《国际商务谈判》课程设计论文
系 别：经管系
题 目：巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信
珠宝首饰有限公司商务谈判
专 业：国际经济与贸易
小组名称：
班 级： 081 082 083
二零##年十一月
《国际商务谈判》课程设计
小组成员
小组A：** 国贸081 ** 号
** 国贸081 ** 号
** 国贸082 ** 号
** 国贸082 ** 号
小组B：** 国贸082 ** 号
** 国贸081 ** 号
** 国贸083 ** 号
成员分工
大组长： ** A组组长： ** B组组长：**
A组：谈判手：** 管理、技术人员：**
法律人员：**
B组：管理人员：** 技术人员：** 谈判手：**
法律人员、翻译：**
组长签字：
时间：
针对宝石产品的国际商务谈判策划书
摘 要
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换的有关条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是洽谈的的一个重要环节。它是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判的过程就是语言交流过程，因此商务谈判人员也要正确掌握一定的语言表达艺术。在商务谈判中乃至所有谈判中，各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来使己方至谈判各方的最大利益。谈判人员为实现特定的目标而采取各种方式，技巧，措施，战术及手段，即谈判策略。我们通过此次课程设计，认真分析了一个谈判案例，深入角色，呈现出了一个谈判过程。
关键词：商务谈判 谈判策略 语言艺术
ABSTRACT
In economic activities, business negotiation is the negotiation that both sides consult with the relevant conditions to determine the exchange of an essential activity, it can promote the agreement of the two parties,。Negotiation is an important link, it is the mutual adjustment of benefit, reduces differences, and finally establishes the common interests of the behaviors. Business negotiation is the process of language communication; therefore business negotiations have to correctly master the language art. In the commercial negotiations and the negotiation, each party of the negotiators seeks a win-win situation under the premise of the application of various strategies in order to reach the best interests. Negotiators achieve specific goals and take a variety of ways, skills, tactics and measures, means, i.e. negotiation strategies. In order to learn something about international negotiation, we design a curriculum. Through this curriculum design, careful analysis of a case, into the character, we will present a negotiation process in details.
KEYWORDS：business negotiation , negotiation strategies ,language art
目录
第一章
1．引言……………………………………………………………………1
1．1选题意义……………………………………………………………2
1．2研究现状……………………………………………………………2
第二章
2．1谈判主体介绍………………………………………………………3
2．1．1谈判双方公司背景………………………………………………3
2．2谈判主题……………………………………………………………4
2．3谈判双方的优劣势分析……………………………………………4
第一章
1．引言
随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。这种趋势将意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精通外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。
小组模拟的谈判涉及到的两个公司分别是巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司，他们的谈判主题是雅诺信珠宝首饰有限公司向巴西金艺珠宝有限公司购买一定数量的珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料。双方所进行的则是国际商务谈判，涉及到不同的政治文化经济环境，双方在谈判前均对对方的市场以及企业背景等进行调查，同时也组织了各自专业的谈判人员进行谈判。谈判期间双方也以共同的利益为前提，均做出了相应的让步，最终以谈判成功，达成一致的协议为结局。从开始的谈判前期准备，到中期的报价磋商，再到最后协议的达成，每个步骤都是决定谈判是否成功的重要环节。一个成功的谈判是一个长期的准备过程，如果加上一定的技巧与策略，就已决定了谈判成功的一半。
1．1选题意义
随着经济的发展，国际贸易越来越全球化，懂得商务谈判将会在贸易中起到至关重要的作用。通过模拟巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司对宝石买卖所进行的商务谈判，掌握了解了企业间的整个商务谈判流程，包括前期阶段的准备，比如确立己方的目标以及底线、对方的市场调研以及对方公司的背景等，谈判的开局，谈判的报价与议价，谈判期间运用的谈判策略技巧，谈判中的退让以及最终合同的签订，懂得商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法，即增加营业额、降低成本、谈判，所以一个好的谈判对一个企业来说是很重要的。而且对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性，好的谈判技巧能够控制整个谈判的走势，所以在谈判中，技巧的拥有也是谈判是否成功的关键。
如果以后我们是商务谈判中的一员，由于在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况，所以参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。
1．2研究现状
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此进行国际商务谈判时一定要做好前期准备，一个好的准备将会让谈判方处于优势地位。
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
第二章
2．1 谈判主体介绍
甲方：巴西金艺珠宝有限公司
乙方：雅诺信珠宝首饰有限公司
2．1．1谈判双方公司背景
a. 巴西金艺珠宝有限公司
巴西金艺珠宝有限公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有极强的竞争实力
b. 雅诺信珠宝首饰有限公司
雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自20##年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。
目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝·彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。
2．2谈判主题
雅诺信珠宝首饰有限公司向巴西金艺珠宝有限公司购买珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料
2．3谈判双方的优劣势分析
a. 巴西金艺珠宝有限公司
有卓越的珠宝制作工艺以及拥有一支强大的专业技术队伍，在巴西市场竞争力强，在行业内有一定的地位，但是却没打开中国市场，在中国的大市场，缺少能与其长期合作的伙伴。
b. 雅诺信珠宝首饰有限公司
雅诺信集团是一家大型综合性企业集团。在资源整合、平台运营、物业管理、市场策划、地产开发等方面积累了丰富经验，形成了强大的管理服务团队，能够为客户提供多元化的专业服务，为客户不断创造价值。但是在珠宝的制作工艺以及设计上存在者不足。
江西理工大学应用科学学院经管系
《国际商务谈判》课程设计（论文）指导记录
注：本表由指导教师根据学院课程设计（论文）题目管理规定要求和课题实际指导情况填写，可另加页。
江西理工大学应用科学学院经管系
《国际商务谈判》课程设计（论文）指导教师评分表
小组名称： 巴西金艺VS雅诺信 班级: 08
课程设计论文题目：巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司的商务谈判
指导老师签名：
年 月 日
江西理工大学应用科学学院经管系
《国际商务谈判》课程设计（论文）答辩记录
第二篇：国际商务谈判策划书1
◆谈判策划书◆
盖奇织染有限公司与河南好兄弟数码耗
材有限公司
谈
判
策
划
书
姓 名：第二组
学 号：20102655
班 级：2010级市场营销01
1
◆谈判策划书◆
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………………6
三、谈判团队人员组成……………………………………………………6
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………7
五、谈判目标……………………………………………………………………7
六、程序及具体策略………………………………………………………8
七、准备谈判资料…………………………………………………………10
八、应急预案…………………………………………………………………10
2
◆谈判策划书◆
★一、谈判双方公司背景★
甲方
.盖奇集团是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。 集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“盖奇”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“盖奇”T恤获得中国名牌产品称号。
集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批
“CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“盖奇杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。
3
◆谈判策划书◆
为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。
到成
乙方
河南好兄弟数码耗材有限公司是全国电子影像产业的龙头企业，是国内专业从事数码影像新技术应用、新产品开发、生产、销售以及技术推广培训的专业公司。创业10年来，乘改革之长风，纳中原之灵气，企业不断发展壮大，现已成长为集生产，营销，加工，研发及售后服务于一体的综合性企业，企业始终坚持“专业化”经营思路，秉着“铸造百年品牌，打造百年基业”的宗旨，坚持科研攻关，以市场为导向，以客户利益为命脉，企业除沿用传统的直销模式外，又引入了加盟连锁概念，与有实力的客户联合经营，实施品牌化经营战略，确保每一位加盟好兄弟的客户都会获得丰厚利润。我公司位于“中原科技中心”河南郑州科技市场，毗邻金水河畔，交通便利，环境优雅；周围有着大中专院校的文化气息氛围是进行技术开发，高新技术产品经销的理想场所。公司宗旨；堂堂正正做人 本本份份经营，公司郑重承诺——如
4
◆谈判策划书◆
有不实，包退包换，包赔损失！为提高公司的知名度，特聘请武打影视明星 释小龙 释小虎 为公司的形象大使 ，公司全体员工热诚欢迎你的到来。。。。。
公司以最优惠的价格推出以下设备和相关耗材，并对外开展加盟、区域代理招商、成品加工和技术培训、转让。 公司主要产品有：
(冷转印) (万能印耗材) (DIY儿童益智手工耗材) (墨尔本连续供墨) (彩色喷墨纸) (照片纸) (连续供墨) (墨水) (多功能平板打印机) (爱普生各型号打印机) (烤盘机) (烤杯机) (烫画机) (烫帽机) (冷转印纸) (冷转印墨水) (冷转印成像液) (冷转印纳米成像胶片) (热转印墨水) (热转印纸) (热转印 T 恤纸) （热转印图层液） （大头贴）（全身贴）（半身贴） （立体贴）（耗材）（金属板）（马克杯）（老板杯）（情侣杯）（生肖杯）（内彩杯）（彩口彩把杯）（热转印盘子）（水晶胶片） （空白水晶）（高温成像机）（高温智能电炉）（高温瓷板）（高温瓷像墨水）（高温四色颜料）（随心印墨盒）（立体光栅）（光栅片）（光栅板）（狭缝光栅）（立体软件）（旋转立体动感灯箱）（立体电影机）（双面胶）（证卡制作耗材）（万能印技术）（万能印纸）（万能印墨水）（创业方案）（创业致富项目）（创业网）（技术函授）（函授班）（函授项目）（随心印）（万能印耗材）（万能印）（随心所印）（礼品加工）（冷转印）（冷转印合成机）（冷转印连锁加盟）（冷转印墨水）（冷转印纸）
5
◆谈判策划书◆
（冷转印耗材）（冷转印纳米成像胶片）（冷转印成像液）（数码影像）（电脑画像）（画像软件）（电脑算命机）（数码照片）（立体画技术）（ 真立体）（仿真立体）（立体技术连锁加盟）（创业方案）（创业致富项目）（创业网）（技术函授）（函授班）（函授项目）（光栅膜）（光栅板）（立体耗材）（立体技术行业）（立体技术加工）（立体技术）（立体技术材料）（立体电影机）（热转印技术）（ 热转印设备）（热转印纸）（热转印墨水）（烫画机）（热转印T恤纸）（创业方案）（创业致富项目）（创业网））（热转印设备）（热转印耗材）（热转印机器）（热转印工艺）（热转印材料）（热转印厂商）（热转印杯）（热转印水晶饰品制作）（水晶耗材）（夜光胶）（金光胶）（银光胶）（水晶）（水晶饰品）（水晶相片）（创业方案）（创业致富项目）（创业网））（水晶影像）（水晶影像技术）（水晶影像制作）（水晶影像设备）（水晶影像连锁加盟）（水晶影像材料）（水晶耗材批发）（大头贴设备）（大头贴软件）（全身贴）（半身贴）（立体大头贴）（创业方案）（创业致富项目）（创业网）（立体大头贴软件）（立体大头贴）（大头贴耗材）（大头贴照片纸）（大头贴图库）（大头贴厂家）（大头贴加盟）（全身贴机柜）（河南小将军DIY手工耗材）（郑州小将军DIY手工耗材）（DIY制作）（金粉画）（金丝彩砂画）（彩泥画）（创业方案）（创业致富项目））（函授项目）（立体纸雕画）（纸绒画,）（智力拼图,）（木制拼图）（,3D拼图）（, 快
6
◆谈判策划书◆
乐时钟,）（ 铁板烤画,）（ 沙画）（, 立体涂色画）（, 金粉木版画）（, 金粉绒画）（ 金粉纸画,）（ 彩绘钥匙画）（, 魔术奇幻卡,）（ 珍珠画）（, 艺术风铃,）（ 水晶胶画）（河南礼品加工）（郑州礼品加工）（礼品店加盟连锁）（蝴蝶工艺）（创业方案）（创业致富项目）（创业网））（真虫饰品）（蝴蝶饰品）（蝴蝶标本）（蝴蝶礼品）（蝴蝶镜框）（蝴蝶工艺制作）（蝴蝶工艺厂商）（河南蝴蝶工艺）（琥珀工艺）（水晶琥珀）（人造琥珀）（琥珀礼品）（真虫饰品）（琥珀工艺制作）（琥珀工艺厂商）（琥珀工艺作坊）（河南琥珀工艺）（琥珀礼品加工）（\港版打印机）（港版爱普生R230打印机）（水货打印机）（爱普生水货打印机）（爱普生打印机）（爱普生R230打印机 ）（打印机维修）（墨尔本连续供墨系统）（连续供墨系统）（连续供墨专用墨水）（多功能平板打印机）（照片纸）（彩喷纸）（17超平显示器）（17纯平显示器）（数码影像）（电脑画像）（画像软件）（数码照片）（河南礼品加工）（郑州礼品加工）（手绘）（手工坊）（手绘鞋）（手绘T恤）（手绘背包）（电脑瓷像）（瓷像）（曲面转印）（瓷砖照片）（个性饰品）
★二、谈判主题★
7
◆谈判策划书◆
甲方向乙方购买一套冷转印设备
★三、谈判团队人员组成★
首席代表：，公司谈判全权代表 负责人：王玺；
财务顾问：甲， 负责重大问题的决策 负责人：王晓鹏； 技术顾问：乙，负责技术问题 负责人：丁黑龙； 法律顾问：丙，负责法律问题 负责人：宋斌； ★四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应冷转印设备。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以及货物运输条款成交。
3、与乙方达成长远合作，有利于降低成本。
乙方利益：
1、 用最高的价格销售，增加利润。
2、 与乙方达成长远合作。
甲方优势：
1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择
2. 我们的本身在服装以及织染行业占有强大的市场份额。 甲方劣势：
甲方迫切需要新的织染技术来降低服装生产的成本，进行产业升级，摆脱纺织业的低迷状况，更新企业生产。
8
◆谈判策划书◆
乙方优势：
乙方的设备在市场上声誉较好，且有很多合作的公司。 乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，他们也需要开拓市场。
2、有很多的织印机械企业在发展，市场竞争激烈。
★五、谈判目标★
战略目标（甲方）：
1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；
2、 转印设备可接受价格15000----30000元；
3、 供应日期：40个工作日内，尽快完成采购后的运作；
4、 技术支持：在其他方面让步的情况下为长远合作考虑可派一技术顾问小组到该公司提供技术指导。
★六、程序及具体策略★
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
2、中期阶段：
策略一：静观其变
9
◆谈判策划书◆
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略二：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，
做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金
额来换取其它更大利益，比如在技术的指导，员工的培训方
面。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
★七、准备谈判资料★
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；
2、有关市场上冷转印设备的行情及这家公司的历史和现状、
经营情况等。
★八、 制定应急预案★
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
10
◆谈判策划书◆
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
3、 对方一旦利用行业竞争恶意打压我方价格，我方将联合
其他厂商将价格抬高从而保护我方利益。
11