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回 款 计 划
仅供参考
第二篇：回款计划及工作安排
回款计划及工作安排
目录
一、任务分解
1、整体任务分解
2、12月份任务分解
3、1月份任务分解
二、客户及推广渠道分析
1、客户分析
2、推广渠道分析
3、市场定位
4、客户群定位
三、营销执行方案
1、整体营销战略
2、整体营销战术
3、战术执行细案
四、年前整体营销预算
附：工作计划推进表
一、任务分解
1、整体任务分解
整体去化率按85％，才可以满足销售额1.3亿（中间含有一次性交付的），回款额4000万左右；住宅解筹率按40％，商业解筹率按30％；根据现在来访量和认筹量的比值，得知商业来访量：商业认筹量=10:1 住宅来访量：住宅认筹量=6:1
开盘暂定时间是12月22日，以现在的认筹量34组，从12月3日—12月21日共19天，以现在每天1组的认筹量，到开盘共53组认筹，按住宅40％的解筹率和商业30％的解筹率，22日当天可卖出20套，如下：
22日当天回款金额如下：
以现在的步伐肯定完不成今年回款任务。
12月份认筹客户已经积累一定的量，加上12月下旬外出务工人员开始陆续的返乡，整体4000万任务分解如下：
12月份2500万元回款额
1月份1500万元回款额
要想完成每个月的回款任务量，必须加大商业的去化，商业的首付比例高，价格高，一套商铺的回款额基本上是3套住宅的回款额，
2500/1500=1.7的比例，那商铺就是卖掉71/1.7=42套，住宅129/1.7=76套。
12月份实际回款额如下：
商铺42×153×5300×0.5=1703万元
住宅76×125×2600×0.3=741万元
总和1703+741=2444万元
1月份实际回款额如下：
商铺29×153×5300×0.5=1176万元
住宅53×125×2600×0.3=517万元
总和1176+517=1693万元
整体年前回款额2444+1693=4137万元
二、客户及推广渠道分析
附：托斯卡纳客户分析20131202.pptx（Ctrl加单击就可以看）
市场定位就是顾县镇及旁边的村镇，后期深度挖掘顾县镇，把顾县镇每个地方都宣传到位。去偃师或其他远的地方已经不切实际。
客户群定位就是顾县镇当地人群及旁边村镇居民，偃师托斯卡纳项目的客户主要就是集中在顾县镇，以农村家里想往乡镇改善型住房及投资为主。
年龄段集中在25岁—40岁之间，这个年龄段的人群是现在这个社会经济收入的主要人群。这类人群要么是刚结婚准备要小孩，想出来自己独立居住的；要么就是有小孩的，想换好点的生活环境，想居住的离市区近些的；再者就是有积蓄想做投资，做点生意的。
三、营销执行细案
1、整体营销策略
以顾县镇托斯卡纳售楼部为中心向四周扩散，线上线下地毯式宣传，轰动全城
2、营销战术
场外：派单、围挡、企事业单位拜访、道旗、看房车等
场内：暖场、区域规划展板展示、老带新、礼品赠送等
线上：短信平台、短信车集中轰炸、电视飞播等
派单执行：
顾县镇及其下村：
范围：北：杨村、枣庄、安滩村；
南：董旺庄、老君洞村、东王村、马安寨；
东：曲家寨村、中宫底村、木阁沟村、营房口村、史家湾村、三新村、回龙湾村、新杨村；
西：任庄、苗湾村、李湾村、段东村、段西村、吴家湾、逯寨村；
顾县镇作为重点派单对象，因此要将项目信息渗透到每一个村：
每天10名派单专员，分别在周一：北向村；周二：南向村；周三、周四：东向村；周五、周六：西向村； 周日：暖场活动
每天所有派单人员就集中在今天所要派发的地点，每家每户每个人手里都要收到单页，每天去任何一个村至少跟着2名置业顾问，安排临时据点，要求每名派单人员当天每人必须带2名意向客户来临时据点找置业顾问询问项目情况，置业顾问现场挖掘客户，进量说服客户当天来售楼部了解项目，看房车随时等候接送客户。
同时，根据案场情况，每日安排2名置业顾问12:00-12:30外出，带宣传单页、小礼品针对项目周边顾县镇上沿街商铺做客户拜访，挖掘意向客户；或者去拜访自己的成交客户和意向客户，必须争取成交的客户能成为老带新，意向客户变成成交客户。
围挡执行：
围挡画面及时更新，根据最新营销政策及时更换，突出营销重点，主要是吸引客户来售楼部了解项目；围挡画面不需要太华丽好看，要求质，主要是能吸引客户眼球，对客户眼睛要有冲击效果。
企事业拜访执行：
由偃师营销部牵头相关政府人员或企业主；
合富黄经理与助理人员带礼品与项目资料做拜访，商谈产品推介会相关事宜；
洽谈成功后，带领相关礼品、项目资料、PPT、客户资料登记表到相关企业做产品推介会
PPT讲解员：程月俊；详细疑难解答：黄经理、程月俊；礼品摆放、客户资料登记：助理员；
推介会成功后，由王静静安排电话回访和案场接待工作；
黄经理在拜访时，洽谈好推介产品类型：住宅、商业或是住宅商业；推介会成功后商定具体优惠政策；
活动物料：项目纸袋、宣传单页、户型图、礼品、客户资料登记本
暖场活动执行
DIY类活动：
类似于，香皂DIY、马克杯DIY（可根据当地实际情况找适用当地的消活动）：客户参与性强，自己动手，成果带走，客户到访即有礼品；活动产品需将项目LOGO印上，增强实用性与宣传性，从而提高项目到访量与认筹量；
亲子类活动：
《穿衣比赛》、《同心协力》、《我做你猜》：客户带领孩子参加活动，增加亲子互动，前三名有礼品，其余客户均有参与奖；
活动流程：邀约客户（邀约客户带领孩子、朋友及孩子一起）- 客户到访 - 置业顾问组织客户参与活动 ? 活动期间带领客户讲解项目与认筹 ? 办理成功 ? 带领客户领取认筹礼 ? 送客户出门；
所有活动以办理会员为主要目的，活动起到聚众、烘托氛围、缓和客户情绪等作用
短信平台、电视飞播执行
建立项目客户资料库，划分区域、针对性做信息释放；
日常温馨提示：天气、路况；
针对人群：新客户、老客户、VIP会员、意向客户等；
销售信息释放：住宅+商业认筹信息
根据最新营销信息，及时线上更改，及时释放给客户，突出重点，吸引客户眼球，增加来电来访量
老带新政策执行：
老客户带新客户，成交后老客户奖暖手宝等冬季保暖系列产品（30-50元左右），新客户无惠；
奖励将于新客户顺利签约后领取
释放老带新政策，有利于挖掘老客户资源，且成功率远远高于挖掘新客户；因此，老带新奖励要具有吸引力，足够刺激老客户挖掘自己身边资源；
结合当地民情，老带新奖励以实用性的礼品或现金奖励最有吸引力；
四、营销预算：
五：年前工作推进表
附：偃师托斯卡纳年前工作推进表.xlsx（Ctrl加单击就可以看）