发盘、还盘、接受

交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。

交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中 发盘和接受是必不可少的两个基本环节。

1、邀请发盘（询盘） 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签订合同 6、合同的履行

1、询盘

指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商 品的有关交易条件。

询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘 称作询价。

在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交 易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种估价 单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。

2、发盘

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”

(1)发盘的定义及具备的条件

根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：

“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件： a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示 接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定 受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。

b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即 发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘 人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语 加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当 时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确 立的习惯做法来确定。

c、发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘中 的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。

d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。

上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为构成 发盘的四个要素。

（2）发盘的撤回和撤销

《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达 受盘人时生效”。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘 人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和 撤销的问题在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概 念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生 效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的 效力。 《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销 的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同 时到达受盘人”。

根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销 的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是， 在下列情况下，发盘不能再撤销：

a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销 的。

b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该 发盘的信赖行事。

这一款规定了不可撤销的两种情况：一、是发盘人规定了有效 期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它 方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字 样，那么在合理时间内也不能撤销。二、是受盘人有理由信赖 该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。

关于发盘失效问题，[公约]第17条规定：“一项发盘，即使是 不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止 。”这就是说， 当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中 时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：

a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。

b.发盘中规定的有效期届满。

c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制 措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊 情况。

3、还盘又称还价

受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步 磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出 来，就构成还盘。

还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不 使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。

还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发 盘人不再受其约束。

4、接受

所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发 盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问 题在[公约]中也作了较明确的规定。

根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：

a.接受必须是由受盘人做出

其他人对发盘表示同意，不能构成接受。这一条件与发盘的第 一个条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘 人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按 这些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做 出，才具有效力。

b.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明 向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。

c.接受的内容要与发盘的内容相符

就是说，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况，受 盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增 加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受，不能成为有效 的接受，而属于还盘。

d.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效

发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：一方面它约 束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修 改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定 有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法 律效力。

在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有时晚 于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接 受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效 力。但也有例外的情况。[公约]第21条规定过期的接受在下列 两种情况下仍具有效力：

a.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此 种意思通知受盘人。 b.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明， 它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的， 那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人 毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为 发盘已经失效。

5、签订合同

经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算 达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还 要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来 ，便于执 行，这就是所谓签订合同。

书面合同的作用一般可归纳为以下3点：

（1）作为合同成立的证据

（2）作为履行合同的依据。

（3）有时作为合同生效的条件

书面合同的内容，可分为3部分：

约首：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。有的合同 还用序言形式说明定约意图并放在约首。

本文：是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定 双方当事人的权力和义务。

约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间，地 点，以及生效时间。

6、合同的履行

买卖双方经过交易磋商、达成协议后要签订书面合同，作为约 束双方权利

和义务的依据。在国际贸易中，买卖合同一经依法 有效成立，有关当事人必须履行合同规定的义务。所以，履行 合同是当事人双方共同的责任。

第二篇：出口发盘_还盘_接受

出口发盘操作指南

出口商通常会在两种情形下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到客户询盘后作出答复。由于场景不同，两者的拟写技巧也有所区别。前者要多考虑发盘的完整性和吸引力；后者则要注重针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。例如，对方在询盘函中已言明需要立即出运的商品，那么对于那些库存断档的商品再做激励性介绍，恐怕收效也甚微。

完整准确地拟写发盘函可以避免争议，有利于缩短交易磋商的时间，尽快达成协议。一般而言，一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：

一、 准确阐明各项主要交易条件

Clearly state the terms of trade

这里所指的主要交易条件，一般包括品名

规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件。例如：

★For the Fancy Brand AGT-4 Garment sewing machine， the best price is

USD78.00 per set FOB Shanghai.

★The minimum quantity is one 20’ FCL

and with the purchase of two or more containers，the price is reduced by 2％.

★All these blankets are packed in

plastic bags with Zip of l piece each，20 pieces to a carton.

★Delivery is to be made within 45 days

after receipt of order.

★Our usual terms of payment are by confirmed irrevocable L／C available by draft at sight.

★The insurance shall be effected by the seller covering the invoice value plus l0% against Institute Cargo Clauses（A）.

二、声明此发盘的有效期及其他约束条件

Specify the validity of your offer

为了防止日后的争议或是敦促对方早下

订单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件。例如：

★This offer is valid for ten days.

★For acceptance within two weeks.

th ★Subject to reply here 20 Oct. our

time.

★This quotation is effective whi1e stocks

last.

★This offer is subject to our final

confirmation.

★This offer is subject to our prior sales.

三、鼓励对方订货并保证供货满意

Encourage sb to place an order

发盘的目的是为了获得订单，所以我们通

常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句来结尾。例如：

★We hope you wil1 agree that our prices are very competitive for these good quality clothes， and we look forward to receiving your initial/trial order。

★As we have been receiving a rush of orders now， we would advise you to place your order as soon as possible.

★This favorite offer wiI1 not be

repeated for some time，and we accordingly look forward to an early order from you。

★Any orders you place with us will be

processed promptly.

四. 当然，在适当的情况下，我们也可对

产品的优点作进一步的阐述和强调。若是在收到对方询盘后进行发盘，我们通常还需要在信的开头首先对对方的来函表示感谢，并针对询盘函中提出的其他问题做具体回复。

总之，由于发盘函是具有法律约束力的，

我们必须特别注重其准确性和完整性。虽然发盘函又称为报价信，但其内容决不仅仅是价格，而应包括足以明确该交易的各项主要条件。信函举例：

鸿

运 贸 易 公 司

HONG YUN TRADING CORPORATION

=======================================================================

ADD.: 12TH FLOOR, BING HAI BUILDING , TEL: 86-532-88654922

198 HONGKONG ROAD, FAX: 86-532-88654932

QINGDAO, CHINA

=======================================================================

DT: July 1th, 2008

TO: SUNISKY & CO. A/S FAX: （01）20 11 90

Dear Sirs,

Thank you for your letter inquiring for our

Hao Hai Zi Brand Children’s Bicycles. Based on your requirement, we are glad to inform you that we can supply CH601 and CHM650 children’s bicycles with the favorable quotation as bellow: HAO HAI ZI BRAND CHILDREN’S

BICYCLE:

CH601 USD69.17 per set CIFC5 New York 600 SETS

CHM650 USD74.49 per set CIFC5 New York 600 SETS

Available colors: blue; green; red; purple; white. Packing: To be packed in cartons of one set

each, 120 cartons to a 40'container.

Shipment: Shipment is effected during

September on the condition that the relevant L/C arrives by the end of August.

Payment: Payment shall be made by an

Irrevocable Sight Letter of Credit for full

contract value through a bank acceptable to the Seller.

The above quotation is valid within 7 days.

You will find that the prices quoted are very reasonable and in case you need more

information, we shall be only too glad to answer you at any time. We are looking forward to

receiving an order from you.

Yours faithfully,

HONG YUN TRADING CORP.

MANAGER

XXX

SUNISKY公司收到我公司的发盘函，对价格提出了异议，希望能够降低报价. 还盘如下：

? SUNISKY & CO. Ltd,USA TO: HONG YUN TRADING CORP. FAX: 86-532-88654932

DT: June 29th, 2008

Dear Sirs,

We are glad to receive your letter, together with your quotation.

After studying your quotation, we have to say that your prices are unacceptable. The market price for children’s bicycles are falling here,

meanwhile, we have received many quotations

recently and some of which are about 10% lower than yours. May we suggest that you find a

better supplier and lower our cost. To speed up our business, we can tell you that the highest prices we can accept are as follows:

CH 601 USD62.00 per set CIFC5 NEWYORK CHM 650 USD68.00 per set CIFC5

NEWYORK

By the way, we can accept your trade terms

listed in your letter except the terms of payment. We can only accept payment by L/C at 30 days sight.

Please take these matters into serious

consideration and give us your favorable reply with the least possible delay.

SUNISKY & CO. Ltd,USA

Manager

xxx

根据美国客户的还盘，鸿运公司业务员进行了还盘核算：

??

还盘核算

1.客户还价后的利润额和利润率：

总货款收入= (62×600+68×600)＝78000×8.25＝643500（元）

实际总成本 = 购货总成本－总退税收入

=（210×600+250×600）－（210×600+250×600） ÷（1+17%）×9%

=276000－21230.7692 =254769.2308（元） 业务费用=

1200×10+500+1000+650+50+800+2000+1000＝18000（元）

出口运费= 3935×10×8.25＝324637.50 （元） 出口保费=643500×110%×0.9%＝6370.65

（元）

客户佣金=643500×5%=32175（元）

利润总额＝货款收入－实际成本－业务费用－出口运费－出口保费－客户佣金

= 643500 - 254769.2308 - 18000 - 324637.50 - 6370.65 - 32175

= 7547.6192

利润率＝7547.6192/643500 = 1.17%

2. 经客户还价后，设出口商应掌握的国内供货价格（含税）为x：

利润总额＝货款收入－实际成本－业务费用－出口运费－出口保费－客户佣金

CH601:

6%×62×600 =

37200-X×600(1-1/1.17×9%)-9000-3935×5×8.25-37200×110%×0.9%-37200×5%

X = 178.36(元人民币)

CHM650：

68×(1－5%－6%－110%×0.9%)－32.7917－

1.8182] ×8.25

=[X－X/(1+17%)×9%]

25.2369×8.25＝0.9231X 208.2344＝0.9231X X ＝225.55（元）

3.再次报价：CIFC5：

CH601为X：

销售收入-预期利润 =（购货成本－退税收入）＋业务费用＋运费＋保费＋佣金

X×600(1- 6%)=（210×600×（1-1/1.17×9%）+ 9000 + 3935×5×8.25 + 37200×110%×0.9% +

37200×5%

X = 66.02(美元)

取整报价为YE803：US$ 66.00 per set;

同理：CHM650:

[(250-19.2308+15)/8.25+32.7917]/ (1－

110×0.9%－5%－6%)

=[29.7902+32.7917]/0.8801 =71.11

取整报价为TE600: US$ 71.00 per set.

并将此报价还盘给客户，客户在收到我公司的第二次报价后，立即做出了恢复，接受此次保价。

? SUNISKY & Ltd,USA

TO: HONG YUN TRADING CORP. FAX: 86-532-88654932

DT: July 11th, 2008

Dear Sirs,

Your quotation has been accepted and we are glad to place our order as follows:

FOREVER BRAND BICYCLE:

YE803 26' USD66.00 per set CIFC5

NEWYORK 600 sets

TE600 24' USD71.00 per set CIFC5

NEWYORK 600 sets

Total Amount: US$ 82200.00

Assortment of colors: Blue、green、red、purple and ?