

（2）老坛酸菜是一种健康食品，食用方便，另外可借助校园广播，海报，以及摆点宣传等方式，向同学们传递来一桶老坛酸菜牛肉方便面的信息。

3、人员差异化：

我们团队人员都是市场营销专业的学生，经过专业知识的学习，专业老师的指导，具有较强的专业素质。并且，各个成员个人素质和能力都很优秀，能更好地与顾客进行沟通与交流。

4、感性差异化：

运用全新的理念，进行感性产品认知，区别于其他竞争者的产品定位，让消费者对老坛酸菜产生一种“健康、美味、独特”感情，增加产品内涵，进而提升一定的品牌忠诚度。

八 营销组合策略

（一）产品策略：速食+健康-酸爽过瘾引爆新感觉

1、产品分析：①统一方便面是一种方便，快捷，健康，安全的速食食品．在时间就是效率的今天，统一方便面是现代男女的最佳选择．并且统一方便面的创意吃法，对于追求时尚，讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。＂统一＂方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出，不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道，而且＂统一＂方便面中的＂尊重生命，彼此关怀，亲近自然，乐观进取＂的精神是其他品牌方便面所没有的。②统一是国内最大的方便面品牌很多人在买方便面时首选是统一，购买原因，一是因为品牌效应，二是因为好吃。③产品的独特竞争优势从产品的质量看, 老坛酸菜牛肉的生产流程中酸菜经过两次发酵而成，并且有严格的时间限制，这就保证了老坛酸菜的独特口味及质量保证，

也保障了健康。当今的“方便面”向“营养面”转变已成为趋势，老坛酸菜在产品口味口和工艺方面进行了创新。酸爽过瘾的风味迎合了消费者日益变化的需求。

2、产品定位：据以上分析产品的定位应当是：符合大众新需求的健康的特色产品。

3、产品理念：天然，营养，酸味直击你最敏感的味觉神经。

当前市场上的许多方便面极大的不足是缺少营养，尤其是缺少维生素，维生素B经过高温油炸后保存几乎为零。老坛酸菜面的酸菜经过二次发酵保存了营养和维生素。可突出营养这个方面。

4、产品卖点：口味劲道，健康营养。

5、产品策略：老坛酸菜属于果蔬方便面，蔬菜经过加工成菜包后，营养不会散失，食用时有良好的色泽和味道。产品卖点应该紧紧抓住独特的风味，色泽，抓住让人劲爽的酸味及健康理念。

（二）价格策略： 以价值说话

老坛酸菜方便面属于中档高价位方便面。由于老坛酸菜方便面的制作经过重重工序，没有成本上的优势，但是有产品独特的竞争优势—差异化优势。所以产品定价不应采用顾客导向定价法和竞争导向定价法，由于长期发展考虑，我们采取基于价值的定价方法，即采用固定定价法。但价格不是完全不变，而是对固定消费群体同样的消费方式采样同样的价格。我们会在确定一个固定价格的前提下，据一定的购买规模给以一定的折扣。如买一箱给予10%折扣，买两箱给予13%的折扣，买三箱给予15%的折扣。：

（三）分销（渠道）策略——全方位接触

我们虽然是校园营销比赛不过我们的目标对象不止校内，我们还会在校外寻找市场。

1、渠道目标：确保所有目标市场有需求和有欲望购买的消费者能够接触到老坛明星队并能够买到或订购到方便面。

2、渠道模式：主要有宿舍楼代理销售点，零售（人员推销，定点销售）和订购（电话，网购）送货上门

（1）校内：

①通过人员上门或到人流量大的地方进行直接推销（当然不能影响同学们正常的学习生活）;

②在各宿舍楼寻找针对学生的楼栋代理进行销售；

③在学校宣传老坛明星队然后宣传订购电话及网站；

④与后勤部门的各小主管接触，让他们成为针对后勤人员的代理； ⑤与校内的特殊社团协会联系：四川老乡会，湖南老乡会等

（2）校外：

①与没有举办老坛酸菜校园营销比赛的其它高校的同学联系，寻找该校代理；

②在市里人流量的地方（如市中心或火车站）进行定点销售和人员推销，也可举办一些试吃，有奖问答等活动吸引消费者。

（四）促销策略：多种促销方式组合

因为方便面关注的主要因素第一是口味，第二是品牌。所以要让消费者体验到老坛酸菜独特的口味，在促销时应突出老坛酸菜独特酸爽口味适合大部分人食用，特别是能满足大学生的口味要求，而且其具有健康的特点。由于是校园营销促销策略的选择以人员推销，宣传并辅以营业推广同时要注意通过公共关系来树立我们老坛明星队的形象。

促销口号：酸爽过瘾 开胃提神—尽快拥有吧-我酸爽，我快乐

1、人员推销：主要是通过队员面向目标顾客群推出产品的独特性。说明老坛酸菜的酸爽过瘾及它的营养健康以促使消费者尝试或购买老坛酸菜并最终通过消费者的体验来喜欢上老坛酸菜并形成长期购买。

2、宣传：主要是通过活动海报，地上路标等方式一方面宣传老坛酸菜面另一方面主要是宣传我们老坛明星队突出我们队的不同和到位的服务。

3、营业推广：

①价格折让：对大量购买者，在满足最低数量的基础上给予一定的价格折让，同时折扣会随购买量的增加而增加如单包原价整箱打九折；

②馈赠促销：买一箱送一包或馈赠其它物品；

③捆绑销售：将老坛酸菜牛肉面与火腿肠等捆绑销售；

④有奖促销：凡是够买量超过一定数量均有机会参与抽奖；

⑤口味试吃:可以首先试吃，让消费者感受到老坛酸菜的独到口味然后再购买；

⑥定点销售时购买整箱不但享受抽奖机会还能免费获得一份《英语四六级考试技巧总结》一份；

⑦意外幸福体验：针对当天过生日的购买者，买十包以上可赠送一包或获得精美生日贺卡一份；

⑧采取有奖问答的形式，只要答对有关统一企业或者老坛酸菜牛肉面面的相关知识即有机会获得免费老坛酸菜面或者其它小礼品；

⑨针对后勤人员；凡是购买我们产品的后勤人员，把他们的孩子组织起来，给他们讲一堂关于学习方法和学习重要性的课。

4、公共关系：

①在校园内张贴属于老坛明星自制的活动海报，一方面宣传了老坛酸菜面另一方面重点也宣传了老坛明星队；

②给同学提供更细致的服务—送货上门,让不愿出宿舍的同学或者忙碌的同学能够不出门就能够享受到我们老坛明星的服务；

③提供许愿面，制作许愿壁纸同学们可以在上面许愿，而我们会选出一部分愿望来帮他实现，给他提供惊喜，从而树立老坛明星的形象；

④给同学们提供学习材料和为后勤人员的孩子开一课也是公共关系的一部分。

5、网络营销：老坛明星队现在拥有自己的网站，所以我们可以利用这个网站进行网络营销。我们可以在卖产品时注明网址,收集客户信息，同学们可以在网上购买，我们送货上门，我们还将在网站上发帖，为大学生提供有用信息（如四六级，计算机考试，企业用人标准、大学生就业指导等）引发跟帖。同时还可以借助其他的网络平台：免费小点心 情谊暖同学—借助校内网平台，将产品以礼品包的形式作为免费的礼物在同学间赠送。赋予其美味与奋进的定义，符合青年的交流心理。

6、广告策略：

（1）广告目标：由于是校园营销大赛，所以我们广告的目标不但要引起消费者对老坛酸菜的注意更重要的是引起消费者对老坛明星队的注意并促使其产生购买欲望并最终在老坛明星队这里购买老坛酸菜面。

（2）广告主题:老坛酸菜面，酸爽过瘾，营养丰富，现在矿大人都在吃。

（3）广告口号：我酸爽，我快乐，要买就买老坛明星的！

（4）广告媒体：由于在校内资源的有限，我们采取自制特性活动海报宣传统一企业形象、老坛酸菜面以及我们团队。

九 营销成本

十 行动方案控制

（一）活动动员

1、营销实战开始前，小组的五位成员开会，明确各自的任务，并开始执行。

2、给每栋宿舍楼的代理销售人员接触，与他们交流行动方案，并作相应培训。

（二）相关准备

1、实战期在每栋宿舍楼寻找一个宿舍作为我们的存货点和代理销售点。

2、制作宣传单，贴于各个宿舍楼下的宣传板、一食堂、二食堂广场、公交区宣传栏，宣传我们团队和老坛酸菜方便面的特点。

3、制作活动横幅，用于宣传我们团队的比赛，同时增加活动吸引力。

4、充分利用QQ、校内和飞信上的好友和认识的人，告知他们我们在参加这次比赛，让他们给予支持并辅助宣传和推广。

（三）实施时机

1、第一天、第二天中午和下午吃饭时间：在二食堂和一食堂前，设立实际销售点，通过有效的促销方式和大部分客户都没得到满足的时机，大量销售攫取第一桶金。

2、前三天每天下午和晚上：抓住黄金销售时期，充分利用自己的人脉和每个宿舍楼的代理销售成员，上门推销，满足主要市场的大量需求。

3、第四天至第七天：主要针对各学院楼的辅导员和老师，在中午和下午老师下班之前采取上门推销，获得相关老师的支持。

4、第八至十天：主要针对学校的后勤人员和校外人群，向他们销售以进一步增加销量。

5、在第四天至第十天期间，充分利用销售点的代理销售人员，满足及时的新增的需求。

（四）活动控制

1、 CEO把握好宏观战略方向和整体目标的推进。CEO负责活动的统筹安排和各位经理活动工作协调，充分发挥团队中每位成员的作用。

2、密切配合中确保分工明确，每一次活动都选一个人作为总负责，其他人起辅助作用。（其中，销售经理主要负责销售活动的策划和相关宣传材料的制作、市场经理主要负责了解市场需求动态状况、人力经理负责各宿舍楼的代理销售点的设置和跟踪管理、财务经理负责进货和相关物质的采购）

3、针对每天的销售情况和市场情况，每晚开会讨论存在的问题并作出相应调整。

4、确保每一项工作按时进行，把每一步计划落到实处。 5、设立代理销售点时，确保找的人可信可靠，并及时了解他们的销售情况。

十一 结束语

这是一次竞赛。我们经过充分的外部环境分析（PEST）和竞争状况分析（SWOT），确立了以校内学生为主同时兼顾后勤工作人员、教职工、和校外人群的目标市场，针对每一类客户制定了以渠道差异化和促销吸引力为主的营销策略，并且会充分利用人脉和各种宣传渠道，以确保我们在实战比赛中取得很好的销售业绩。

这是一次对老坛酸菜牛肉面的宣传和推广。在比赛过程中，我们会通过宣传海报、宣传单、宣传横幅、网络宣传和人员推广等方式进行有效宣传，力争扩大老坛酸菜的知名度和影响力，树立统一企业品质好、信用好、服务好，价格公道的企业形象以及我们的团队形象，并提高客户的满意度和忠诚度。

这是一次锻炼我们实践能力的机会。在策划过程中我们会充分利用所学的专业知识，将理论与实践相结合。活动过程中，每一位成员都积极参与，提出自己的想法和建议，充分发挥团队中每一位成员的优势。相信通过这次活动，我们的组织策划能力、沟通协调能力、市场分析能力和团队合作能力都能得到相应的提高。

十二 附录 创新方案与亮点

（一）宣传方面

1、宣传单以及宣传海报，结合现在大学生有好多要进行四、六级考试，在宣传单上将四、六级考试技巧放在上面，以对我们的品牌进行宣传，树立较好的团队形象。

2、充分利用QQ、校内和飞信上的好友和认识的人，告知他们我们在参加这次比赛，并让他们多多支持并帮助宣传和推广。

（二）促销方案

1、针对大学生：

①价格折让：对大量购买者，在满足最低数量的基础上给予一定的价格折让，同时折扣会随购买量的增加而增加如单包原价整箱打九折;

②馈赠促销：买一箱送一包或馈赠其它物品;

③捆绑销售：将“老坛酸菜”与火腿肠等捆绑销售；

④有奖促销：凡是够买量超过一定数量均有机会参与抽奖；

⑤口味试吃: 先试吃，让消费者感受到“老坛酸菜”的独到口味然后再购买； ⑥定点销售时购买整箱不但享受抽奖机会还能免费获得一份《英语四、六级考试技巧》一份；

⑦意外幸福体验：当天过生日的购买者（必须出具身份证证明），买十包以上可赠送一包或获得精美生日贺卡一份；

⑧采取有奖问答的形式，只要答对有关“老坛酸菜面”或者“老坛明星队”的有关问题即有机会获得免费“老坛酸菜面”或者其它小礼品；

2、针对后勤工作者：

①联系他们一些相关负责人，了解那些经常性中午不能回家的工作者的情况，及时的联系他们，把味美价廉的“统一老坛酸菜”送到他们手上。

②为了增加他们对于我们团队的好感，我们还要对于这些后勤工作者进行沟通调研，调查他们孩子是不是需要学习方面指导，我们以“老坛明星队”名义进行义务讲解，从而更好的宣传我们自己的品牌。

3、针对教职工：

①老师经常性加班，通常快餐或方便面，为了表示我们对老师的关爱，可以结合统一的其他与泡面有关的产品，比如火腿、鸡蛋等，作为附加品来犒劳一下老师，

②向老师宣传一种“老坛酸菜”的口味，让老师们支持我们参加比赛，理解我们大学生做一些事情还是很不容易的。

（三）分销渠道：

1、校内：

①通过人员上门或到人流量大的地方进行直接推销（当然不能影响同学们正常的学习生活）;

②在个宿舍楼寻找针对学生的楼栋代理进行销售；

③在学校宣传“老坛明星队”，然后宣传订购电话及网站；

④与后勤部门的各个小主管接触，让他们成为针对后勤人员的代理；

⑤与校内的特殊社团会联系：四川老乡会，湖南老乡会等。

2.校外：

①联系徐州其他没有举办本次活动的高校，让他们帮助我们销售一部分； ②在市里人流量大的地方进行销售，以活动的形式或有奖问答吸引消费者。

（四）行动方案控制

1、第一天、第二天中午和下午吃饭时间。在二食堂和一食堂前，设立实际销售点，通过有效的促销方式和大部分客户都没得到满足的时机，大量销售攫取第一桶金。

2、前三天每天下午和晚上。抓住黄金销售时期，充分利用自己的人脉和每个宿舍楼的代理销售成员，上门推销，满足主要市场需求。

3、第四天至第七天。主要针对各个学院楼的辅导员和老师，在中午和下午老师下班之前采取上门推销，获得相关老师的支持。

4、第八至十天。主要针对学校的后勤人员和校外认识的朋友，向他们销售进一步增加销量。

5、在第四天至第十天期间，充分利用代理销售人员，满足相应需求。