20xx年销售回款计划

一、 项目总回款额预算

（1） 公寓部分

根据相关图纸显示，C座公寓4-8层标准层建筑面积约为1750?，9-21层标准层建筑面积约为1180?，则公寓总建筑面积为：1750*5+1180*13=24090?。

若按销售整体均价为6000元/?计算，则公寓部分总销售额约为：24090?*6000元/?=144540000元。

20xx年公寓去化率若按85%计算，则实际销售额约为：144540000*85%=122859000元。

（2） 商业部分

根据相关图纸显示，商业部分一层建筑面积约为：4554.14?，二层建筑面积约为：4137.09?，三层建筑面积约为：3918.07?，则商业部分总建筑面积为：4554.14+4137.09+3918.07=12609.3?。

若按销售整体均价为35000元/?计算，则商业部分总销售额约为：12609.3?*35000元/?=441325500元。 由于目前商业部分正处于前期准备状态，顾商业部分推广时间视20xx年项目销售相关情况确定。

二、20xx年销售回款计划如下：

注：以上情况为较理想状态下之数据，如有特殊情况视具体情况做适当调整。

第二篇：20xx年北京地区销售计划

北京信息科技大学

流通经济学论文

题目：014年北京地区服装销售计划

学院：经济管理学院

班级：

小组成员：

指导老师/督导老师：周秀玲

上交时间：20xx年03月24日

目录

一、20xx年北京地区营销环境分析 .............................................................................................. 3

1.1 北京服装产业发展状况-行业规模 ................................................................................... 3

1.2 宏观环境分析 .................................................................................................................... 3

1.3 企业品牌形象分析 ............................................................................................................ 4

1.4 SWOT分析 .......................................................................................................................... 4

二、20xx年北京地区市场需求分析 .............................................................................................. 6

三、20xx年北京地区销售目标 ...................................................................................................... 7

3.1整体销售目标： ................................................................................................................. 7

3.2各区县销售目标： ............................................................................................................. 7

四、 20xx年北京地区销售配额制定 ............................................................................................ 8

4.1建立销售配额体系的原则 ................................................................................................. 8

4.2确定销售量配额的基础 ..................................................................................................... 8

4.2 确定销售配额的具体方法： ............................................................................................ 9

4.2.1产品类别分配法： .................................................................................................. 9

4.2.2地域分配法： .......................................................................................................... 9

4.2.3 客户分配法： ......................................................................................................... 9

五、20xx年北京地区服装销售费用预算 .................................................................................... 10

5.1我公司销售预算内容 ....................................................................................................... 10

六、制定销售策略与政策等 ......................................................................................................... 11

6.1品牌建设........................................................................................................................... 11

6.1.1必要性.................................................................................................................... 11

6.1.2 原因....................................................................................................................... 11

6.1.3建议........................................................................................................................ 11

6.1.4公共关系 ................................................................................................................ 11

6.2营销组合策略 ................................................................................................................... 12

6.2.1产品策略 ................................................................................................................ 12

6.2.2服装系列设计 ........................................................................................................ 13

6.2.3款式设计 ................................................................................................................ 13

6.2.4辅面料设计 ............................................................................................................ 14

6.2.5手提袋设计 ............................................................................................................ 14

6.2.6目标市场细分定位 ................................................................................................ 14

6.2.7目标消费群 ............................................................................................................ 14

6.3 价格策略.......................................................................................................................... 15

6.3.1产品组合定价 ........................................................................................................ 15

6.3.2心理定价 ................................................................................................................ 15

6.3渠道策略........................................................................................................................... 15

6.3.1创新的销售方式 .................................................................................................... 15

6.3.2专卖店建设 ............................................................................................................ 16

6.4促销策略........................................................................................................................... 16

6.4.1促销方式 ................................................................................................................ 16

6.4.2促销时机的选择 .................................................................................................... 16

6.4.3促销的宣传工具 .................................................................................................... 17

一、20xx年北京地区营销环境分析

1.1 北京服装产业发展状况-行业规模

至 2013 年年末全行业企业法人单位 3261 个，主营销售收入153.85 亿元，分别占北京制造业比重 9.03%、2.93%。北京服装产业 2013 年 GDP 为 137 亿，占北京 GDP 的 2%。北京服装产业在有序发展的同时，也在满足需求、繁荣市场、争创外汇、增加税收、安排就业等方面，为首都经济的发展做出贡献。

产值、销售收入

2013 年，规模以上企业服装纺织业的产值为 120.8 亿元、销售收入 112 亿元，分别占全市都市工业的 16%、15%。其中服装业产值67 亿元，销售收入 60.2 亿元。从 2001 年起服装业产值、销售收入逐年递增。

进出口

北京服装纺织行业出口实力较强， 服装纺织品出口遍布世界上200 个国家和地区， 据北京海关统计， 2004 年北京服装及衣着附件出口额 10.47 亿美元，在地方工业出口中仅次于机电产品之后， 列在第二位，是北京出口创汇的支柱

1.2 宏观环境分析

北京的巨额人口带来了巨大的市场，同时不同消费层次的人群又给不同档次的服装提供了发展空间。服装业属于劳动密集型产业，科技含量不高，准入门槛比较低，资金介入也比较容易，所以大到上市公司、服装集团企业，小到几台机车的家庭作坊，都能在市场上分得到自己的一杯羹。

北京凭借资金、信息、技术、品牌、市场、科技开发等综合优势，形成以李宁为龙头的体育休闲系列；以白领、膝氏为龙头的女装系列；以雪莲为龙头的高档毛衫系列；以顺美、威克多为龙头的西服系列；以铜牛、爱慕为龙头的针织服装系列；以天坛、绅士为龙头的衬衫系列。通过大集团的吸引、带动和辐射作用，提高全行业的核心竞争力。

服装业的竞争又是异常激烈的，但同质化严重的行业特点又注定了服装业的竞争只能停留在较低层面。很多服装企业表面风光，卖场整齐漂亮，形象鲜明，品牌知名度越来越高，利润也看上去颇为可观。

今天的女装，只有与顾客的个性产生共鸣，才能满足消费者体现自我价值的心理需求。时尚媒体推动了服装文化的普及，消费者追求服装品位的意识明显加强。服装的价值标准同样发生根本改变：以前，顾客追求的是商品的质量，看重的是实物价值，今天，人们主要是追求自我感觉上的愉悦，对服装的品牌、设计、服务和卖场的情调极为重视。现代生活方式也极大地影响着消费心理，生活节奏不断加快，促使许多顾客愿意选择尽量方便、快捷的购物方式，对服装也尽可能要求舒适、轻便、易保养。

1.3 企业品牌形象分析

对于服装品牌而言，“形象”是一个很抽象的概念，一般理解为：它是品牌的营销业绩和市场影响力以及顾客对品牌的评价和期望值。

从心理学角度讲，形象是客观事物在人们心理中的一种反映，它包括感觉、认知和联想。因此，不能把品牌形象理解为一块招牌，一个标志，或一句口号，这些只能作为品牌形象的表达方式，提供一个直观感觉。

今天，由于广大消费者已经形成了牢固的品牌观念，所以，服装企业的中心任务之一，就是在完成对目标消费者的定位之后，实施一个切实可行的方案和行之有效的方案，在顾客的心目中建立一个与她们的价值观念和审美期待尽可能一致的品牌形象，并且，要使着意形象始终保持能够满足顾客心理需要的独特风格和深刻内涵。

目前消费者比较关注的问题有：

◇质量 这是顾客普遍追求的品牌价值，它包括产品质量和服务质量。一件服装产品如果连起码的质量标准都无法保证，意味着要树立品牌形象连最基础的条件还没具备。

◇特色 通常，与同类品牌比，只要在一个或几个方面有独特的风格，就能形成特色。大多数顾客都希望通过品牌消费，或的归属与某个特殊群体的感觉。

◇信誉 信誉既是品牌对质量和功能的保证，又关系到咨询服务、商品退换等承诺。顾客在消费时都希望没有后顾之忧。

◇品牌知名度 知名度使评定品牌的重要指标。对于大多数消费者来说，使用名牌更能够表现自己的品位和身份。

◇附加值 消费者一般把附加值作为品牌的核心价值来看待，因此给予了最大的关注。品牌的附加值可以表现在不同的方面，消费者会站在个人的立场上进行评价，并且非常注重自己的感受。当顾客认为一个品牌确实给他们带来了更多的利益，才会从根本上肯定这个品牌。

1.4 SWOT分析

（1）优势

1、产品所使用的面料质量好，符合消费者需求。

2、与同质同类产品相比价格偏低。

3、产品做工为消费者所认可。

4、专卖店服务态度、店面形象好。

5、服装色调的市场认同程度较高。

6、公司目前正在做的专卖店信息管理系统有助于企业迅速的对市场作出反应。

7、原料多由本地厂商供应，具有一定的地域优势。

（2）劣势

1、知名度不够高，消费者的品牌认知度不高。

2、设计风格和产品系列缺乏自己的特色。

3、与竞争对手相比，产品种类不够多。

4、企业生产能力不足，无法满足市场需求。

5、企业内部管理混乱，没有良好的经营机制，生产和管理的效率都很低。

6、人才严重缺乏，包括设计、管理、销售等方面。

7、高质低价使企业获利能力减弱。

8、企业形象不够好，同时缺乏样板店，使经销商没有可学习的地方。

9、公司库存太多，使资金大量积压。

10、品牌名称寓意模糊，个性不清晰，未能让人与目标消费群体产生直接联想。

11、现有销售网络不健全，产品在市场上覆盖率低。

（3）机会

1、市场对产品反应良好，需求量很大。

2、女装市场龙头企业竞争激烈，给了可乘之机。

3、北京职业女性时装市场目前缺乏强势领导品牌。国外名牌在大部分消费者心目重仍属于奢侈品，可望不可及。国内品牌也大都处于品牌建设过程中。此时是建立品牌美誉度及品牌忠诚度的良好时机。

4、适合初涉职场女性需求的服装在市场几乎是一个空白，市场潜力巨大。

5、该细分市场基本无经验可以借鉴，现有各企业也都在摸索阶段。

（4）威胁

1、目前市场上的竞争对手都具有较高的知名度。

2、竞争对手在北京的分销渠道比较完善。

3、竞争对手专卖店建设很好，而且竞争对手在经营专卖店上有多年经验和成功的模式。

4、企业产品、营销战术、营销工具有可复制性，容易被竞争对手跟进、模仿。

5、产品同质化程度高。

6、企业自身资源有限，一旦被强势竞争者瞄准，使竞争升级，则公司将再次陷入被动挨打的局面。

7、女装流行期短，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。

（5）总结：

通过SWOT分析我们可以看出，企业的产品具有很大的市场需求量，可是同时企业也有很多强有力的竞争对手，这些竞争对手都已经在业内经营过很长时间，拥有成功的管理经验和完善的经营模式，同时也不遗余力的进行品牌建设，在市场上有较高的知名度，这样使企业面临很大的压力。

同时我们从分析结果中还可以看出产品的良好市场反应，单纯是因为产品质量过硬，同时价格较同类同质产品为低，并不是因为企业的品牌效应，这点对企业很不利，因为高质低价会削弱企业的获利能力，而且品牌是企业长期经营的根本，品牌知名度、美誉度不高对企业今后的经营将会有很不利的影响。

另外，企业内部也有很多问题，生产能力不足、管理混乱、人才的缺乏都是企业发展的瓶颈，这些内部因素直接制约企业的现有规模和发展前景，因而企业内部问题应该是目前急需解决的。

诚然，公司目前面临的问题是很严重的，竞争对手也是十分强大的，可是也不是完全无机可乘，根据公司目前的市场表现我认为公司在市场上的地位是市场补缺者，这个市场地位决定了公司没有必要和龙头企业正面冲突，而是要找到市场空隙并加以占领，借此以慢慢做大。

二、20xx年北京地区市场需求分析

北京是国际化大都市和中国北方地区的消费窗口， 市场辐射能力强， 对外贸易环境优越， 服装及关联产业的发展有着广阔的市场空间。

北京作为北方地区的消费中心，市场影响力辐射东北、西北、渤海湾及黄河流域大部分地区， 人口规模约 4 亿， 这将为北京服装及关联产业的产品贸易和品牌经营带来巨大的商机。

北京现有人口规模 1382 万，包括大北京都市圈的京，津、唐和京、津、保两个三角地区，人口约 4000 万，巨大的消费市场将为北京服装及关联产业的发展带来勃勃生机。

随着“奥运”的举办和城市基础设施的完善，北京的国际化水平不断提高， 跨国公司和国际商社的大批涌入， 为入世以后北京服装及关联产业的对外贸易带来新的增长空间。

北京不仅拥有高中商厦、 服装专卖店和超市在内的服装零售体系， 而且自发形成了几个大型服装批发市场， 成为北方地区重要的服装集散地， 全国性行业和专业组织举办的各类服装服饰展会也进一步巩固了北京的成衣贸易中心地位。 各类贸易公司和驻京商社沟通了北京与各国的贸易渠道。 目前北京销售额在亿元以上、 经营面积在万平方米以上的大型商场共 30 家，其中服装销售额占商场经营销售额的 40%—50%；服装品牌 3000 多个，其中女装品牌 1500个，占服装销售额的 60% 。2005 年预计全市衣着类商品零售总额270 亿元，同比增长 11.6%；占全市社会消费品零售比重 9.7%。

三、20xx年北京地区销售目标

3.1整体销售目标：

1.女装公司应以长远发展为目的，可以以低成本先打入市场，力求扎根北京。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元；

2.挤身一流的服装设计供应商;是多文化设计理念，成为快速成长的成功品牌；

3.以价格相对低廉，设计风格整合，将各种文化的设计服饰汇总起来，进行销售，带动整个整个企业的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到30家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展.

3.2各区县销售目标：

北京市各区县统计局发布的数据显示，今年前10个月，东、西、朝、海四城区居民人均可支配收入均突破3万元大关。其中，海淀区位列全市第一，达到34646.2元，西城和东城分列第二位和第三位。

数据还显示首都核心功能区包括东城区和西城区；城市功能拓展区包括朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区；城市发展新区包括房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴区。

1.在海淀区、西城区、东城区、朝阳区、丰台区、石景山区的核心区域主要注重产品的创新与及服务质量，年销售额要达到250万元，月销售额要达到20万元。

2.在房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴区的发展新区，搞好网络营销，扩大品牌影响力，年销售额年销售额要达到150万元，月销售额要达到10万元。

3.在门头沟区、怀柔区、密云县、平谷区、延庆县经济发展相对缓慢的地区，主要以低成本打入市场，抢占市场主导位置，年销售额要达到100万元，月销售额要达到8万元。

四、 20xx年北京地区销售配额制定

4.1建立销售配额体系的原则

（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平

（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性

（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化

（4）可控性：配额要有销售经理对销售人员的营销活动进行检查

（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受

4.2确定销售量配额的基础

确定销售量配额主要应考虑：

（1）区域销售潜力

将北京地区按照区县分为：西城区（除宣武区）、海淀区、原宣武区、东城区（除崇文区）、原崇文区、朝阳区、丰台区、石景山、海淀区、门头沟、房山、大兴、昌平、顺义、通州。 超远郊区县是——延庆县、怀柔区、密云县、平谷区。原城八区较靠近市中心，经济较繁荣，交通发达，商业区多，人流大，所以销售潜力巨大，而其余的近郊区县与远郊区县的销售潜力稍弱。

市区里最繁华的商业区：西单（现代）、王府井（现代和传统）、大栅栏（传统）、百荣+木樨园（现代+小商品）、燕莎（高档）、女人街（小商品，时尚）、北辰附近（现代）

人流较多的商场：西单附近的几家商场：大悦城、中友、君太、时代、SOGO、SOSHOW、新世界，年纪略大点的一般群体：新世界，中友等。高档消费群体以及喜欢舶来品的群体：燕莎、塞特，以及一些卖进口物品的小店。消费水平高的区县：北京是越往北消费水平越高，古有东富西贵之说，是指东城和西城，之后开始延伸所以也就是背面消费水平高了。具体到行政区划只能从低了说，消费水平最低的应该是算是丰台、宣武、崇文。高的有朝阳北部、东城、西城、海淀等。 根据以上分析以及对本公司产品价格及等级的考虑，我们会更关注市区内的商业区，尤其是年轻人多的地方，但对于一些高档物品集中地方不予考虑。其次会注重除市区外其它城区的商业区。

（2）历史经验

我公司因为是新创办的一家服装公司，所以缺乏经验，但我们可以参考同类相似品牌的女装的历史配额的制定而年公司的制定本公司的计划。

（3） 经理人员的判断

我们认为在对一些区域潜力大的地方重视之外，对于一些交通便捷且为超市影院综合性的商场，但并不属于商业区的地方也应进行一定的关注，比如丰台区的首地大峡谷。因为这种地方经常离居民区较近，且挨着像沃尔玛、家乐福等大型超市，人流量不会很少。而且一般去这些地方的人购买衣服的可能性较大，西单王府井尽管人流量巨大，但是多为外来旅游的人以及瞎逛的人，他们买衣服的

可能性并不是很大，多以逛为主，且越繁华的地方选择性越多，竞争的品牌越多，购买本公司品牌的衣服的可能性相对来说就会有所影响。

4.2 确定销售配额的具体方法：

4.2.1产品类别分配法：

（1）年轻淑女装：

因为年轻人爱追求时尚，追赶潮流，所以她们购买衣服的频率较大，但是这部分女性又因为多为大学生和刚刚步入社会参加工作的年轻女性，所以她们的经济来源有限，经济能力较差，没有足够的经济实力来购买大量衣服。所以对于这类产品我们会分占总体1/3的份额。

（2）26-35的成年女性服饰

在26-35岁这个年龄段的女性依旧有着对时尚与潮流的热情与向往，同时又有了一定的经济实力，所以这部分消费者是女装市场的主要消费者。对于这类产品我们会分占总体1/3-2/3之间的份额。

（3）35岁以上年龄段女性的服装

35岁以上年龄段的女性随着年龄的增长，身体会渐渐走形。此时她们有了一定的经济实力，但是对于穿着及时尚的追求不那么关注了，此时适合它们的衣服种类也有一定的局限性了，不容易过时。所以对于这类产品我们会分占总体小于1/3的份额。

4.2.2地域分配法：

根据对销售区域潜力的分析，我们对地域分配如下：

（1）重点关注地区:市区内现代商业区（西单，王府井等），占总体份额的1/3。

（2）次重点关注地区：各个区县的商业区，尤其包括远郊区县的商业区，以及居民区旁边的大型商场，占总体份额的1/3-2/3之间。

（3）不太关注的地方：高端产品市场及小商品市场的地方，占总体小于1/3份额。

4.2.3 客户分配法：

将客户分为会员与非会员，对于会员多的地方配额会针对会员的年龄及购买偏好，将符合要求的那类型的衣服进行较多配额。

五、20xx年北京地区服装销售费用预算

5.1我公司销售预算内容

门店租赁购买与装修购材部分：

根据近几年北京商用房屋租赁销售价格来看，我们新晋服装公司在首年销售选址以城区为主，郊区为辅，目的为在城市中打造良好口碑，逐渐全北京市发展。城区毗邻购物中心或广场等人流集聚地的50~100平米面积商铺租赁平均2万元/月，我们选择在今年开设2家连锁店铺，因不确定地理位置合适所以均选择租赁方式，一年内租赁成本为20000*12*2=480000元。

装修方面，查阅资料得知近几年北京商业装修价格在2万元左右，再加上店内购置货架，衣架，服务台，沙发，模特等越5000元一店，总预算为20000*2+5000*2=50000元。

广告营销费用部分：

公交候车亭广告看板部分：广告投放位置为靠近商铺公交路线位置，共投放三个或以内，费用预算为60000*3=180000元。

公交车内广告张贴：平均60元/辆，时间为三个月，我们投放100辆车订三个月看效果如何，所以费用约为60*100=6000元。

地铁车厢内广告张贴：由于地铁为北京市年轻上班族首选交通方式，客流量大宣传性广，对于我们服装品牌有着非常巨大的效应，所以我们选择这种方式，投放花费为1/2/5/10号线各两列，共980000/月，出于我们是新晋公司，需要控制成本所以不张贴地铁广告。

店内宣传部分：

宣传画册拍摄与制作：网上资料显示约为200000元每年。

活动促销推广：把促销活动控制在全年不超过五次，分别选择受年轻人欢迎的节假日，如情人节，妇女节，圣诞节等进行促销，促销活动经费每次2000元包括购买装饰，发放宣传单促销单，张贴促销海报等，五次共计2000*2=4000元。

员工雇佣部分：

每个店内分别分配经理一位，员工3位，经理月工资3500元，员工2000元，共计2000*3*2*12+3500*2*12=228000元

杂项：

水电费，保险费，差旅费等：每月1000元左右，共计1000*12=12000元。

公司销售预算总计(不包括与服装厂合作花费)：480000+50000+180000+6000+4000+228000=948000元

六、制定销售策略与政策等

6.1品牌建设

6.1.1必要性

品牌的意义，在于它能够创造更多的附加价值；品牌的形象，在于它能够成为消费者的代言人；品牌的生命，在于它有自己的个性并且能够不断更新自我。总体而言，到目前为止和竞争对手相比公司的品牌知名度和美誉度还是比较低的，而品牌是一个企业长期经营的根本，也是一个企业的形象和标志，所以公司应该利用一切可以利用的机会做品牌建设工作。

6.1.2 原因

公司品牌知名度和美誉度不高的原因有以下几点：

（1）企业没有注入特别的品牌内涵。一个没有内涵的品牌是一个苍白无力的品牌，品牌内涵是一个品牌的灵魂，例如，意大利的“PRADA”女装，造型端庄严谨、线条流畅，色彩清新自然，是简约主义的典型代表之一。公司每推出意宽服装，就通过媒体告诉人们一个关于首席设计师普拉达的故事，旨在通过这些故事演绎品牌内涵，增加品牌的文化底蕴，正因为如此，“PRADA”品牌形象的竞争力得到了明显提升。

（3）企业宣传力度不够。企业在宣传上犯了一个很大的错误，即太过于依靠专卖店这个单一的渠道。专卖店的确是一个非常有效的传播渠道，可是单一渠道所达到的效果总是有限的，而且公司目前的专卖店建设也不是很理想，所以要收到比较好的成效还是必须配合使用各种有效的渠道。

(3)公司标识不够明显（例如专卖店的招牌）。公司目前的品牌建设主要是通过专卖店来实现的，可是专卖店却连基本的招牌都缺乏吸引力，那么品牌建设的效果就可想而知了。

6.1.3建议

（1）公司为品牌注入新内涵，具体可通过广告词来实现（比如说安踏的“我选择我喜欢”）。

（3）加大宣传力度，包括更换专卖店的招牌、在杂志和报纸上做广告、参加和服装有关的展览、赞助各种活动等。

（3）宣传时应突出商标和品牌内涵。

6.1.4公共关系

做好公共关系对企业和品牌的生存和发展有极大的意义，目前企业正在发展期品牌也正在建设中，所以公共关系就显得尤为重要。

（1）和消费者的公共关系：

建立产品展示屋，长期对外开放，免费参观，并定时请企业的会员消费者参观，提供意见。开通800免费电话，了解消费者对产品的看法。

做好网站建设工作，使消费者可以及时了解到企业动态和产品信息，保证企

业和消费者沟通渠道的畅通。在固定的周期举行时装回顾展，建立公司文化和品牌内涵，同时也可以提高消费者对品牌的忠诚度。

（3）和经销商的公共关系：

建设好企业的样板店，定时请经销商前来参观样板店，公司负责参观的所有或大部分费用。在特殊的日子（比如说经销商的加盟纪念日），在公司或经销商所在地举办纪念活动，邀请经销商和有关媒体参加，提高经销商的归属感和荣誉感，同时也能提高公司的知名度。节日给经销商发贺卡。给经销商评级，然后按照经销商的等级给予适当的优惠。

（3）和政府部门的公共关系：

1、公司要保证和政府主管部门的关系。

2、邀请政府部门联办各种公益活动。

3、在节日给各政府部门送贺卡和各种小礼物。

4、邀请政府官员参加公司的各种活动。

（4）广告：

女性获取服装信息的渠道和消费心理决定了公司在广告宣传上应该重视杂志、报纸、海报、路牌、邮寄广告，这些广告针对群体各有不同。报纸、杂志主要是针对一般消费群体。因为报纸、杂志的覆盖面比较广，几乎是任何人都可以接触到的，但是报纸、杂志给人的印象不是很深刻，是公司培育知名度时期使用的主要广告形式。建议报纸和杂志广告不应该是简单的对品牌的宣传，而是对时尚的一种引导。公司可邀请一些比较有名气的专栏作家以报道或特别推介的形式为公司的产品做宣传。《薇薇》、《女友》都是在女装行业比较有影响力的杂志，公司可以考虑在上面做广告。

海报和路牌的受众就比较独特，一般要在特定的地方停留过才会接受到信息，因此在一定程度上我们可以预测可能接触到海报和路牌的人群，然后在海报和路牌中突出这些人群比较需要的信息。通常海报要和专卖店建设紧密联系在一起，甚至是专卖店布置的一部分，而路牌则要和公司形象建设联系在一起。专卖店建设和公司形象建设都是为品牌建设服务的。

邮寄广告的受众就更明确了，一般是公司的会员消费者、重要客户和公司目前要开发的消费群体和经销商。邮寄广告的内容可以是多种多样的，包括内刊、产品画册等等和公司有关的信息。在培育美誉度和顾客忠诚度上邮寄广告是一种理想的方式。

6.2营销组合策略

6.2.1产品策略

（1）服装风格定位

**现有款式系列属于淡素、雅致的风格，这种风格基本上能贴近目标消费群体的诉求点，为了扩大市场、丰富品牌内涵，建议服装风格朝下面几个方面发展、充实。

①现代、简练的风格

清新而不张扬，休闲而不轻浮，婉约又融合着时尚，适应现代都市生活节奏，以冷色调或浅色调为主，轮廓、结构以直线为主。

②优雅的风格

指优雅、柔滑的服装风格，以体现成熟女性的端庄为宗旨。利用面料的柔性、垂直性，自然塑造出女性的高贵、优雅。在细节部分运用细褶的形式使高雅时装更具动感，并以柔软的丝绸面料、精巧的图案为特征。颜色可采用柔和的灰色调，配色可以同色系的色彩为主，少采用对比配色。

③浪漫的风格

指甜美、清纯的女孩形象。形象主题的共同点在追求纤细、摇曳多姿的效果。在细节设计上，可采用碎褶、雷丝。在配色上，采用淡雅的中间色调，柔和而精致。

6.2.2服装系列设计

企业要针对自己所生产的服装，配合细分市场和营销目标，将产品系列分类。主要可分为主打系列和辅助系列。

①主打系列

指**原有的系列产品，应根据它的品质水准、销量上是否比对手更具优越性来确定。

②辅助系列

根据上面的风格定位，如果是**暂时没有的风格，可以依此设计相应的辅助系列，充分利用原有品牌的无形资产进行产品开发，使产品形象更为丰满。对顾客而言，这些系列价格较为便宜，而且实用性较高，对季节的流行性较不敏感，但在功能上或品种上，都与主打产品有关联性而且容易被顾客接受。

具体设计方案如下：

——按顾客分：以25-30的职业女性为主打系列，其他年龄段的辅助系列 ——按价格分：价格以90-150为主，其他价格为辅。

——按用途分：以套装为主打，休闲装等为辅。

——按规格分：以9号为主，以7号或11号为辅。

这样，企业服装产品分类的结果为：以套装为主力，以25-30的职业女性为主要顾客对象，规格以9号为主，价格主要在90-150之间。

6.2.3款式设计

款式是服装给人的第一印象，它在传达服装总体设计的美感、风格、品位时有着巨大的作用。

这方面主要建议有；

①参加每一季的时装发布会，了解新推出的款式结构。

②注意旧款式的复兴，通过与其它流行元素（如颜色、设计细节等）相结合，可以新的面貌登场重新成为流行焦点。

③重视服装细部结构包括服装袖长、领型、门襟、口袋、分割线等，这些细部都应随着季节和时尚交替变换而改变。

④强调自然腰线的款式，让穿者可选择一根简单的、或是颜色对比强烈的宽腰带来表现不同的个性以适应不同的场合。

⑤增加对垫肩细节的改进，以适应不同身材体形消费者需要。

6.2.4辅面料设计

在某一常规产品上大胆采用不寻常的面料，就是一种积极的设计创意，新颖的面料往往能深深吸引消费者。

①以棉花等天然纤维和合成纤维作为主要原料，或单独适用，或按一定的比例混纺。积极采用混合伸缩性强的弹性纤维。

②面料选择要吻合品牌的理念设定和风格形象。

③结合服装品类构成，选择相匹配的面料。

辅料通常起着画龙点睛的作用，企业应重视如垫肩、衬布、扣子、拉链、衬里的协调配套。

6.2.5手提袋设计

在手提袋方面，我们建议重新设计构思独特、造型美观、手感独特的包装，不仅可提升服装的档次感，还可使顾客购买后，获得某种程度的额外享受。

在手提袋上，应注明公司投诉电话。

6.2.6目标市场细分定位

◇依季节划分

目前市场竞争日益激烈，为了避免风险，就应当使产品保持新鲜感，建议企业能根据春夏秋冬四个波段推陈出新，保证企业产品每个月都保持新鲜，满足顾客不断变化的需求。

◇依年龄划分

**的目标群体应是比实际年龄更年轻、思维更活跃的新时代的生活群体，主要年龄应为20-35岁，潜在年龄为18-40岁。

对女装市场而言，大部分的女性都喜欢打扮得比实际年龄年轻，因此，此处所提到得年龄应为生活年龄。我们建议根据目标市场的年龄段分为三部分。

第一部分为年轻淑女装，指20-25岁的年龄服装，除一部分大中专学生外，以年轻的上班女性为主要对象。

第二部分为26-35的成年女性服饰为主，包括已婚、未婚的妇女或上班族女性，基本上以成熟、简练的形象为主。

第三部分指35岁以上年龄段女性的服装。女性进入中年期，身材都有发胖的趋向，所以在尺码上要注意大尺码系列的开发。但一部分中年妇女仍然保持面条身材，所以，就生活年龄来说，中年妇女以淑女打扮者仍不少。

6.2.7目标消费群

目标消费群主要定位于有主见、有一定消费能力的都市女性上班族，包括公司职员、公务员、自由职业者及部分大学生。力求以简洁、时尚、温馨、富有个性的品牌整体形象使消费者的自我价值得到最大满足。

6.3 价格策略

对于服装而言，价格使顾客较敏感的营销变量，是可比性很强的重要因素。在应小组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他组成部分皆表现为成本。企业通常没能很好地处定价问题。主要的毛病有：定价太死，灵活性、应变性差，与其它营销组合相脱节。当企业面临的竞争环境变换时，有关管理人员应考虑何时开始改变价格和怎样适应变化。

6.3.1产品组合定价

当产品是产品组合的一部分时，产品的定价策略就需要改变。在这种情况下，企业寻求一组价格，它能使整个产品销售的利润最大化。由于各个产品成本与需求不一致，所以定价的难度较大。一般而言，企业通常不会直开发单件产品，而是开发一个产品系列。如套装可以有许多不同的档次，价格从100到500部等。在产品系列的定价过程中，管理者必须决定组合中不同产品的价格差别。价格的差异主要应考虑三个方面：

◇系列产品中的成本差异

◇顾客对不同款式、风格的看法及偏好

◇竞争者的价格

产品系列组合差异的大小，会导致不同的营销结果。价格差别小，消费者通常会购买质量更好的产品；如果成本差别比价格差别要小，就会增加企业利润；如果价格差别达，消费者一般会购买价格较低的产品，这样就不利于利润的增加。

6.3.2心理定价

从一定程度上看，消费者心理对服装的购买决策有很大的影响。心理定价策略是参考价格，也就是当购买者观察一个产品时，脑子里想到的价格。运用心理原理，根据消费者在购买中的特定心理来制定价格，以促进销售。主要方法有：

◇尾数定价法

根据调查，消费者从习惯上乐于接受尾数价格，而不喜欢整数价格。如以“9”、“8”结尾的数字。

◇分级定价法

把同一系列的不同款式分为若干档次定价，使顾客产生货真价实的感觉。 ◇招徕定价法

可在节假日，举行促销大降价，吸引客流。

6.3渠道策略

6.3.1创新的销售方式

鉴于信用卡付款方式的发展趋势，企业应着手准备新的交易方式，如：建立庞大的顾客资料数据库、顾客可免费与企业沟通、利用信用卡付费、开展邮购销售业务等。

此外，随着网络的普及，企业运用电子商务逐渐形成风气，通过企业网站进行服装信息收集、定购服务已成为一种不可估量的前景。企业应做好预备。

6.3.2专卖店建设

目标消费群体对购物场所的选择

根据市场调查可以看出，目标消费群体购买女装时，首选品牌专卖店，这说明随着品牌消费逐渐为大众所熟知，消费者品牌意识的增强，品牌专卖店正越来越吸引着更多的消费者前往购物。

在服装企业品牌化运营大行其道的时代背景下，“品牌专卖店”作为企业面对消费者最直接的窗口，其兼具产品销售、形象展示、信息传递等。品牌专卖店可以使服装品牌在各大商圈的曝光率大大增加，消费者不仅可以在各种媒体上看到各种服装品牌，而且在他们的身边也能看到，从而强化了品牌的印象，加深了记忆，使品牌的知名度更大。专卖店的迅速推广将为这些品牌的知名度、美誉度和忠诚度的累积奠定更加扎实的基础。

6.4促销策略

一个企业开发出好的产品，并不代表该企业就能在市场上获得成功。虽然产品的质量和价格对于消费者购买由很大的影响，但是如果企业不能和消费者进行有效沟通，将产品的有关信息传递给目标消费群体，机器她们的购买欲望，企业利益将无法实现。

6.4.1促销方式

面对竞争激烈的市场环境，已经不能坐等顾客上门消费，要成功地将商品销售出去，就要主动地运用各种促销技巧。

一般促销方式可分为拉销和推销，且两者并重。拉销指吸引顾客上门，包括：提供亲切服务、善用服装陈列技巧；推销指激起购买欲望，包括：宣传促销、店铺环境的魅力。

对于服装这样的大中消费品来说，在全部促销费用中，广告所占的分量应是最大的，然后依次是销售推广（包括优惠卡、附送礼品、免费干洗等）、店员推销、公共关系（包括时装发布会、公关活动、建立企业统一标识体系等）。

6.4.2促销时机的选择

节日促销时机

不论社会、单位，还是个人，都非常重视公共节日。“五?一”、“十?一”、春节等都是顾客购物的黄金时期，此时，是进行促销活动的绝好时机。

事件促销时机

事件促销时机就是利用特殊事件来开展促销活动。但这些特殊事件必须有意义，适合进行促销，才能由此提升品牌形象，扩大知名度。比如通过国际质量管理体系认证、企业周年纪念等，都适合促销活动。

迎季促销和换季促销

新款式上市时或旧款式退市前，都应采取促销以便抢占市场先机或把握最后的销售时机。

6.4.3促销的宣传工具

广告媒体

有一位营销专家说过“不用广告推销商品，就好像在黑暗中向情人暗送秋波”。对服装产品而言，广告可以有效地唤起消费者对服装的注意力，刺激她们的需求并最终进行购买。因此，利用广告媒体进行促销宣传应被看作是企业销售管理的重要工作。建议采用的广告类型主要是：

路牌广告/杂志广告/邮寄广告

商品目录

除了服装商品的名称之外，还包括、商品的简单介绍，如商品的原价和促销价、商品的特别之处。其目的是让消费者了解有关的商品信息，根据目录来挑战自己需要的款式。

企业刊物

可以是报纸、宣传手册，也可以是小折页。主要可培养员工的自信心和积极性，培养顾客对品牌及其产品的好感和信赖，强化企业和顾客之间的联系，也可将企业刊物变成顾客信息反馈的有效渠道。

企业宣传物

企业为了加强宣传和促销效果，特意设计和制作的广受顾客欢迎的新奇的、有创意的小纪念品，用于对特定顾客免费赠送，或对购买一定数量商品的顾客免费赠送。

通常，一个好的促销方案需要进行促销市场调查和促销绩效评估，选择促销时机，并在遵循促销原则的前提下，做好促销策略和促销活动的策划。但在促销时，应避免一些误区：恶性竞争盲目压价、吹嘘产品隐藏缺点、墨守成规缺乏创新等，否则，就会各企业带来非常消极的影响。