换个角度看询盘
越来越多的朋友喜欢利用B2B平台或者搜索引擎来找买家，方便省钱！但是询盘回复率低的问题总是让我们困惑不已。面对网络上各种关于询盘回复的技巧用起来也是因人而异。今天笔者以另外一种角度分析询盘，分析买家，以期达到知已知彼，以智取胜的效果? 还是先从分析开始，让第一封回复埋下伏笔，然后用计引至成交?
??如何分析判断询盘
??如何有效回复第一封询盘
??如何有效促进询盘成交
??询盘回复模板
??询盘回复技巧
如何分析和判断询盘
一、询盘的分类
1）毫无关系的询盘
2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘
3）有提到具体产品的询盘
4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘
二、如何处理不同类别的邮件
1）过滤掉毫无关系的询盘
2）培养大致寻求合作的询盘：回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！
3）主攻：提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！
4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！
三、主攻客户的判断标准
通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。
例如：
询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格比较。）
四、潜在客人如何培养？
1、建立一个长效的联系机制和办法
2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。
3、采用口碑营销来培养客户。
4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力）
如何有效回复第一封询盘
我们就先从第一封询盘开始，因为第一封回复率通常是决胜的关键。
对不同类型的询盘要采取有针对性的回复方式。
判断您回复的邮件有几成再被回复的可能？
希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第一封回盘更加心中有数。
一．情况不明的询盘
Dear Sir,
Please give me your full product list with unit prices FOB China.
Thanks
xxx
[要点分析]
1. 称呼不针对，很可能是群发的。
2. 没有介绍自己，可能是小公司。
3. 没有提到产品，可能是外行。
4. 没有提到交易条款和细节，说明还没有真实采购意向。
[应对方法]
1. 买家同样很难得到其他供应商的重视，所以您只需要让买家感受到您的重视，就会占得先机。
2. 买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予买家帮助，会很容易博得他得信任。
3. 买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和大公司同行竞争的好机会。
4. 买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非, 所以您如果能切入进当地市场，竞争会很小，机会会很大。
[总结建议]
即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进。
二．一开始就谈价格的询盘
Dear Sir,
we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your Kitchen Steel Sinks Series
but suitable prices are very important for us so please
sent us your prices
Best regards
xxx xxx
[要点分析]
此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。
[应对方法]
1. 价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。
2. 尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。
4. 尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。
5. 要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题。
[总结建议]
侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略。
三．大买家的询盘
Hi Sir,
We are the 3rd largest gifts distributor in USA.
We now need all Q4 promotional and new year gifts as well as pens and printed materials.
Quote if you are in the very business. Also pictures and details please. xxx
[要点分析]
大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注点，小供应商完全可以和大买家合作起来。
[应对方法]
1. 如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。
2. 买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要的。您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。
3. 您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承诺和信誉。
[总结建议]
大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。
四．采购意向明确的询盘
I am looking for Air Cylinder model: SPWG-26-800
INER DIAMETER: 200 MM
STROK LENGTH: 800 MM
Pressure: 10 bar
Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromiumQty: 8
Sealing for above cylinderQty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009 C&F by Air (Cairo Airport) and by Sea (Alexandria Seaport)
Technical Catalog with dimension drawing
All documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original Certificated) must be sent by DHL or FedEx or any quickly post mail after you shipment Note:
If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation and stamped by the plant of Quarantine in country of origin.
[要点分析]
虽然没有称呼，也没有自我介绍，可能仍然是群发的小公司询盘，但大量详尽的产品信息和交易细节充分反映出此询盘的真实度，可能是买家原先的供应商出了问题，在选择新的供应商替代。这类询盘通常您会报较大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟进方法不得当，也许您也会得不到买家的青睐。
[应对方法]
1. 询盘已进入实质采购阶段，所以客套礼貌用语能简则简。
2. 公司介绍要简明扼要，产品介绍要有份量，进入采 购阶段的买家，产品是唯一关注的点。
3. 价格得报，不然买家也许没有耐心等待，但是报价要专业、信息完整，即使买家觉得高了，仍然可能对您保持兴趣来还价，或者保留下次合作的可能性。
[总结建议]
进入采购阶段的询盘有两个宗旨，产品对口，有信心拿下的，要一次到位发出一份有煽动力的报价，如果产品并不是特别强，能与客户维系上长远的关系，也会是一个大收获。 总结：
第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第三封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中间的桥梁就是第二封来盘。为了得到买家的第二封来盘，您要做的就是写好您的第一封回盘，真正与买家建立起一对一的联系，不宜过急过躁急于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，找到吸引买家的点，这是共通的法则。
如何有效促进询盘成交
当您已经从网络上获得了询盘，并且跨过了群发阶段，与买家取得了一对一的连接，这时应该遵循怎样的一些原则，才能尽可能的将询盘向成交的方式引导？
一．主动联系买家的频率不要过高，但要保持所有联系方式畅通可用。
您需要理解，初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的，当您追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时，很多买家不得不选择沉默，因为他可能自己还没有落实好，或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段；当您只是闲聊式的和他沟通交流，试图拉近距离，他也可能不会搭理您，因为很多买家只关注生意本身，不必要的交流他们并不欢迎。
当您的几封询盘买家没有回复，您或多或少总会感觉心里没底，担心订单是否被别人给抢了，总想做些什么事去争取。但其实，订单实在不是争取来的，您即使每天电话传真邮件轮番轰炸，也很难将一个不属于您的订单争取过来，只可能让买家觉得威胁和反感，更糟糕的是，下一次他有询盘，会犹豫是否还要再发给您？
那么是不是就不去争取呢？当然不是，只是需要更讲究一些方式和方法：
1．在买家对您好奇，愿意听您说的那为数不多的几次机会里，一定要充分表现出自己的吸引力，比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等，力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。
2．自我介绍不要急着在最开始做，等买家对您公司或产品有了基本的认可，真诚的想了解更多信息时，再详细的介绍自己，这样买家才会真正去读去了解。
3．将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后，就不要继续围绕着订单转了，如果一段时间没有音讯，只需要以很随意的方式去一封短小的邮件，让买家不忘记您即可，比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等，都可以作为话题。
4．联系方式不求多，但要确保买家能很容易的用上，并且所有给出的联系方式都能第一时间答复。
二．少和买家展望未来，多向买家介绍您的历史。
在跨过了询盘群发阶段，又跨过了一对一的简单好奇阶段后，如果买家还是继续关注您，是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的，而要让接触不久的买家能下决心把对与您沟通的认可，对您产品的初步认可，还需要对您公司 订单交给您，一定得得到买家足够的认可，这个认可不仅是整体实力认可。而要让买家认可您公司，最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划，而是告诉他以前和现在的东西，正如买家怎样的自我介绍能让您动心，是说自己计划20xx年上市，还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品？道理是一样的。 比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番，这些话多半会被忽略，但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务，这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息，假如其中有一部分信 息很符合他所期望的，会大大缩短谈判的进度。三．要利用好价格策略，但不意味着总是用降价来促成生意。
当您和买家的谈判已经步入正轨，核心信息的确认会越来越多，而价格永远是外贸中核心的核心，也通常是谈判中最后确定的信息，很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距，跨过去就好了，所以经常试图用降价来促成生意的成交。但其实，就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的，如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍，那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是，买家确认好了其他所有信息，开始和你作最后的侃价时，他已经基本做好了下订单的准备，只是想让采购 价格再仅可能的再低一些。所以，只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握，您就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段，它会让您今后的报价威信降低，也可能让买家对您产品或公司产生疑虑，假如您实在想降价，或者知道自己的价格的确比别家高了些，那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由，让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情况。而在很多时候，通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格，比降价要明智的多。
四．适当迎合客户的思维和沟通方式，但要保持自己的原则，不卑不亢。
买家有非常非常多的种类，思维模式和沟通方法都大相径庭，相信只需要简单几封邮件的往来，您就能感觉出些许 端倪，如果您能尽快把到对方的脉络，用对方熟悉和舒适的方式与其交流，会对谈判内容本身也创造很多便利条件。假如对方的邮件篇篇冗长，很乐于掏心窝的谈，您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些，同时也可以敢于多提一些问题了解对方；假如对方的邮件惜字如金，除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写，那么他多半是个非常追求效率的人，您一定不要急于拉进关系，而要尝试表现出您的干练和专业；假如对方的邮件段落清晰，没有一个错别字，他一定非常严谨，您在写完邮件要记得多检查几遍；假如对方喜欢夸夸其谈，他应该是个好面子并且底气不够的人，您可以适当奉承，并努力找到拉进关系的切入点。
但是迎合只是为了让沟通更简单，更能按您的思路走，而不代表没有原则一味妥协，对高效干练或谨小慎微的买家， 在该说不时同样得说不，只是说不的方式不一样，一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求，而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助，只要您时机和方式选择得当，拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候，反而更能让他感觉到您的能力和素养。
总结：
已经建立起一对一联系的买家，如果产品行业与您公司是匹配的，但最后却慢慢再次与您疏远陌生，那么问题多半是出在您这边，是否给了买家过多的压力？是否没有展示出足够的专业能力？是否让买家无法完全信任？这些都是可能让买家失望离开的原因。其实好的供应商对于买家，和好的买家对于供应商来说，是同样非常珍贵的，只要您表现出了自己足够的价
值所在，那么花精力琢磨怎样维持关系的，可能会是您的买家。
询盘回复模板
询盘回复是真正显现业务员功底的一项工作。收到询盘后首先要对询盘进行分析和搜集相关信息。判断出买家的大致状况后，针对买家的特征，给出有效的回复，以简洁，扼要为主要特征。下面就一般的询盘回复，整理如下：
Dear Jack,
称呼尽量不要用Sir or Madam等泛称，假如知道对方的名字，就直接写上，缩短和对方心理上的距离。
Thank you for your kindly inquiry dated on Apr. 9th regarding the Gas Cutter Machine.
第一段感谢对方的询盘和唤醒对方之前发出询盘的相关产品。
The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD.
??Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037P USD32.56/Set
?
??Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037H USD39.75/Set ?
??Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-059P USD48.32/Set ?
??Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-059H USD55.86/Set ?
The payment term will be 30%T/T for deposit and the balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order. ?
买家最关心的价格和付款方式，以最简洁明了的方式告诉买家。
All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America. They would be double checked through our special examining instruments on our product line. Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge.
突出表现自己的产品优势。假如是时尚促销商品，强调自己的设计能力。假如是大宗消费商品，可以显示自己的价格优势。假如是食品，申明安全性。机械产品，可以说明精度寿命等。总之，根据买家的关注点和自己拥有的实际优势来选择表述。
12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet. 16 pallets exactly fill a 20 feet container. The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.
给买家包装信息和交货期，有利于买家下订单时的细节考虑。潜移默化中有助于买家下单。 There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation. Looking forward to hearing from you soon. Thank you.
表达期待买家回复的意愿。增加买家回复的概率。
询盘回复技巧
要想获得与买家最有效的沟通，在邮件回复还是有许多需要注意的技巧的：
一、邮件主题
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接标产品所认证的证书在标题上!） The best pricelist for Facemask!!!!
Surprise-Facemask
Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（标题上直接标价格！）
二、正文内容
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的一些认证，其中非常管用的是与一些大买家合作的信息及验厂信息。巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist. 公司简介一定不要太长. 一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解！
三、设置回复模板(针对非常有潜在意向的客户建议有针对性回复)
是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的回复模板
四、报价实务
1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：
设定MOQ。MOQ是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全年合作是什么价格？谈模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费！
2、报价邮件必须要写的东西：
产品型号和配置（用图片）、根据订货的数量来给客户的报价、目的港的信息（FOB , CIF ,?.）、报价的有效期
五、第一时间回复
所谓第一时间并非指收到邮件后马上回复，而是要根据买家的上班时间，在买家上班前一两个小时内发出回复邮件，这样回复邮件就不会沉到买家邮箱的底部，可以增加买家回复的机率。
六、签名
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱，总之签名尽量详尽。
总结：分析，回盘，跟进
这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。
贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心! 重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护！
做到不抛弃，不放弃！