二０一四年十二月五日

学生实习报告

附件2：西京学院学生实习单位评价表

备注：评价人职务（学校指导教师填写）：

附件3：

西京学院学生自主联系实习申请表

院（系）：

注：院（系）、学生、接收单位各持一份。

附件4：

西京学院学年第学期实习情况汇总表

院（系）： 年 月 日

注：本表一式两份（院系留存一份，交教务处一份）

第二篇：实习报告正文

论房优秀地产销售人员应具有何种品质

实习目的:

1.实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，在实践中巩固知识；实习又是对每位大学毕业生专业知识的一种检验，也是我们走向工作岗位的第一步。

2.通过本次实习亲身感受由一个学生变到一个职业人的过程。

3.了解房地产行业的基本信息和市场动向，熟悉职业要求，通过实习发现不足之处，以便提高自己的综合素质。

4．通过实习发现不足，改正缺点，优化性格。

实习公司简介 ：

榆林鑫城房地产代理有限公司成立于20xx年，是一家集房地产企划、销售、活动推广、市场研究于一体的专业化综合性服务公司。公司以房地产全程销售代理为主营业务，同时兼顾房地产项目的市场调研、产品定位、销售管理、销售执行、推广策略、广告创意设计、媒介服务、公关活动等单独或分类结合的业务开展。公司自成立以来，以专业为依托，迅速成长，取得了优异的发展业绩。 实习时间：

20xx年3月1日——20xx年5月30日

实习项目简介：

楼盘名称：银沙福苑

开发商：榆林怡鑫房地产开发有限公司

楼盘地址：长虹南路

占地面积：76705平方米

容积率：1.55

绿地率：35%

建筑形态：多层、小高层

推广主题：东城首席百亩墅质大盘、罕有1.5万平景观园林广场的纯美宅邸 楼盘动态：现在售8号楼（三房户型，面积138平方米），现全部封顶，预计20xx年五月交房。

实习内容：

在鑫城房地产代理公司主要从事楼盘销售工作，还做了一些市场调研参与了楼盘宣传策划活动。

现就所从事工作的内容进行介绍。通过咨询电话、展会、现场接待、活动、上门拜访、、媒体广告等渠道寻找到有效的客户。 接听热线电话，按公司的要求回答客户的问题，约请客户来现场看房。 设法取得客户联系方式等个人背景情况，能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求，并记录。主动热情周到地接待客户，了解客户的个人资讯情况。 配合模型、样板间等销售道具做简单的项目讲解，询问客户需求，对项目的优势做重点介绍。带领客户参观项目现场，结合工地现况和周边特征做介绍。引导客户到谈判区进行初步洽谈，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

实习过程：

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刚进入公司的前一周，我在公司有关工作人员的指导下对公司的概况、规章制度、公司部门的构成和职能以及公司整个工作流程进行了了解和学习。接下来我们又接受了简单的礼仪培训。

随后我就到“银沙福苑”项目开始了正式的实地实习。在短暂的欢迎仪式后，我便在相关人员的带领下对项目及周边环境进行了解。对于我来所这是一个新行业，许多专业知识都没有接触过。但是在周围工作人员的耐心讲解和我不断的提问下，总算有了一个初步地了解。接下来的两周对有关专业知识进行了较系统地学习，先是该行业中的一些专有名词，接下来又对沙盘讲解及户型等进行了学习。我深知这是一个循序渐进的积累过程，于是准备了一个小笔记本，把工作不懂的记录下来，通过翻阅资料或向别人求教来解决自己的不足之处。

掌握了一些理论知识后，便在销售部向销售人员学习销售，期间还旁听了一些销售谈话。为了能更深入本行业，在公司的安排下我对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市场调研。对比了“银沙福苑”和周边楼盘的户型、地理位置、均价、宣传方式以及销售情况。归纳出该项目在该区域的优势以及劣势。归咎其原由，用销售部经理的话说便是“知己知彼百战不殆”。不错，只有向顾客分析各楼盘的弊，方能显示出自己的优势，通过对比才更具有说服力。在调研过程中由于自己社会经验不足不能很好地进行各方面的沟通走了不少弯路。但是我觉得这些付出都是值得的，这毕竟是一个积累的过程。

在学习销售之余还利用两周时间按公司领导要求对榆林开发区、东沙、西沙、南郊四大板块的以下重点楼盘：阳光城、巨丰·智慧城、高新华府、中央公园、塞维利亚、御溪台、西塘花园、公园时光、凤凰新城、望湖星城、沙城明珠、长城一号、塞上明珠、君正华庭、欣泰园等楼盘进行了调研。以便对榆林房地产销售行业现状以及发展趋势有个总体认识。为以后从事这一方面工作打基础。

经过一个多月个月的前期准备终于有了与顾客面对面交谈的机会，但是实际操作起来还是挺困难的。因为在这过程中需要注意很多方面，言行举止都可能对销售造成影响。当销售人员不能回答一些顾客所咨询的问题时，楼盘的品质就会受到质疑。所以在这过程中我更加体会到了专业知识的重要性，此外销售人员的业务水平往往与楼盘品质被联系。

在邻近实习尾期的两周，市场部负责人让我参加了关于“怡情苑”小高层的策划宣传活动。经过策划团队一起努力，最后决定采用“新闻报道+活动+广告”模式，有效组合弥补各自缺点，以最少的投入达到以最大效益的宣传效果。并且决定进行长期宣传，而且宣传分阶段进行，有节奏，根据预先的策划和对突发事件的策划的把握，在不同的阶段形成不同的宣传热点，不断加深顾客“怡情印”象。第一阶段：亮相期。这一部分的设想前面已经陈述部分。主要是确立品牌，加强群众的知晓力度。第二阶段 推广期。策划要点，策划一系列有列于提高楼盘的文化品位和知名度的事件，进行恰到好处的炒作和带动销售效益。第三阶段：巩固期。这一阶段仍然需要隔一段时间就出现该楼盘的名字，以巩固前面的宣传成绩。这一阶段以公关为主，针对一些媒体报道的热点做出反应。比如对一些贫困学生进行了一些赞助，运用公益活动来提高知名度。

实习收获及体会：

由于房地产销售工作与我所学的专业有一定的差别以及自之前在学校没有在这方面啊知识的积累，也没有经过正规的岗位培训，所以这方面不足是很明显

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的，但我没有退缩，作为新人，这是必经过程，我要做的是把这一过程走好。面

对困难我始终坚信坚信勤能补拙，天道酬勤，本着进门就是客，从客户进门就开

始进行服务，做好接待工作，并目送客户离开，做好电话接听，定期做好复访工

作，协助财务部做好收款及追款的工作，通知好客户要准备的资料，完成部门制

定的销售目标，维护老客户，拓展新市场，提升销量，力求高标准的为客户提供

优质的服务的原则。通过不断向别人虚心求教，一段时间后有了很大的收获。

经过本次实习我懂得了，房地产销售是一门很高深的学问，房地产系不动产

的商品概念，与其他商品有着本质区别，不同于小物件那样随心所欲，这是因为

买房子价位高，耐用性长。买主必然经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作

出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主考虑问题，内容丰

富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要考究优雅舒适的自然环境，

楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面。由此可见房地产销售深度广，难度大，

并非轻而易举。要想在这与行业走得更远，就要求销售人员具有较高的个人品质。

通过本次实习我发现销售业绩好的工作人员大都具有一下的素质：

1、良好的礼仪。营销人员应具有良好的礼仪。在接待顾客的时候，较好的

着装和仪容，诚恳的微笑能够拉近与顾客的距离，能够使得顾客愿意与你进行进

一步的交流。

2、准确的判断力和沟通能力。判断客户的诚意、购买能力和成交概率，给

客户作更详尽的说明，帮助其逐一克服购买障碍。 营造气氛，强化购买欲，积

极沟通，设法说服下定金购买，对未成交及时分析原因，记录在案，视情况采取

补救。与重点客户，保持密切联系，尽力说服，将追踪情况详细记录。

3、对项目、对市场、对客户的深度理解。对项目、对市场、对客户的深度

理解是对一个优秀的销售人员的最基本的要求，没有了它一切无从谈起。对项目

的理解应像了解你自己一样了解它，包括优势、劣势、基本参数、设备实施、园

林景观、销售条件、物业服务、地产知识、相关法律常识等等。对市场的理解包

括：国家及区域的经济政策及情况；房地产市场的走势；区域内的竞争项目情况

及在售项目情况；本项目区域内的人文、经济、道路交通、生活娱乐配套情况等

等。对客户的理解：持续不断的挖掘客户需求。只有在了解了客户需求的前提下，

才能有针对性地给客户提供能够满足他需要的产品和服务。

4、扎实的专业知识和丰富的涉猎。房产营销人员，要有着丰富的房产知识，

应该有较强的求知欲和广博的知识，好的房产销售人员不只是应该具有本行业的

知识，还要充分地了解本地的风土人情。要对本公司的文化有着相当多的了解，

在房产开发的有关知识方面要有对所开发的房地产有着各项的认识，这样才能对

顾客提出的问题有着清晰地回答，还要能够懂得顾客买房的心理。对房产销售人

员只有掌握了相关的知识和技能，才能更加方便地对整个房地产行情有着完整的

把握，在销售方面才能完整地做出反应，才能在地产销售行业取得成功。

5、勤奋和良好的工作习惯。古今中外，许许多多有成就的人，他们都是因

为勤奋，才从众多的人中脱颖而出，成为人们所佩服的人，天才出于勤奋，成功

来自勤奋。你一天接几组客户，多长时间回访一次客户？应当牢记：你比别人多

走一步路，多说一句话，你的业绩就会比别人多一倍或十倍。工作习惯决定成败。

首先应树立正确的工作态度，然后才是在日常工作中从细节，从一点一滴做起。

要循序渐进，千万不要指望短期就能做到。有效率的工作，科学的工作，快乐的

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工作是我们的目标。

6、不断总结和学习。学习无止境，不学习就要被淘汰。总结得与失，使你比别人更快的成长和进步。总结工作中的得失，会使你的效率更高，结果更好。总结生活中的得失，会使你更明白怎样去生活，如何去生活。不断的学习可以弥补你自身的不足，使你变得越来越强大，与别人的差距越来越小，从而超越他人，直至卓越。对未成交的案例及时总结和分析原因，记录在案，视情况采取补救。可能引起失败的环节下次一定注意。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息，没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

7、良好的销售技巧。良好的销售技巧能够激发引发顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，决的来说，销售员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。掌握了一定的销售技巧会使你事半功倍，但前提条件是在把握了客户需求。

8、正确的服务观念。树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。这样可以增强顾客对销售人员的信任度，为成功销售增加砝码。

9、了解每一类顾客的性格与心理特征。面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对，把握顾客类型。即使我们对进行销售的顾客一无所知，我们必须要做到一步步分析、了解，最终做到心中有数。熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计。这样才能使自己在地产销售行业走得更远。

10、微笑和自信。当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。当然，详细地了解产品是你增强信心的基础；同时，将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。

11、冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

在大学里，我觉得学到了多少科学文化知识并不是最重要的，大学的可贵之处是它教会了我们如何学习。利用三年来在大学所学到的学习方法我会尽快掌握本行业的专业知识，积极开拓眼见。尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。一个人事物具有在本行业良好的业务素质是一个人能否在该行业成功与否的关键。通过这次实习，我发现自己还不能完全具备这些良好的品质，离一个好的地产销售人员还有很长的路要走。通过次实习，我发现了自己了一些的不足之处和自己所欠缺的品质。缺点我会尽快改正，性格是上的不足我会尽可能优化，以便使自己由一个学生向一个社会人很好地过渡。以上良好的素质就是我接下来努力的方向。

这是我第一次真正的融入了社会，实习的这段期间，我学到了很多课堂上学不到的东西，懂得了不管遇到什么事都要认真地去思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。

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锻炼我的实际的操作能力，接触了很多新的人和事，并且从中领悟到了一些社会上与人交往的技能，即前辈是怎样与上级交往，怎样处理同事之间的关系。也提高了自己的综合素质和操作能力，并且对一个新的行业有了初步的认识，提高了自己的沟通能力和谈判技巧利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，。对实际的工作的有了一个新的开始，更好地为我今后的工作积累经验。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

三个月的实习虽然结束了，但我会把这此实习作为我踏入社会的起点，在以后的工作和学习中不断要求自己，完善自己，让自己做的更好。

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