创业计划书
创业计划书
项目名称________“天伦乐”嵌入式养老中心__________
项目单位__________________________________________
地 址__________________________________________
电 话__________________________________________
传 真__________________________________________
电子邮件__________________________________________
联 系 人__________________________________________
[20##年03月25日]
摘 要
我国已经成为最早进入老龄化社会的发展中国家。养老行业是21世纪的朝阳产业，在市场经济的条件下，纯粹依靠政府单方面承担和维持养老，已经远远不能满足当今社会不断增加的老年群体的市场需求，民间资本介入我国的养老市场已经成为大势所趋。
现行体制下，养老院大都位于城市边缘地带，子女前去探望不便，老年人也存有排斥陌生环境的情绪。中国人重视亲情，子女与老人均希望能拉近彼此之间的距离，方便双方相聚团圆，以满足心灵上的慰藉。除此之外，建设独立的养老住宅资金需求较高，存在较大的投资风险，高额的资金投入和较长的资金回收周期让很多投资者望而却步，从而限制了养老产业的发展。
基于以上背景，“天伦乐”嵌入式小区养老中心应运而生。“嵌入式”是指通过租赁小区住宅的方式创建集餐饮、住宿、娱乐、保健于一体的附属在居民区内的养老中心。这种发展理念与现行养老机构最大的区别在于，在子女居住的小区内租赁住宅，改造成符合标准的养老公寓，就近养老。一方面，避免高额的初始资金投入，使得养老中心更具可复制性，资金回收周期更短，投资风险更低；另一方面，使得老年人留在熟悉的环境中，得到生活和精神上的照顾，真正做到了不影响子女生活，还满足了老人与子女多相处的愿望。有利于促进家庭关系的和谐，营造祥和的社区氛围，构建和谐社会。
目 录
第一章 公司介绍. 1
一、宗旨. 1
二、公司简介. 1
三、公司战略. 2
四、价值评估. 3
五、场地与设施. 3
六、风险. 3
第二章 市场分析. 5
一、背景介绍. 5
二、目标人群. 6
三、顾客购买准则. 7
四、销售策略. 7
五、市场渗透和销量. 8
第三章 竞争性分析. 9
一、机会. 9
二、威胁. 10
三、优势. 11
四、劣势. 12
五、关键问题分析. 12
第四章 产品与服务. 14
一、设施配备情况. 14
二、服务项目规划. 16
三、日常服务项目. 17
四、文化娱乐项目. 19
五、未来服务规划. 19
第五章 市场营销. 20
一、市场定位. 20
二、战略定位与项目规划. 21
三、销售策略. 22
四、定价策略. 27
第六章 财务计划. 29
一、初始投入. 29
二、年度运营成本. 29
三、年度运营收入. 30
四、政府补贴. 31
五、利润表. 31
六、资产负债表. 31
七、现金流量表. 32
附录. 33
第一章 公司介绍
一、宗旨
我们公司通过租赁小区住宅的方式创建集餐饮、住宿、娱乐、保健于一体的附属在居民区内的养老中心，立足于青岛地区人口老龄化问题较突出的养老现状，以”服务岛城老人，共创和谐社会“为宗旨,切实解决城镇居民养老困难的问题，加强老年福利服务体系建设。
二、公司简介
1.公司概况
“天伦乐”嵌入式小区养老中心 成立于20##年，注册资本200万元，员工5人，是股份有限公司。
2.公司文化
A.公司的目标:公司致力于岛城精品嵌入式老年公寓的打造，在初期前五年在青岛市3至5个小区内建成嵌入式小区的示范公寓，入住率达到80%以上，在摸索出成功的发展和服务模式后，迅速推广嵌入式养老中心模式，通过政府注资、私人投资、风投公司投资、银行借贷等方式融资，扩充资本量，打造居民称赞认可的服务品牌。在五年到十年期间，建成覆盖青岛市南区百分之八十小区的养老公寓。在可预见的十到二十年，以市南区为中心向崂山、四方、李沧、城阳、胶南、胶州、即墨、平度、莱西辐射，力求将嵌入式小区养老中心覆盖青岛市七区四市的商品房小区。
B.公司理念：用孝心照顾老人，以效益回报社会。酒店式服务为主，辅以医疗式服务，细心周到，尽显细心温馨。
3.公司主要产品
嵌入式小区养老中心
4.公司创新
嵌入式养老中心是建立在每个居民区内，并非将老人们集中于传统意义上的敬老院内，避免了离子女住所较远带来的不便。老年人既留在熟悉的环境中，又能得到生活和精神上的照顾，真正做到了不影响子女生活，还满足了老人与子女多相处的愿望。公司的创新点有：
A.时间银行:鼓励老人在健康的时候为其他需要照顾的老人提供服务，而当自己需要别人照料时，就可以提取“存”在“银行”中的时间为自己服务，形成了整个社区互帮互助的良好风气。
B.等级收费:内设有多种房型，满足不同经济条件老人的需求。老人可根据自身特点选择自己喜好的房型及护理套餐。
C.亲情协议:要求老人的家属每个月至少看望老人一次或是每周至少一个电话，避免了家属疏于关心老人的事情发生，让入住老人继续感受到亲人的温暖。
三、公司战略
公司发展的前五年，在青岛市3至5个小区内建成嵌入式小区的示范公寓，入住率达到80%以上，在摸索出成功的发展和服务模式后，迅速推广嵌入式养老中心模式，通过政府注资、私人投资、风投公司投资、银行借贷等方式融资，扩充资本量，打造居民称赞认可的服务品牌，建成覆盖青岛市南区百分之八十小区的养老公寓。在五年到十年期间，以市南区为中心向崂山、四方、李沧、城阳、胶南、胶州、即墨、平度、莱西辐射，力求将嵌入式小区养老中心覆盖青岛市七区四市的商品房小区。在可预见的十到二十年，以成熟的商业模式实现全国连锁推广。
四、价值评估
民间资本涉足养老是新兴领域，社区养老模式在我国的养老社会保障体系中地位十分重要，发展前景非常乐观。由于有利于社会老龄化问题的解决，可以得到政府的资金支持和政策鼓励。但是同时养老服务业是一个投资回收周期比较长的行业,适合稳健型的长期资本投资。
五、场地与设施
基于原有的各个小区的商品房，通过租赁、承包的方式获得经营用地，通过竞标、捐赠、购买的方式获得所需物资用品。在获得经营用地后，按照国家规定的标准，对租地进行设施改造，例如建设无障碍通道、栏杆扶手等等，以满足老年人入住的需要。
六、风险
盈亏的主要因素是入住率和服务成本，这里的服务成本是指为老人服务的必需部分，包括房租、降温取暖费、水电煤气费、工资、办公费用、维修费、资产折旧费以及可能发生的诉讼费用等等。
办院的主要风险在于，一是入住率的不足，房租、人工费和取暖费等硬性开支不能得到有效摊薄，导致开办一年内甚至更长时间处于净投入状态，不能实现资产的良性循环。二是入住老人的收费风险，由于老人及子女的财务状态恶化等原因，造成入住老人不能及时续费，养老机构又不能强行将老人赶出门，造成垫付费用的局面。三是老人的意外伤害风险。老人属高发意外伤害和突发死亡率较高的人群，一旦产生纠纷，诉讼和调解对养老中心都带来人力和财力上的负担。
第二章 市场分析
一、背景介绍
1.中国面临着严峻的老龄人群养老问题
中国的老龄化正处于快速发展阶段,按照联合国传统标准，60岁以上老年人口达到总人口的10%，为“老龄化社会”，超过14%为“老龄社会”。从国家统计局公布的第六次全国人口普查主要数据来看，以20##年11月1日零时为准，我国60岁及以上人口占比已经达到13.26%，可以预见和肯定的是，我国将正式迈入“老龄社会”。
以青岛市为例，相关资料显示，青岛市于1987年步入老龄化社会，比全国人口老龄化平均时间提早了13年，人口老龄化程度位居全国第四位。60岁以上户籍老年人口达131.8万，占总人口的17.29%，高出全国平均水平4.79个百分点。其中，80岁以上高龄老人23万，占了全市老年人口的17.45%，高出全国平均水平6.08个百分点，老龄化发展的速度相当于人口自然增长率的10倍，养老服务面临着前所未有的挑战。
2.中国现有养老模式已经不能满足现代养老的需要
时下，公办养老院数量不多、床位紧张，民营养老院则费用偏高，因此出现了“‘公办’住不进，‘民办’住不起”的现象。现行体制下的养老院大都位于城市边缘地带，子女前去探望不便，老年人也易产生排斥陌生环境的情绪。除此之外，中国人重视亲情，子女与老人均希望能拉近彼此之间的距离，方便双方相聚团圆，以满足心灵上的慰藉。
3.政府坚持多措并举，加快推进养老服务体系建设
解决好民生问题始终是政府的核心任务。以青岛市为例，政府相关部门坚持“城市先行，带动农村；方式多样，适度普惠；政策保障，资金支持”的方针政策，积极顺应“养老服务社会化”形势，大力扶持养老机构建设。青岛市颁布的《养老意见》对城乡养老机构的政策资金扶持实行统一标准。对社会力量兴办的养老机构，给予每张床位5000元的一次性建设补助。养老机构每入住一名青岛户籍老年人，给予每月100元的运营补助。城乡养老机构还享受统一的税费优惠政策。
4.嵌入式小区养老模式存在较大市场需求
嵌入式小区养老是依附于社区的一种商业养老模式，老年人入住之后距离自己家庭较近，与子女、亲戚朋友见面比较方便，在最大程度上减轻老人心灵上的孤独感和空虚感。这是其他一些民办养老院所不具备的优势条件。问卷调查的结果显示，社会上对这种嵌入式养老模式的市场需求旺盛，具有十分广阔的市场空间。
二、目标人群
在城市小区中居住的自理老人、介护老人、高龄老人和不能自理老人。其中主要包括本身文化程度、收入水平较高的企事业单位老年退休人群，年龄较大、身体不便需人照料的老人，喜欢群居生活、向往社会温暖、注重个人品味的老人。
三、顾客购买准则
1.养老的亲情需求
养老中心附属在小区当中，与社区融合，与子女相处便利。中国人讲究亲情与团圆，这是有养老需求的顾客所看重的。顾客需求在本计划书附录中的调查报告有详细解释。
2.中心的优质服务
养老中心提供优质的膳食服务，配有完备的医疗保健设施。给顾客合理周到的生活服务。
3.政府的大力扶持
政府支持养老机构的发展，提供相应的资金支持与政策保障，协助培养具有护理专业资格证的优秀护理人员。证件齐全，资质优秀应该是顾客购买的重要保障。
4.合理的收费标准
完全按照市场价格及当地物价局统一标准设定。
四、销售策略
坚持“以服务老年人为本，重亲情、讲和谐”的理念发展“亲情养老”，巧打“亲情牌”，在为政府、为社会分忧解难的同时，实现微利。养老中心将采取多渠道、多策略的营销模式，吸引老年人入住，其中包括活动营销、公益营销、会所营销、口碑营销、线上营销、线下营销、项目营销、形象营销、事件营销、电话营销、合作营销等销售策略。
五、市场渗透和销量
前期计划在青岛市某小区内进行试点，努力发掘潜在顾客(目标市场上那些尚未使用此类产品的顾客)，转变非使用者(产品进入市场到走向成熟的过程中，有些人会对新产品持怀疑或观望的态度而成为非使用者) 把竞争对手的顾客吸引过来，使之购买本企业服务。拓宽销售渠道、开发新市场、降低服务成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展。运营成熟后可进行连锁养老院形式扩展。
第三章 竞争性分析
一、机会
1.养老行业是21世纪朝阳产业，存在着广阔的发展空间
全国第六次人口普查显示，60岁及以上人口占全国总人口的13.26%，比20##年人口普查上升2.93个百分点，其中65岁及以上人口占8.87%，比20##年上升1.91个百分点。就青岛市而言，根据青岛市市老龄委最新统计数据显示，全市60岁以上老年人131.8万人，占全市户籍人口总数的17.29%。而据市计生委估算，到“十二五”末，全市户籍人口将达800到820万人，其中，60岁以上老人所占比例将达19%以上。如此庞大的老年群体的养老问题拭待解决，势必促使养老产业迅猛发展，因此养老产业存在着广阔的发展空间。
2．目前养老机构供不应求，存在市场优势
截至目前,全国有各类养老服务机构38060个,总床位266.2万张,收养各类人员210.9万人,平均每千名老人拥有床位数16.9张,与发达国家50张-70张的平均水平相差甚远,与发展中国家20张-30张的平均水平也有不少差距。而就青岛市而言，全市城区登记养老机构约131家，养老床位仅1.56万张，远远满足不了社会化养老的需要。
我国正在向老龄化社会迈进，这就更加剧了市场供求的矛盾，要解决这一矛盾除了依靠政府的支持外，还需要社会力量介入，毕竟养老是全社会面临的问题，而民营养老机构的一步步壮大正适应了社会的需要，这也预示了“嵌入式”小区养老中心存在巨大的市场空间和发展潜力。
3.政府对养老机构给予资金支持和政策保障
青岛市出具的《养老意见》对城乡养老机构的政策资金扶持实行统一标准，对各区市政府投资兴办的养老机构，20##年、20##年、20##年前建成的分别给予每张床位12000元、8000元、6000元的一次性建设补助；对社会力量兴办的养老机构，20##年、20##年、20##年前建成的分别给予每张床位8000元、6000元、5000元的一次性建设补助。养老机构每入住一名青岛户籍老年人，给予每月100元的运营补助。城乡养老机构还享受统一的税费优惠政策。20##年，市财政用于新增床位开办补助和运营补助的经费4300多万元。所以开办养老中心，一定会获得政府的资金支持和政策保障，并且进入时间越早，得到的支持力度越大越强。
二、威胁
主要的威胁在于市场中已有和潜在的竞争者。有商机必然有商家，现有养老市场中存在大量的潜在竞争者，虽然很多的养老院存在着经营亏损现象，但是不得不承认，它作为朝阳产业来说，对社会资本还是有着很强的吸引力。除了这些潜在的竞争者外，还有现存的养老院经营效率提高的冲击。
我们作为潜在的进入者已经清晰地认清了形式，凭借“嵌入式”就近养老的发展理念和较短的资本回收周期，我们一定会在激烈的竞争中顽强地生存下来。
三、优势
1.“嵌入式”养老中心的亲情优势
目前很多老年公寓的布局不尽合理，地点远离社会、远离亲友、交通不便，并且由于前期高额的资金投入，运营多年不能补偿初期投入，造成过大的营运负担。与此相对照，“嵌入式”养老中心具有两方面的优势：一方面，采用租赁小区住宅的方式，避免了高额的初始资金投入，使得养老中心更具可复制性，资金回收周期更短，投资风险更低；另一方面，就近养老，使得老年人留在熟悉的环境中，得到生活和精神上的照顾，做子女的能随时看望老人，尽到做子女的孝心，让老人真正实现安享晚年的愿望。
2.“嵌入式”养老中心打造科学专业的护理团队，保证优质服务
“天伦乐”嵌入式养老中心聘用专职保健员、护理员组成的养老服务团队，为入住人员提供日常基础养老服务，使入住人员每天都能得到贴心的服务。养老中心针对老年人的特点，除了保证饮食的安全和卫生外，还会为他们提供科学合理的饮食搭配，用科学专业的知识为老年人服务，帮助他们制定合适的运动和饮食的计划。
3.嵌入式养老中心将建成专门适合老年人的活动中心
目前的养老机构没有为老年人提供更多的休闲活动的场所，一是养老中心的场地较小，二是一些设施成了摆设。而我们养老中心具备完善的服务设施，可以满足老人不同层面的需求。电脑室、图书阅览室、书画室、棋牌室等均对入住人员免费开放。老年大学设有书画室、多功能厅，为入住人员提供丰富的精神文化生活空间。同时设有各种业余爱好兴趣小组，力求让入住人员在精神上能得到满足。另外，养老中心将定期举办文化生活、健康养生讲座，举办各项研习课程。具备完善的服务设施，可以满足入住人员不同层面的需求。
四、劣势
1.财务成本压力
“嵌入式”养老中心建在居民区内部，项目一定程度上和房产价格有着紧密的联系，房子的租金将是很大的一笔投入，青岛市作为二线城市，房价较高，这会加大项目成本，为此除了政府的一定支持，还需要吸引更多的资金，投入回收期可能会较长。但是我们经营团队会深谋远虑，考虑周全，做好长远的打算，保证资金链不断裂。
2.意外风险
养老中心在运营过程中，可能会发生老人受伤等意外事故，因此应尽心尽力照顾好老人，最大程度上减少医疗法律事故的发生。还应配置监控设施，以免造成不必要的法律纠纷，影响养老中心的正常运营。
五、关键问题分析
我们的居民区养老中心能否依靠科学的发展理念和优质科学的服务成功挤进这一市场，在激烈的竞争中分得一杯羹？
能在激烈的竞争中站稳脚跟是以获得一定的利润为基础的，养老中心需要政府的支持，但是绝不该依赖政府，同时本养老中心更不是以高盈利为目的的养老机构，我们会在综合考虑政策和市场的基础上制定好经营计划，在保本基础上制定最优价格策略，充分为老年人考虑，以较低的价格和优质科学的服务优势进入到市场中来，最终服务于社会。机遇与挑战并存，我们会牢牢抓住机遇，迎接挑战。
第四章 产品与服务
一、设施配备情况
本养老中心的设施配备包括硬件和软件两个方面。
1.硬件设施
硬件设施包括选址规划、居所设计。供老人居住活动的场所、结构设计、人均空间面积、地面走道防滑措施及无障碍设施、洗漱卫生设施及其使用的材料等均符合国家有关标准规定。在养老中心中，老人所用床铺、桌凳、衣柜、电视等日常生活用品用具不仅配置齐全，而且从减少设施对老人创伤的角度出发，最大限度按照老年人生理特点及需求设计并合理摆放。除了为老人准备必须的生活设施外，还为老人配备一些娱乐的设施。如图书室、书画室、电脑室、球类室、棋牌室及康复健身室等，为老人提供自娱自乐的空间，使他们能够陶冶情操，愉悦身心。另外养老中心也配备有全面的安全设施，如老人房间内需配置有完善的应急呼叫系统和安全监护保障体系及灭火用具等。
2.软件设施
A.完善的医疗与配餐服务
园内设有常规医疗门诊，开设中西医特色康复保健护理，更与医院等著名医疗单位挂钩提供全方位医疗协助，解除后顾之忧。通过建立健康档案，组织健康评估等，量身定做专业化、个性化的照护方案，提供贴心的亲情服务，随时监测会员健康状况，给予健康指导，及时有效处理入住人员的紧急呼叫，协助服药，对有就诊需求的入住人员帮助联系康复医疗中心就诊并护送陪同，使入住会员得到专业、贴心、全方位的日常生活照护服务。由专业营养师精心设计配餐，并开设药膳，力求营养，科学。
B.教育与休闲服务
开设老人大学，实现活到老、学到老的理想，设有以理论和实践双结合的课程，请专家、学者、名人、名家讲授，并为入住养老中心并学有所长者提供足登讲坛 、传授知识的机会；与岛城高校联系，鼓励大学生与养老公寓内的老人们互动交流。
另外，养老中心提供了最为完善、齐全的老年精神文化和健身娱乐设施，老年活动会所内设有齐全的老年文化娱乐设施，其中包括书法、阅览、棋牌等活动场所，为入住人员提供展示才艺的平台；公寓内的健身房为入住人员提供了健身保健服务。为中老年人度身定做的高级会所令老人充分体验老有所乐，不论入会与否，入住者均可享用会所免费设施。
C.星级管理与服务
“天伦乐”嵌入式养老中心聘用专职保健员、护理员组成的养老服务团队，为入住人员提供日常基础养老服务，使入住人员每天都能得到贴心的健康情况观测；同时根据入住人员身体健康情况，对入住人员提供多种不同等级的基础护理，为选择护理等级的会员提供全面、周到的服务。
D.客户合同的开发、培训及咨询等业务
设置专门的宣传部门电话和前台服务人员，解决每一个有疑惑的客户的问题和实际需求。
二、服务项目规划
1.全科医疗
入住的老人可办理大病医疗、养老护理、身体疗养等，与社区门诊联动，安装“一键通”24小时全天应急呼叫器，为老人提供诸如测血压、量体温、测血糖、打针、输液等日常普通查体及陪护。
2.环保居所
充分利用岛城优越的地理位置和环境条件，利用碧水蓝天的优越地理位置和便利的交通路线，加上公寓优质的住房条件，为老人营造一个亲近自然与安享晚年的全新环境。在每个房间配备各种人性化硬件设施，如空调、电视、独立卫生间和洗浴设施等。
3.室外休闲
在养老中心周围打造田园气息的休闲庭院与长廊，种植各种花草作物，营造安逸、宁静、怡人的环境，为可下床活动的老人提供一个便利的活动场地。
4.专业护理
配备持有专业护理资格证的优秀护理员，定期进行职业再教育，运用科学的评估标准和方法，结合体检报告，客观真实的评估入住人员健康状况，提供专业的个性化的护理服务。使得每一位管理人员和护理员都具备一定的专业知识和护理经验，让每一位入住养老中心的老人拥有一种归属感和自尊感，为老年人提供一个安定祥和的家。
5.科学饮食
聘请特级厨师进行合理的食谱搭配，注意营养，讲究干湿相济，粗细调理，荤素搭配，保证饭菜具有“淡”“烂”“软”等适合老年人咀嚼吞咽的特点，确保按时就餐。
6.文化活动
在活动中心里配备相应的健身设施、娱乐室、棋牌室及图书阅览室等，安排专业管理人员负责，确保老年人安全、正确的使用设施，享受各类服务。
三、日常服务项目
1.日常监测巡访
每日入房间内巡访，监测入住人员生命体征，了解饮食、睡眠、情绪等状况，随时掌握和整理入住人员信息，及时调整护理服务方案，为入住人员健康生活提供科学依据和保障。
2.根据医嘱，协助服药
了解入住人员用药情况，根据医嘱，协助入住人员按时服药，保障入住人员的身体健康。
3.紧急呼叫，及时救助
当入住人员启动紧急呼叫时，迅速到访，赢得黄金时间，给予有效救助，为入住人员提供健康保障。
4.协助就医，陪同就诊
当入住人员患病需要就医时，协助联系附近医院就诊，并护送陪同，为入住人员及时就医、安全就医提供保障。
5.健康评估
结合体检报告，全面评估入住人员自理能力、认知能力、视听能力、情绪行为等，为入住人员健康生活提供参考和依据。
6.护理计划
根据入住人员特点和健康评估结果，量身制定护理计划，每日入房间内巡访，为入住人员提供适合自己的健康保障，提高生活质量。
7.健康档案
整理入住人员信息、体检报告、健康评估结果、护理计划、定期评估结果及调整护理方案等，全面记录老人入住期间的健康状况，为健康生活、治病就医提供最真实的依据和保障。
8.健康讲座
定期举办健康讲座，提供健康生活、科学养生的知识和方法，对入住人员关心的健康问题给予解答和帮助，引导入住人员健康生活。根据入住人员自身特点和健康状况，从饮食、起居、生活习惯等方面针对性提供健康指导意见，提高生活质量和健康指数。
9.健康体验
组织入住人员在康体中心体验保健器材，提供基础生命体征检测服务。
10.家属沟通
定期与入住人员家属沟通，反馈相关情况，征求家属意见。
四、文化娱乐项目
公寓内具备完善的服务设施，可以满足老人不同层面的需求。电脑室、图书阅览室、书画室、棋牌室等均对入住人员免费开放。老年大学设有书画室、多功能厅，为入住人员提供丰富的精神文化生活空间。同时设有各种业余爱好兴趣小组，力求让入住人员在精神上能得到满足。定期举办文化生活、健康养生讲座，举办各项研习课程。具备完善的服务设施，可以满足入住人员不同层面的需求。
五、未来服务规划
1、总结修正养老模式，成熟后迅速推广
试点成功后，迅速推广该养老模式，在城市的每个小区中建立嵌入式养老中心，对于已开发的楼盘待租赁后按照国家标准进行改造，对未开发的楼盘进行嵌入模式理念的设计，严格按照《敬(养)老院老年公寓规范化管理与政策法规实务全书》中的相关标准进行建筑设计。
2、与高校建立爱心合作关系
在确保老年人健康医疗得到保障的前提下，可与当地高校建立“校地合作关系”。为大中专院校中的医学、护理专业提供实习机会，除此之外，还可面向广大学生招募服务志愿者，提高当代大学生的综合素质和人文情怀，引起社会对养老问题的关注，唤起全社会对老年人的关爱，营造良好和谐的社会氛围。
第五章 市场营销
一、市场定位
“天伦乐”养老中心主要面向四类目标顾客群体：
其一，本身文化程度、收入水平较高的企事业单位老年退休人群。这类顾客较高的文化素质，决定了他们对于老年生活有着较高的追求，他们不但希望自己的老年生活拥有较好的医疗、家政等服务保障，更希望晚年生活能够丰富多彩，满足其物质和精神的双重要求。同时，这类顾客本身经济基础丰厚，拥有较高的退休金和自有资金，可以独立负担起在专业养老中心享受多样化服务和消费的经济开支，一般不需要子女的经济支持，故他们在入住养老中心上具有更大的自主决策权。
其二，在附近小区居住，经济收入、文化素质较高的中年子女。这类人群一般工作较为忙碌，缺乏足够的陪伴父母、照顾父母的时间。但这类人群非常孝敬父母，关心父母的老年生活于身心健康，希望父母可以在一个适宜的居住环境中安度晚年。这类目标顾客群既愿意为老人提供较好的医疗饮食卫生条件，也希望老人拥有丰富精神生活的幸福晚年。
其三，年龄较大、身体不便需人照料的老人。这类老人因年龄较大或者患有某些疾病，需要专业护理人员的悉心照料，子女因工作繁忙，无法抽出时间常年陪伴老人，这类老人不愿给子女增添麻烦，向往晚年生活自由。
其四，喜欢群居生活，向往社会温暖，注重个人品味的老人。这类老人在家与子女的年龄代沟较大，共同语言较少，他们更愿意与同龄者共处，获得心理上的归属感和认同感。
二、战略定位与项目规划
1.战略定位
一是完善养老中心管理体制，明确政府和企业对养老中心的帮助、扶持与责任；
二是规范养老中心的服务标准，提高服务质量；
三是加强养老中心从业人员的培训，提高管理和服务水平；
四是创新养生养老中心的经营方式，鼓励吸收社会资本投入；
五是加强财务监管，实行成本核算。
2.项目规划
一是善抓机遇，强化政府和企业共担主体责任；
二是多措并举，解决项目资金难题（采用多种营销模式）；
三是加强从业人员的培训，提高管理和服务水平；
四是创新经营方式，鼓励吸收社会资本投入；
五是完善管理体制，内部人员规范化管理；
六是规范服务标准，提高服务质量。
三、销售策略
养老中心将采取多渠道、多策略的营销模式，吸引老年人入住。具体销售策略有：
1.活动营销
根据地区特色可以与附近的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加；二则会引起媒体的报道，而且通过举办这些比赛，也可以让未入院的老人也看到入院老人的丰富多彩的晚年生活。三则会提高养老中心在老百姓心中的形象，树立养老中心的品牌。
2.公益营销
组织养老中心的护理医疗人员，在周围社区免费为当地老人测血压、拍背、翻身或者教他们如何做晨练等。还可以定期开展上门免费服务，为当地身体不便的老人测血压、心率等，由此在老百姓心目中留下良好的形象，吸引老人入住。
3.会所营销
利用养老中心自身会所区域，聘请专业养生老师及技能老师，向周围居住的老人传授养生常识和各种娱乐活动项目等，既提高了养老中心的荣誉，同时可以吸引当地的老人加入养老中心，还可以近距离地了解周边老人的生活情况。
4.口碑营销
“口碑领导者”可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。口碑营销，就是通过这些途径，尽量扩大养老中心的影响力和曝光率，提升养老中心在公众心目中的形象。另外，大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老中心，也是养老中心进行宣传的好机会，开展“心贴心社区服务”，比如与大学的社团联系，让大学生为爷爷奶奶们献爱心、聊天、共同娱乐等，一则丰富了老人的精神生活，二则可以通过这些大学生做养老中心免费的宣传者，大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。
5.线上营销
A.建立养老中心网站
建立养老中心网站，可以吸引更大范围的目标客户群。目前人们都习惯于在网上浏览信息。建立自己的网站，附上养老中心内部设施的宣传照片，以及养老中心举办的老年活动的宣传照片，浏览网站者会发现，养老中心拥有设施完备的条件，在此养老的老人们拥有丰富多彩的晚年生活。
B.添加友情链接
与当地关于老年人的网站建立养老中心主站链接或者有一些知名网站建立友情链接，注重网站的公信度。现今很多老年人懂上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到养老中心的网站浏览。
C.发帖子推广
到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告。毕竟老人住敬养老中心的费用是由子女负担，网络信息传递非常快，子女一般会使用搜索引擎搜索敬养老中心的网站。
D.软文推广
写一些软文在当地报纸上发表，以形成针对性推广，配合以前的网络推广形成攻势。
E.建立网站用户QQ群
建立相关的QQ群有利于口碑推广于宣传，这样一来可以保留原有的顾客，二来借用QQ群宣传结合原有顾客的口碑推广来吸引新的顾客。这样养老中心的老人队伍就慢慢庞大起来。
F.电子邮件推广
电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。邮件的内容可以是养老中心的老人快乐的生活写照以及养老中心的特色。
6.线下营销
要树立养老中心良好的形象，一是刊登经常性广告．以反复传递重要广告词语；二是偶尔刊登广告介绍最新信息、新的服务项目等等。
A.电台广播：因为老人是广播的主要受众之一，最好能以普及养生知识等手段做宣传。
B.地方电视台：建议找专业的摄影师拍几幅照片，不仅要拍生活环境、娱乐设备、娱乐场所等，还要拍院里的老人们天伦之乐的生活还有医生们尽职尽责的神情以及有亲和力并整洁的工作人员。这样在电视上播放，就可以达到理想的广告效果了。
C.宣传单、海报：可以到人多的地方去发。例如：购物广场、老年会、老年俱乐部、老年公园、交通路线、商业中心、机场车站等。
D.交通广告：交通广告指设在公交车、火车、轮船、汽车等交通工具上的广告。这些广告 一般列上公司的名称、地址、电话服务项目以及如何前往。这类广告可引起顾客的兴趣，其广告效果相当显著。
E.户外广告：交通路线、商业中心、机场车站等行人和车辆较多的地方设了立路边广 告牌、标志牌来进行推销。户外广告具有信息传播面广、费用较低、持续时间长、宣传地区可选择等优点。
7.项目营销
A.创办老年人培训中心
聘请技术比较高的培训教师，创办各种培训班，面向市内四区及附近地区以及本养老中心招收。比如养生常识、保健运动（太极拳、舞蹈、气功等）培训班、棋牌类技巧培训班、戏曲歌剧培训班、养花养鸟技巧培训班、书画技法培训班、电脑技巧培训班等等。
B.老年活动中心
可以为当地的老年人以及本院的老人提供娱乐的场所，一来促进本养老中心老年人队伍的壮大，二来可以树立本养老中心在百姓心中的形象。三来本养老中心可以从中获利。
8.形象营销
橱窗、宣传单页、社区宣传海报、店员服饰、店铺色彩等都是我们可视的形象代表利用多变的思维模式, 养老中心的形象设计应季应景而变,给予消费者客户以感官刺激。
9.事件营销
针对有些老年人对养老中心的传统认识误区，还可以进行征文或者联合媒体进行大讨论。养老是我们国家未来面临老龄化的主要问题。我们也可以就此问题进行讨论。
10.电话营销
电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。
A.帮企业赚钱，获取更多的利润，可以更有效的利用资源
B.帮企业省钱，降低销售成本，提高销售效率
C.节省时间，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户
D.快速建立人脉，并与客户建立长期的信任关系
E.收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解行业动态
F.树立良好的公关形象，
G.塑造公司品牌影响与价值
H.提高内部沟通管理
I.快捷的客户服务
11.合作营销
现在各个领域都在倡导合作，使产业链供应链优化，提倡1+1>2，资源整合资源共享。例如：信用卡、移动运营商等纷纷联合不同商业形态的商家做活动，目的是资源共享，同时最大化地发掘客户。养老中心可以与当地居委会或街道办事处举办“老年书法大赛”、“老年棋牌比赛”等活动，有效吸引老年人来养老中心参观、体验。 当然在选择合作伙伴方面需谨慎。
四、定价策略
“天伦乐“养老中心布局合理、设施完备、功能齐全，内设社区书屋、文体活动、日间照料、才艺展示、电子图书、互联网浏览、远程教育等功能。为老年人提供了娱乐休闲、健身锻炼、学习培训的场所，也为老年人展示才艺、发挥余热搭建了舞台。每天的饮食公开化的菜谱，有特级厨师进行合理的营养饮食搭配。每一个房间配备有多种人性化硬件，如中央空调，液晶电视，独立卫生间及24小时全天呼叫设备。本养老公寓的管理人员及护理人员度具有一定的专业知识和护理经验，希望以亲情和贴心的服务让每一位入住老人安定幸福。
表5-1 天伦乐老年公寓入住老人收费标准
送餐服务，洗浴服务，其他约定服务等每项加收100元
入住前*名可享受八折优惠，一次性全年付款可再享受*折优惠。
第六章 财务计划
一、初始投入
主要为基本设施配备投入。
1.床、衣橱、被褥，约计3000元×50=150000元。
2.桌椅60个200×60=12000 元。
3.活动室设施家庭影院一套，麻将桌2个，健身器材4件，预算约30000元。
4.空调、液晶电视30台 2500×30+2500×30=150000元。
5.餐饮设施，灶具四套，餐具100套，消毒柜、冰箱各五台，总控制在30000元。（可在开业时争取区政府或赞助单位的捐赠）
6.洗衣设备，预算2000元。
7.洗澡设备，预算5000元。
8.办公设施，电脑五台，打印机2台。预算20000元。
9.图书阅览室，预算20000元。
以上合计投入约419000元。
二、年度运营成本
1.租金投入
选择居民区房子，年租金为300000元。
2.员工工资
院长1人计5000×12=60000元。
副院长 1人计4000×12=48000元。
会计1人计3000×12=36000元。
采购员1人计2500×12=30000元。
护理员10人计2000×12×10=240000元。
厨师2人计2000×12×2=48000元。
以上共计16人计462000元。
3.水电费400×12=4800元。
4.取暖费1000平米×20=20000元。
5.办公费用600×12=7200元。
6.设备耗材、维护等5000元。
以上投入共799000元。
三、年度运营收入（入住率按80%计算）
1.床位费
五种类型的房子平均价格为：
（1500+1300+1300+1000+1600）/5=1340
1340×40×12=643200元。
2.伙食费
500×40×12=240000元。
3.物品使用费(一次性收费)
500×40=20000元。
4.冬季取暖以及夏季降温费
300×40×8=9600元。
收入预计共912800元。
四、政府补贴
青岛市《养老意见》对社会力量兴办的养老机构，20##年、20##年、20##年前建成的分别给予每张床位8000元、6000元、5000元的一次性建设补助。
照20##年计算，有5000×50=250000元，补贴初始投入250000。
年收入=912800-799000=113800元,预计2年之后能收回前期投入的成本。
五、利润表
预计营业收入912800，摊除各项成本费用，第一年净利润为111500.预计3年可收回投入成本，并获得盈利。详见附录3之利润表所示。
六、资产负债表
流动资产799000元，固定资产419000元，负债962000元，所有者权益256000元。详见附录3之资产负债表所示。
七、现金流量表
详见附录3之现金流量表所示。
附 录
附录1：青岛市老年公寓调查问卷
尊敬的先生/女士：
您好！
我们是青岛大学经济学院“创益精英”团队的团队成员，在第八届大学生“挑战杯”创业计划大赛中我们团队设计并提出了“通过租赁小区住宅的方式创建集餐饮、住宿、娱乐、保健于一体，附属在居民区内的‘嵌入式’养老中心”的方案。为详细了解青岛市城市居民对老年公寓的意愿需求，并就如何改进当前老年公寓的发展模式，我们组织了此次调查活动，希望得到您的支持和协助。
本次调查严格按照《统计法》的要求进行，不必填写姓名，所有回答只用于统计分析，各种答案没有正确、错误之分。感谢您在百忙之中填写这份调查问卷，您的回答将代表众多和您一样的广大市民，并对改进青岛市老年公寓的水平提供帮助。，衷心感谢您的配合，祝您生活愉快！
1.您的性别是： A 男 B 女
2.您的年龄是：A60岁以下 B60~69 C70~79 D80岁以上
3.您的文化程度为：A未受教育 B小学程度 C中学程度 D大学或大学以上程度
4.您的婚姻状况为：A未婚 B老伴健在C 老伴去世
5.您现在的经济来源为：A退休金 B政府补贴 C子女补贴 D其他方面收入
6.假设您生活在老年公寓，每月可接受的最高花费为：
A 800元以下 B 800~1200元 C 1200~1600元 D 1600元以上
7.您现在身体状况如何
A身体健康，无器质性疾病 B有高血压、糖尿病等慢性病中的一种 C 有多种慢性病
8.您所希望的老年公寓的地理位置在
A靠近子女住地市区 B 市区C郊区D 市郊结合部
9.您以前是否听说过在居民区内开办老年公寓？
A居住地附近就有 B 略有耳闻 C 从未听说过
10.如果在您子女所在的小区建成老年公寓，设施完备，您是否愿意入住其中？
A愿意或考虑入住，有很大的兴趣 B 不愿意入住
11.您对自己居住的户型要求
A愿与他人同住，至多3人 B独门独户 C希望有一室户 D要求不高，都可以
12. 您对公寓设施及服务的要求有哪些（多选）
A空调B 电话C 家电 D绿化 E供暖 F饭厅 G定期体检 H健身 I组织社团活动 J阅览室棋牌室等 K其他
13.您选择入住老年公寓的原因可能是（可多选）
A 老伴去世 B子女无时间照顾 C 家庭住房条件拥挤 D与老友结伴寻求晚年快乐
感谢您认真细致填写本调查问卷，祝您身体健康、工作愉快！
附录2：青岛市老年公寓调查报告
〔摘 要〕
目的 调查青岛城市老年公寓的市场现状并做展望。
方法 以知情同意为原则, 在100 名社区老年人中进行了问卷调查。调查内容共由13个问题组成。
结果 受访者老年人更倾向于居住在离子女较近的地方。
结论 嵌入式养老公寓在青岛市有很大的发展空间。
一、对象与方法
1.对象
在入住辛家庄小区、福苑小区和天福苑小区三个社区的老年人中随机抽取了100 人, 采用入户问卷不记名为主要方式的调查。问卷回收率100%, 回答率99%。
2.方法
调查是在知情同意( informed consent ) 原则下进行。在本文中出现“显著”字样的在统计学( statistics) 上达到P< 0. 05 的水准, 出现“很显著”字样的在统计学上达到P < 0. 01 的水准。
二、调查结果
1.性别、年龄、受教育程度
受访老人中, 男48 人, 女52 人, 男女人数无显著差异。
各年龄段的人数如下: 60 岁以下22 人, 60～69 岁44 人, 70～79 岁31 人, 80岁以上3 人。60～79 岁的受访者占受访总人数75. 0%。
受教育程度方面, 未受教育的20 人, 小学程度的11 人, 中学程度的47 人, 大学及以上程度的22 人。
附图2-1：受访人群特点
2.婚姻家庭情况
100 位受访者中有88 人老伴健在, 11 人丧偶, 1 人未婚, 鳏寡者只占12%。
附图2-2：受访者婚姻家庭情况
3.经济来源方面
有92 人有退休金, 2 人享有政府补贴, 13 人有子女补贴, 有23 人有其他方面的收入( 如炒股和在职)。
对于老年公寓的每月总费用, 在愿意入住的74 人中有23. 0%的受访者表示在800元以下能够接受, 选择800~1200元的为54. 0%, 1200～1600 元的为16. 2%, 1 600 元以上的只有5. 4% 的人选择。
4.健康状况
统计结果表明, 有43. 0%的受访者身体健康，无器质性疾病, 有28. 0%的人有高血压等慢性病中的一种, 有29. 0%的人有多种慢性病。
附图2-3：受访群体身体健康状况
5.对公寓设施、服务的要求
有45%的受访者听说过在居民区开办老年公寓，有15%表示居住地附近有老年公寓，有40%未听说过，表明在居民区开办老年公寓尚有很大的市场空间。
在愿意入住的74 人中, 有48. 7%的人希望独门独户, 33. 8%的人希望与他人同住, 另有17. 6%的人希望有一室户。该组数据反映出受访者有更强的自主性与独立性。
受访者老年人对公寓设施及服务要求的各项数据见下图：
附图2-4：意愿的公寓设施服务要求
可见，定期体检是老人的第一要求, 有96%的老人首选此项目。其次是对供暖的要求, 占94%，可能是因为北方冬季寒冷，老人上年纪对寒冷较无耐受力。再次是对绿化和娱乐活动的要求，均占89%。
6.对地理位置的要求
9 人希望在市区, 5 人希望在郊区, 13 人希望在市郊结合部, 47 人希望能靠近子女住地, 这表明老年人倾向于在靠近子女的地方养老，表明嵌入式养老公寓符合消费者的心理需求，具有很大的市场潜力。
附图2-5：对地理位置的意愿需求表
7.入住原因
受访者老人要入住老年公寓的原因见下图：
附图2-6：入住原因统计
74人共有129次选择，有多项选择。上表说明受访者老人有不到半数（45%）是因为家庭住房条件拥挤而住进老年公寓。
三、结论
1.老人对于公寓的设施及服务的要求
受访者老人反映最集中的就是希望公寓有定期的体检、供暖、绿化和娱乐活动。这几方面的需求恰恰反映出现在的老年人自我保健意识的增强, 以及养老方式、精神状态的转变。
2.老人对于公寓地理位置的要求
从老人们希望公寓的地理位置的数据来看, 选择靠近子女住地的超过受访者的半数。老人永远是想着子女的。这表明嵌入式养老公寓符合老年人的心理需求，最大程度上减轻入住养老公寓的老人心灵上的孤独感和空虚感。
3.老年人受教育程度和入住公寓的意向
受访者中有大学和以上文化程度的有22%，入住老年公寓的意愿与受教育程度有很显著的关联, 受教育程度越高, 愿意入住的人就越多。随着社会的进度和人们思想观念的更新，会有越来越多的老人接受嵌入式老年公寓这一全新的养老概念。
附录3：图表
附表3-1：资产负债表预计
20##年12月31日 单位：元
附表3-2：资产负债表分年度预计
单位：元
附表3-3：现金流量表
编制单位：天伦乐嵌入式养老中心 20##年度 单位：元
附表3-4：利润表
单位：元
