课 程 论 文
2010 年 1 月 12 日
锦山陶瓷厂可持续发展之路
内容摘要：本篇统计分析报告是应锦山陶瓷厂要求对该厂的销售状况进行分析，寻找企业发展的新引擎以及可持续，快速发展的道路。为此，我们对该厂产品及销售情况进行了认真了解。并应用销售率和利润率这两个强度相对指标，以及结构相对指标、动态相对指标。并采用逐层分析的方法对企业进行分析。最终发现产品中含一定科技和工艺的新产品是企业效益增长的新引擎。并提出了提高销售的几种措施。
关键词：高新产品 销售利润 新引擎
锦山陶瓷厂是一家以生产各种陶瓷产品的大型陶瓷制造厂。该厂07年销售额达到2903.5万；08年销售额突破3000万，达到3009.7万；09年更是达到3479.67万。总体来说，取得了较好的经济效益。但为了进一步提升企业效益，寻找企业新的增长点和可持续，快速的发展道路，我们接受该厂领导要求，对该厂销售等方面进行统计分析。并提供了如下的分析报告。
一、产品销售状况分析
（一）新产品成为拉动企业效益增长的新引擎。
首先我们来看下该厂三年来销售情况对比和09年产品销售的利润表。
表1 三年来销售情况对比表
从表一中我们看到：20##年的销售额相对20##年的增长了106.2万，其中来自新产品耐火材料的销售额为112.2万，而传统产品日用陶瓷的销售额反而是下降了6万。再看20##年的销售额相对08年的增长达到了470万，年增长率为15.6%【470/3479.67】。其中耐火材料增长约308.6万，相对其去年增长率达到了275%【308.6/112.2】;此年新推出的产品电气陶瓷的销售额为20.7万。增长潜力很大，两者新增销售额占到了今年相对去年销售额增长的70%【（90.46-23.56+20.73）/（396.02-240.87）】。由此可见新产品的潜力。在企业传统陶瓷产品销售难以提升的情况下，针对市场推出的两种新产品产品成为拉动销售额增长的新动力。
表2 产品销售利润表
注：利润率=销售利润／销售额
由表2我们得到下面两张扇形图。
从上面我们可以看到两款新产品：耐火材料和电气陶瓷尽管销售额所占比例较小，只有15%。但它们的利润率非常高分别达到了21.5%和22.23%。差不多是传统陶瓷产品的两倍。耐火材料和电气陶瓷的利润占到09年全年利润总和的28%【（90.46+20.73）/396.02】，这对于新推出的，销售渠道尚未健全的陶瓷产品来说已经是非常给力的收益。这也说明了此类产品逐渐成为推动该厂取得更好经济效益的新引擎。
（二）新引擎背后：人才和技术是关键
在上面我们看到耐火材料和电气陶瓷带来的曙光，这类产品有别于传统陶瓷产品，这类产品在应用于其它重要产业上，技术和工艺上要求也更加严苛。需要有更好的技术设备和更好的高素质人才。这三年来该厂也十分重视人才得培养和吸纳（见表5）。
表5 三年来从业人员构成情况表
由上表可以看出第三年大专以上学历的员工达到397人占总员工人数的13%比第一年的6.4%翻了一番；在09年除销售人员外的大专以上学历的人达到368人。而在销售人员中第一年大专以上学历的人员为0，在第三年中大专以上学历的人员达到了29人，占到销售人员总数的90.6%。如此之多的高学历人才的加入，使的销售队伍的水平和发展潜力得到了很大的提高，从而才能为销售提供保障。但同时也有一个问题，销售人员过少，只占到全部从业人数的1.56%。
（三）新市场，新客户的开拓是实现经济效益的必需
在我们对该厂的进一步了解后发现：20##年有一笔一销售人员带来的出口瓷合同（合同额为405.7万，销售利润为36.51万）；同时还有销售人员经市场调查后新获得的把家用户的耐火材料合同（销售额为420.76万，销售利润达到90.46万）；再加上与电力部门的供货合同，只这些今年新开拓的三块业务的销售额就占到全年销售总额的26.4%【（420.76+405.7+93.24）/3479.67】；销售利润占到全年总利润的37.3%【（90.46+36.51+20.73）/396.02】。
由此我们可以看出新市场的开拓和新用户的挖掘是陶瓷厂发展的命脉，如果这块没有做好，出现失误，那后果将是非常严重的。
（四）用户的抱怨——上帝的不满
很多用户反映碗的两种规格很不好。
还有就是成陶瓷单调、十几年一个面口，出口的美术瓷造型也很呆板，切个头较小，对于此，用户的反映较为强烈。这对于该厂信誉存在不好影响，会影响到厂家和用户之间的进一步合作，影响产品销量，进而影响厂家经济效益。
二、分析上面情况后给厂家的建议
企业实现经济利益的途径就是销售，下面所有的措施都是为了促进企业的销售
（一）以市场为导向，改进老产品，积极研发新产品。
针对客户反馈回来的意见，对原来的部分产品进行改进。停止生产9寸大白碗和4.5寸花碗，生产4寸小花碗；再设计几款成陶瓷供用户选择；并对美术瓷造型进行再设计等等。
在上面我们看到有一定科技含量的新产品成为拉动企业效益增长的新引擎。让高新产品成为拉动企业经济效益的持久搞笑的动力。所以应该增加对新产品研发的人力和资金投入，迎合市场需求。
（二）守住基本盘，积极开拓新市场。
通过一些优惠措施或一些活动加强与老客户的沟通，并注重用户对产品的信息反馈。在继续保持和原有用户的关系基础，通过一些市场调查，积极开拓新业务，新市场。不仅是本省市场，还有外省市场，在09年做过的出口订单也是一个很好的契机，可以拓展瓷器出口方面的业务。
（三）完善销售人员奖励制度
对日用陶瓷销售实行定额管理，完成定额者发基本工资，超过额有奖，完不成定额扣基本工资。对耐火材料和电气陶瓷等新近产品实行销售提成制度。从而激发销售人员的激情，只有销售人员有激情了，有奔头了，企业才会有激情，有奔头。另一方面，针对厂里销售人员不足的情况，应再吸纳部分有订单或有销售能力的销售人员。
（四）注重提升员工素质
企业发展离不开优秀的人才，在过去的两年内，该厂员工中大专以上学历由07年的6.4%增长到13%，这很好，但是这仍然还需要继续培养和吸纳更多的人才才能保障产品的研发和销售，才能保证企业的可持续发展。
鼎盛管理咨询公司
参考文献
[1]《企业经营统计学》李宝瑜、刘洪主编/20##年/科学出版社
[2]《管理经营学》李金林，赵中秋编/20##年10月/清华大学出版社
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