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指导教师：中 国 矿 业 大 学 实习报告 贾楠楠 学 号： 160130604 业营销2013专本班 市场营销 胡继华 职 称： 讲师
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实习报告
一、前言
实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社会有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我走进了徐州市宝兴医疗设备有限公司。
二、实习目的和要求
进一步了解医疗仪器，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。
实习的目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。
具体要求包括：
1、培养从事医疗仪器销售工作的业务能力，了解并熟悉业务人员的日常业务和工作流程，学会进行工作。
2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。
3、虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的医疗仪器销售人员。
4、培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。
5、预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。
三、实习公司简介
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徐州市宝兴医疗设备有限公司成立于二00二年，是专事开发、生产和销 售医疗器械电子仪器设备的高新技术企业。
公司40%的员工具有大专以上学历，15%的员工接受过“ISO9001质量体系内部审核员”、“计量体系内部审核员”、“计量检定员”等专业资格培训。徐州宝兴人追求卓越，讲究诚信，忠诚团结，勇于竞争，具有朝气蓬勃、积极向上的企业精神和文化素养。
目前公司的在线产品主要包括“红外乳腺诊断仪”、“微波治疗仪”、“医学影像工作站”、“精子分析仪”、“电子阴道镜”、“肛肠治疗仪” 、“经颅多普勒”等八大系列。其中“肛肠治疗仪”产品被列为省级火炬计划项目，“微波治疗仪”在国内拥有较高的市场占有率和美誉度。
公司成立以来，始终奉行“管理出效益、质量树品牌”的指导思想，不断追求规范化管理和经营。 20xx年贯彻执行ISO9001标准，20xx年通过中国医疗器械质量体系认证（CMD认证）。
公司现有 10余名技术人员 专业 从事新品开发和在线产品的升级改进，并选择“徐州市第一人民医院”等“三级甲等医院”作为公司的临床试验基地。目前正处在开发、试验和申报注册阶段的高新技术产品已多达 5大系列11余个品种，大大增强了公司的发展后劲，为公司实施名牌战略、争当江苏医疗器械行业排头兵奠定了坚实的基础。
多年的艰苦努力，公司逐步建立了遍及全国近 30个省、市地区的分销、直销网络和服务站点，可迅速高效地向用户提供一流水准的产品和一流水准的技术服务。
蓬勃发展中的徐州市宝兴医疗设备有限公司，宛如一颗璀璨的新星冉冉升起，正在以精益求精的产品质量，不断完善的售前、售中和售后服务，致力于提高医疗器械的诊疗水平，使之与先进的医学技术保持同步。
四、企业文化
我们深知：企业最大的成本是没有受过良好培训的员工，鉴于此，让每一位员工受到良好的岗位技能培训，让每一位员工操持端正的工作态度，是企业文化的首要内容；
员工是企业之根，根深方能叶茂，对员工的全方位培训，乃是为企业之根施肥浇水。 没有完美的个人，只有完美的团队，打造一支技术过硬、纪律严明、特别能吃苦、特别能战斗的高效团队是企业长期生存发展的根本。
徐州市宝兴医疗设备公司成立存在的宗旨是为中国生产制造质优价廉的中高端医疗产品，并以此提升业界地位，彰显公司尊严。
五、详解内地新医改方案11大亮点
亮点1医疗救助覆盖困难家庭
《意见》提出，城乡医疗救助制度将覆盖所有困难家庭，对其参保及难以负担的医疗费用提供补助。城乡医疗救助制度与城镇职工基本医疗保险、城镇居民 3
基本医疗保险、新型农村合作医疗一起共同组成我国的基本医疗保障体系，覆盖城乡困难人群。
亮点2学生农民三年内享医保
医保基本医疗保障制度将有一个大提升，医保将覆盖中国90%人口。也就是说，除了城镇职工外，农民、在异地打工的农民工、学生、下岗工人等现没享受到医保的人员将在3年内享受医保。
《意见》还提到，各级财政对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元。医保报销比例将加大。
亮点3部分医疗服务政府埋单
公共医疗服务有望政府埋单，一些通过故意开高价药等“非正常方式”获取的创收，导致百姓“看病贵”的行为有望杜绝。
《意见》明确提出推进公立医院补偿机制改革，采取政府购买服务新模式。届时，一些公共卫生服务和某些基本医疗服务，都由政府全额或部分埋单，减轻公立医院负担。
亮点4老百姓有望用上低价药
《意见》里提到了大家都很关注的药价问题，以及用药报销的问题，这两大问题可以通过建立基本药品目录和扩大医保受惠人群比例来实现。比如，在原有的基本药物目录基础上，再增加治疗糖尿病的胰岛素；另外，普通型儿童白血病药物、主要的抗肿瘤药也纳入到了基本目录。
亮点5疾控倾斜妇幼慢性病患
《意见》指出，从今年开始，国家“逐步向城乡居民统一提供疾病预防控制、妇幼保健、健康教育等基本公共卫生服务”，其中，可为3岁以下婴幼儿做生长发育检查。
另外，《意见》提到的受惠人群不仅只有婴幼儿，国家将免费给15岁以下人群补种乙肝疫苗，为高血压、糖尿病、精神疾病、艾滋病等人群提供防治指导等服务。
亮点6大医院人挤人有望缓解
《意见》推行“双向转诊”，大医院对挂钩的社区中心输送、预约的患者都开通了“绿色通道”，以缓解群众耗费大量时间看病挂号的不满。另外，住院病人在基层医疗机构与上级医疗机构之间有序流动，等待床位的时间将有望缩短。
亮点7医师多点执业首次探索
《意见》探索“注册医师多点执业”的举措，旨在让专家教授“流动”起来，不再只供职于大医院。他们可以去帮扶社区，或到别的医院挂职，免得患者为某个著名的专家东奔西跑。
亮点8基层医院都有全科医生
不少高血压、糖尿病等慢性病患者，每次发烧都不放心到小诊所看病，就因为不少地方的社区医疗机构缺少“全科医生”。
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《意见》提到：“我国将加强医药卫生人才队伍建设，尽快实现基层医疗卫生机构都有合格的全科医生。”而公共卫生、农村卫生、城市社区卫生机构是重点加强对象。届时，更多优秀的医生将被吸引到农村、城市社区和中西部地区服务患者。
亮点9医生分级收费体现价值
一个医生从主治医生晋升到主任、专家，甚至更高层，他的每一步医术提升都来之不易。《意见》指出，建立科学合理的医药价格形成机制。不同级别的医疗机构和医生提供的服务，实行分级定价。这种做法可实现医生的价值，提高积极性。
亮点10以技养医取消药品加成
一直以来我国医疗服务费偏低，为维持生存，医院和医生将手伸向了“药片”，导致药费居高不下。
《意见》明确，通过设立药事服务费等多种方式逐步改革或取消药品加成政策，同时采取适当调整医疗服务价格、增加政府投入等措施弥补医生、公立医院收入上的缺失，最终从“以药养医”逐步转向“以技养医”。
亮点11政府加大投入为民减负
公共卫生、农村卫生、城市社区卫生和基本医疗保障等将是政府投入重点，为居民看病的医药费减负。
《意见》强调，中央政府和地方政府都要增加对卫生的投入，使居民个人基本医疗卫生费用负担有效减轻。新增政府卫生投入重点用于支持公共卫生、农村卫生、城市社区卫生和基本医疗保障。 六、微波治疗仪在家庭中使用范围
骨关节炎症疾病：
腰椎病、颈椎病、滑膜炎、关节扭伤、肩周炎、风湿性关节炎、踝关节炎、坐骨神经痛、跨关节炎症等，
软组织炎症类疾病：
鼻炎、咽炎、中耳炎、前列腺炎、盆腔炎、附件炎、痔疮、伤口感染不愈、不明囊肿、甲沟炎、带状疱疹、阑尾炎、支气管炎等
七、微波治疗仪医学简介
微波治疗仪在国内外应用多年，其疗效得到医务界肯定。在手术中以其先进的工作原理，具有优越的止血效果、微小的组织创伤（无碳化）等特点，被喻为取代电灼、冷冻、激光的新技术。利用微波能照射人体病变部位，该处分子随微波场震动而发热，加速血液循环及新陈代谢、促进血管和神经功能的恢复，尤其对抑制细菌增长、消炎、消肿具有显著独的功效。
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微波医学，是指研究微波在医学应用方面的科学。微波医学作为一门独立的学科目前尚未形成，但随着微波在医学中的广泛应用，就像超声在医学中的应用形成了超声医学一样，也将形成微波医学。
所谓微波就是指波长在1米—1毫米之间，频率在300MHz到300GHz之间的电磁波。它在本质上与无线电广播中的中波和短波相同，只是它的波长更短，故称为微波。
各种电磁波在自由空间，均以光速传播。但是不同频率的电磁波与物体相作用时，产生了不同效果，因此具有不同的用途。微波波长介于红外线与无线电超短波之间，故它既有某些光波的特性，又具有某些超短波的特性。微波的主要特点是：
1、波长很短，能以辐射的形式在空间直线传播，并可以在空间聚焦。
2、微波在生物体内传输，会发生反射、散射等现象。在生物组织中传输的微波波长比在自由空间中短。微波能量被生物介质中的极性分子（如水分子）吸收后，使极性分子来回转动，与临近分子摩擦而产生热。微波传输时，功率随着距介质表面的垂直距离加以指数规律减少。
3、微波在皮肤、脂肪、肌肉和内脏等组织中的反射和吸收各不相同，这是由于这些组织中含水量不同的缘故。
4、微波粒子的最大能量约为1.2X10负3次方电子福特，它不能改变物质分子内部的结构，亦不能破坏分子间的键，故为非电离辐射。但是，它能使物质中原子的能级发生跃迁，引起分子电磁谐振的一系列效应，故能对生物体产生不同的影响。
5、微波的频率极高，震荡周期很短。目前，医学上常用的微波频率为2450MHz。
八、如何选择微波治疗仪
医院使用微波治疗仪已经很多年了，自从天津大学19xx年开发出我国第一台微波治疗仪以来，骨关节和软组织炎症疾病就有了新的疗效可靠的手段，经过这些年的使用，很多人得到过微波治疗，并且获得健康。微波进入家庭是技术和经济发展的共同结果。那么家庭如何选择一台适合自己需要的微波治疗仪呢？本文针对这一比较迫切和现实的问题谈谈自己的见解，希望有所裨益于患者。
一 怎么样的微波治疗仪才是安全、可靠的
微波治疗仪作为穿透热疗的设备，对炎症的疗效是基于改善病灶内部的血液循环之基础上的，也正是因为微波本身具有很强的穿透能力，所以选择不会失控的微波治疗成为最重要的因素：正常情况下，微波治疗仪工作时输出的微波能力只有10W左右，即使是医院里使用的设备，也不可能将功率设得很高，因为微波输出的能量是直接作用于人体组织大约6公分以内的范围内，如果微波输出失控或者设置功率过高，烫伤的不仅仅是皮肤浅表，烫伤组织内部是必然的。这样会留下很多隐患。那么如何才能保证仪器不会失控呢？从技术层面上讲，一般通过两个手段：一是采用PID技术，当主板检测到磁控管上的电流超过安全范围时，主板能瞬间切断电源，中止微波输出；二是采用外部电路保护措施，微波本身就 6
是一个很强的信号干扰源，能干扰主板的工作稳定性，当PID检测到异常失控信息时，由于主板程序此时可能死机，需要通过完全独立的硬件系统来完成切断功能。只有双重保护措施才能更充分地保护患者的安全。
二 患者在家里应该采用什么方式治疗疾病
很多人在医院使用过阴道辐射器或者直肠辐射器来治疗盆腔炎或前列腺炎。微波治疗仪作为三类设备，一般建议患者不要在家进行此种治疗，一台工作正常的仪器由于患者将输出功率设置过高，也是很容易发生烫伤的。一般家用的微波治疗仪在人体内进行治疗时不要将功率设置在8W以上，以保证安全患者真正的安全。在家里使用微波治疗仪在体外直接照射就可以，因为微波是完全有能力穿透到体内此类疾病的病灶里
三 仪器的寿命
仪器品质的优劣有很多技术和硬件点，软件上除了采用PID和多种保护措施外，微波的硬件对仪器的使用寿命和安全也是至关重要的。主要包括：磁控管、谐振腔、高压变压器、灯丝变压器、主板、射频线、理疗辐射器等。磁控管是微波治疗仪的心脏。下面具体加以说明：
磁控管：采用微波炉用的磁控管改制的管子在微波输出功率的稳定性肯定不如原厂的好，而且寿命也因为磁场的调制会有所影响。其起振点和表区的一致性肯定与原厂的有所差异。
谐振腔：微波的同轴输出是需要谐振腔调制的，一般不能采用铁质的材料，磁偏、磁化等因素也会对微波的输出产生影响。
高压变压器：医疗仪器对变压器的技术要求是较高的，除了安全的耐压、漏电流和接地阻抗外，高压变压器的匝间短路对患者构成可能的直接威胁。好的微波治疗仪也不能百分百保证高压变压器的质量，但是一旦当高压变压器出现问题时，一台高品质的微波治疗仪是可以通过PID技术来调整或者切断微波输出。 灯丝变压器：大部分磁控管采用3.6V的灯丝变压器，由于磁控管的接法特殊性，灯丝的耐压要求其实上与高压变压器的一样的。
主 板：主板是控制系统的核心，主板采用的芯片和其它元件也会影响设备的安全。分配电压的器件一般采用可控硅或者固态继电器，两种机理一样，但是成本差异非常大。
射频线：微波的输出是通过射频线来进行的，由于不可避免的驻波因素，射频线在工作时肯定会发热，所以技术上只能采用耐高温的聚四氟射频电缆，优质的聚四氟射频电缆一般采用镀银铜芯、聚四氟护芯和镀银铜网来生产的，采用2-3元/米的视频线和采用高品质100元以上的射频线的品质是大有差异。 理疗辐射器：理疗辐射器的核心问题是驻波比和微波场的分布，国家对驻波比规定的技术参数是小于3,但是优质的辐射器能将驻波比控制在1.5以内，因此对仪器硬件和微波输出的差异也是比较值得重视的。另外就是微波分布，不管是采用微带技术还是阿基米德螺旋线技术，出厂的微波辐射器视需要严格的驻波检测。微波场的分布能大大影响治疗的疗效。
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最后需要提到的是保证患者治疗安全的技术问题，家用微波治疗仪一般不会配置温度检测装置。脉冲技术能有效避免烫伤的发生，只要严格按照使用说明书要求的功率设置，脉冲式微波治疗仪由于有效提高了热感和均化微波治疗后人体组织的温度，所以对避免灼伤还是非常有帮助的。可控性强的进口脉冲微波已经在医院发挥很好的作用也说明了这一点。
九、实习内容
通过实习生活，不仅仅丰富了我对医疗仪器的认知状态，而且教会了我如何做人，确切来说，是如何做一个社会人。
1、改变心态
尊敬你所从事的行业，肯定自我的价值。你所卖给客户的不是产品，而是产品的功能，真正去帮助客户解决问题。因此，你的无偿服务为给客户提供保障，甚至带来巨大的收益。你应该尊敬你的职业，不要羞于说出口，不要怕被客户拒之门外。不屈不挠，从任何事情都要有恒心。100个客户访问中，可能只有20个愿意听你的讲解，其中可能只有一个人与你签单，但不要因此而气馁。你应该看到，你又帮助了一个客户。提出问题的客户是我们最好的老师，赞美每一个提出反对意见的人，把反对意见当成是客户在咨询更多的信息。不要追究外界环境，清楚的分析自己的优势所在，并将它充分发挥出来。一个饱读圣贤书的人，并不一定能够把他的工作做到尽善尽美。懂得了知识，重要的是要知道如何去运用它，并将他它贯彻执行。知识的缺乏也并不意味着你就差人一等，知识是可以慢慢积累的，但懂得实践的好习惯却是难以养成的。所以，不要懊恼，你所需要做的，就是为自己设立一个切实可行的目标，并且围绕它去努力、去奋斗。
2、沟通的重要性
徐州市宝兴医疗设备有限公司有个很吸引人的地方就是它开放型的学习环境。每个营业区都集中有几个部门，每个部门又分为多个小组。每个部门在月初都会下达指定目标，各个小组在既相互竞争又相互合作的基础上完成任务。公司早上都要开一个会议，由本部经理主持，其它各个部门参与会议，会议的内容主要是公司信息的上传下达、员工的直接激励。接下来内容主要包括：部门内部员工工作经验分享、疑难问题的交流与探讨。采取的方式有：个人发言、资深员工讲话。最后二十分钟是各小组内部的交流，由小组长跟踪各成员的工作状况，组员之间的相互学习，进一步的帮助各成员完成工作任务。它们重点强调的是学习型的组 8
织。
同样，要想在短暂的实习时间内，尽可能能多的学一些东西，这就需要跟老师有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到徐州市宝兴医疗设备有限公司，老师并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做那些工作，不清楚你想了解的知识，所以跟老师很好的沟通是很必要的。刚开始经理就让我们各自叙说来徐州市宝兴医疗设备有限公司实习的目的，想学些什么知识。在两天的学习之后又再次问了我们这个问题，只有目标明确了才能更好的达到目的。后来，几个指导老师为我们和新员工设定了培训课程，组织一起学习，还分成了几个小组，相互之间学习与竞争。每天在讲授的课程完了之后都会布置相应的任务，在第二天由老师及时的跟踪与指导。
3、积极主动、挑战自我
首先要有积极主动的态度，遇到不懂的问题要及时向老师请教，并且主动提出要担当的工作。纳粹德国某集中营的一位幸存者维克托·弗兰克尔曾说过：“在任何特定的环境中，人们还有一种最后的自由，就是选择自己的态度。”
其次，承担工作之后要对自己的一切负责。不要把不确定的或困难的事情一味搁置起来，而是竭尽自己全力去完成任务。在工作中遇到的问题应及时记录下来，第二天就可以向老师或者他们的同事去请教了。一方面考验了自己工作的能力，一方面又增加了自己的自信心。譬如有一个任务是：搜集50个准客户的名单，然后分别打电话过去调查徐州市民对医疗器械的了解。对于这个任务，先应该用各种方式去搜集名单，可以去各个公司索取名片、可以使用企业黄页、可以让朋友转介绍、可以利用网络社区搜寻联系方式。紧接下来就是打电话了，之前要做好充分的准备，例如设计的问卷题目、客户可能做出的反应与提出的问题，根据不同的情景作答，同时记录他们的信息与疑问，最后进行分类、整理。
最后，要保持“一切归零”的心态去学习。只有当杯子是空的时候，才能装到容量最大的水。虚心向身边的每一个人学习，学习别人的长处为自己所用，这是一笔宝贵的财富。
4、养成良好的工作学习习惯
知识可以不断积累、心态可以慢慢去调整、技能也可以不断的从实践中获得、惟有习惯难以改变。一个好的工作习惯直接决定了工作的成败。这点以前没有觉 9
察过，工作中才真正体会到。
第一、要做到准时，这是最起码的要求，它能反映一个人的工作态度与作风，所以提前去工作点已成为了我的第一个工作习惯。
第二、达标，承担了的任务就一定要完成。这需要有一个合理的计划，把可能出现的意外也放置于计划中，工作就不会因为突发事件的发生而受影响了。有了好的工作习惯就更加明确自己所处的位置，不会为工作而工作，就如同有了航海图的船只才不容易迷路。经理要求很严格：要是当天任务完成不了，第二天就不要去上班了。我们也第一次感受到了责任的意义所在。
第三、学会做笔记。老师说过一句话：“只听不记，就像听演唱会一样，做完笔记之后还要马上把它运用出去，有了知识不用，一切都等于0”。早上接受了课程的培训，下午就一定要马上行动，把所学的理念讲授出去或者把所学的技巧马上拿来为工作所用。
第四、虚心听取别人的批评与意见。每天早上在检验前一天的工作情况的时候都要上台作个小结，然后由小组成员提出意见，包括好的与需要改进的地方，这样会有更大的进步。
第五，善于推销自己。勇于说出自己对问题的看法，并把它合理的表达出来是问题的关键所在。清楚自己的优缺点，管理好尚存的优点，将缺点慢慢转变成为自己目标所服务的优点。合理的转移自己的兴趣爱好，譬如，如果你把将来的目标设置为管理者，那么你就要现在培养适合的爱好：爱好演讲、爱好领导、爱好。
5、“大学生”到“社会人”角色的转换
从一个学生转化为一个社会人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。社会人多了一份责任感，多了一份成熟，保持好的心态显得尤为重要。从现在起，我们就必须对自己的行为负责，以后想要成为一个什么样的人，现在就应该选择什么样的方式去做。
十、实习表现与效果
在学校与社会这个承前启后的实习环节，我们对自己、对工作有了更具体的熟悉和客观的评价。本次实习采取分散形式，原则上以就业实习为主，实习收获主要体现在三方面。
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1、工作能力
主动参与医疗器械市场调查等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。
2、实习方式
实习单位以讲师培训，学习的方式指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们同单位员工一样上下班，完成单位工作。又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。
3、实习收获
主要有两个方面。
一是通过直接参与公司的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。
二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
十一、实习工作小结
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在实习过程中，我深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。
“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。的确，在大学学到了很多关于市场营销方面的知识，但是医疗器械是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的医疗器械知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等 11
方面的知识，这样在介绍医疗器械时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍医疗器械信息。解答客户对医疗器械的疑问和困惑。
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