回款计划及工作安排
目录
一、任务分解
1、整体任务分解
2、12月份任务分解
3、1月份任务分解
二、客户及推广渠道分析
1、客户分析
2、推广渠道分析
3、市场定位
4、客户群定位
三、营销执行方案
1、整体营销战略
2、整体营销战术
3、战术执行细案
四、年前整体营销预算
附：工作计划推进表
一、任务分解
1、整体任务分解
整体去化率按85％，才可以满足销售额1.3亿（中间含有一次性交付的），回款额4000万左右；住宅解筹率按40％，商业解筹率按30％；根据现在来访量和认筹量的比值，得知商业来访量：商业认筹量=10:1 住宅来访量：住宅认筹量=6:1
开盘暂定时间是12月22日，以现在的认筹量34组，从12月3日—12月21日共19天，以现在每天1组的认筹量，到开盘共53组认筹，按住宅40％的解筹率和商业30％的解筹率，22日当天可卖出20套，如下：
22日当天回款金额如下：
以现在的步伐肯定完不成今年回款任务。
12月份认筹客户已经积累一定的量，加上12月下旬外出务工人员开始陆续的返乡，整体4000万任务分解如下：
12月份2500万元回款额
1月份1500万元回款额
要想完成每个月的回款任务量，必须加大商业的去化，商业的首付比例高，价格高，一套商铺的回款额基本上是3套住宅的回款额，
2500/1500=1.7的比例，那商铺就是卖掉71/1.7=42套，住宅129/1.7=76套。
12月份实际回款额如下：
商铺42×153×5300×0.5=1703万元
住宅76×125×2600×0.3=741万元
总和1703+741=2444万元
1月份实际回款额如下：
商铺29×153×5300×0.5=1176万元
住宅53×125×2600×0.3=517万元
总和1176+517=1693万元
整体年前回款额2444+1693=4137万元
二、客户及推广渠道分析
附：托斯卡纳客户分析20131202.pptx（Ctrl加单击就可以看）
市场定位就是顾县镇及旁边的村镇，后期深度挖掘顾县镇，把顾县镇每个地方都宣传到位。去偃师或其他远的地方已经不切实际。
客户群定位就是顾县镇当地人群及旁边村镇居民，偃师托斯卡纳项目的客户主要就是集中在顾县镇，以农村家里想往乡镇改善型住房及投资为主。
年龄段集中在25岁—40岁之间，这个年龄段的人群是现在这个社会经济收入的主要人群。这类人群要么是刚结婚准备要小孩，想出来自己独立居住的；要么就是有小孩的，想换好点的生活环境，想居住的离市区近些的；再者就是有积蓄想做投资，做点生意的。
三、营销执行细案
1、整体营销策略
以顾县镇托斯卡纳售楼部为中心向四周扩散，线上线下地毯式宣传，轰动全城
2、营销战术
场外：派单、围挡、企事业单位拜访、道旗、看房车等
场内：暖场、区域规划展板展示、老带新、礼品赠送等
线上：短信平台、短信车集中轰炸、电视飞播等
派单执行：
顾县镇及其下村：
范围：北：杨村、枣庄、安滩村；
南：董旺庄、老君洞村、东王村、马安寨；
东：曲家寨村、中宫底村、木阁沟村、营房口村、史家湾村、三新村、回龙湾村、新杨村；
西：任庄、苗湾村、李湾村、段东村、段西村、吴家湾、逯寨村；
顾县镇作为重点派单对象，因此要将项目信息渗透到每一个村：
每天10名派单专员，分别在周一：北向村；周二：南向村；周三、周四：东向村；周五、周六：西向村； 周日：暖场活动
每天所有派单人员就集中在今天所要派发的地点，每家每户每个人手里都要收到单页，每天去任何一个村至少跟着2名置业顾问，安排临时据点，要求每名派单人员当天每人必须带2名意向客户来临时据点找置业顾问询问项目情况，置业顾问现场挖掘客户，进量说服客户当天来售楼部了解项目，看房车随时等候接送客户。
同时，根据案场情况，每日安排2名置业顾问12:00-12:30外出，带宣传单页、小礼品针对项目周边顾县镇上沿街商铺做客户拜访，挖掘意向客户；或者去拜访自己的成交客户和意向客户，必须争取成交的客户能成为老带新，意向客户变成成交客户。
围挡执行：
围挡画面及时更新，根据最新营销政策及时更换，突出营销重点，主要是吸引客户来售楼部了解项目；围挡画面不需要太华丽好看，要求质，主要是能吸引客户眼球，对客户眼睛要有冲击效果。
企事业拜访执行：
由偃师营销部牵头相关政府人员或企业主；
合富黄经理与助理人员带礼品与项目资料做拜访，商谈产品推介会相关事宜；
洽谈成功后，带领相关礼品、项目资料、PPT、客户资料登记表到相关企业做产品推介会
PPT讲解员：程月俊；详细疑难解答：黄经理、程月俊；礼品摆放、客户资料登记：助理员；
推介会成功后，由王静静安排电话回访和案场接待工作；
黄经理在拜访时，洽谈好推介产品类型：住宅、商业或是住宅商业；推介会成功后商定具体优惠政策；
活动物料：项目纸袋、宣传单页、户型图、礼品、客户资料登记本
暖场活动执行
DIY类活动：
类似于，香皂DIY、马克杯DIY（可根据当地实际情况找适用当地的消活动）：客户参与性强，自己动手，成果带走，客户到访即有礼品；活动产品需将项目LOGO印上，增强实用性与宣传性，从而提高项目到访量与认筹量；
亲子类活动：
《穿衣比赛》、《同心协力》、《我做你猜》：客户带领孩子参加活动，增加亲子互动，前三名有礼品，其余客户均有参与奖；
活动流程：邀约客户（邀约客户带领孩子、朋友及孩子一起）- 客户到访 - 置业顾问组织客户参与活动 ? 活动期间带领客户讲解项目与认筹 ? 办理成功 ? 带领客户领取认筹礼 ? 送客户出门；
所有活动以办理会员为主要目的，活动起到聚众、烘托氛围、缓和客户情绪等作用
短信平台、电视飞播执行
建立项目客户资料库，划分区域、针对性做信息释放；
日常温馨提示：天气、路况；
针对人群：新客户、老客户、VIP会员、意向客户等；
销售信息释放：住宅+商业认筹信息
根据最新营销信息，及时线上更改，及时释放给客户，突出重点，吸引客户眼球，增加来电来访量
老带新政策执行：
老客户带新客户，成交后老客户奖暖手宝等冬季保暖系列产品（30-50元左右），新客户无惠；
奖励将于新客户顺利签约后领取
释放老带新政策，有利于挖掘老客户资源，且成功率远远高于挖掘新客户；因此，老带新奖励要具有吸引力，足够刺激老客户挖掘自己身边资源；
结合当地民情，老带新奖励以实用性的礼品或现金奖励最有吸引力；
四、营销预算：
五：年前工作推进表
附：偃师托斯卡纳年前工作推进表.xlsx（Ctrl加单击就可以看）
第二篇：回款计划管理
你是怎么做回款管理的？
近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额.其实对企业而言,回款并不是什么新鲜事，之所以拿出来讨论,还是想看看大家对此有些什么样的看法。
销售经理宝鉴之回款注意
1、 尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必须制定严格的赊销政策，切勿随意。
2、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线,一般应收账款不超过资产的20％。
3、 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况,对一些不正常的征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能竹篮打水一场空。
4、 信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情,要知道，现在最时髦的就是宰熟客。
调查客户的信用度可用“五C评价法”：品质,是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债务的能力；资本，债务人的债务状况;抵押,是否能够提供足够的抵押品；情势,偿还欠款的预期环境。
5、 追款及时，时间拖得越长,就越难回收.研究表明,收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。
6、 不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙,丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃.
7、 收款时不要做出过激的行为。
8、 必要的时候请讨债公司,采用一些别出心裁的方式可能有奇效。
9、 对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要.
10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件.
回款计划管理
很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成?公司给部门下达任务指标,但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。我们知道,在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议.现实中，目标更多地是上级下达,下级执行.我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。
1．对客户没有采取目标管理
对客户没有实施目标管理,缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划,就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要注意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划,更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢.这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。
2．对于目标的差距缺乏针对性措施
一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元,这样一来，目标差距就有10万元.那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢?于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励,有的在基层搞促销宣传,有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等,方法多种多样.按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一
客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中,绝大多数人都会谨慎作出承诺.因为,没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了.
对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方.也就是说,要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此,就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。
4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户,这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待,显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点,信誉差的客户就要紧一点,这样一来,回款目标实现的可能性就大大的提高了.不过要密切注意,有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为,客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。
客户的资金总是有限的，就那么多,不可能多的随时来拿。给谁呢?显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。
5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因
在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破,等等.
欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求,同时也是客户合作的要求.有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。
6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此,业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元,常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标.这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者,不堪一击。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套!单刀直入反而是有力的武器。
总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
1、指导并督促销售代表对项目方资信进行了解；
2、指导销售代表在签单时争取更好的付款方式及更短的付款时限；
3、要求对销售代表的每一个订单的付款做到心中有数。按期督促销售代表回收款项；
4、协调各部门配合销售代表回收款项;
5、必要时，为表示公司对回款的重视，自己协同销售人员一起道客户出催促；
6、制作项目回款进度表,对每一项回款进度进行明示,并标注等级。如：超期0～20天内为绿色，表扬;超期21～40天为蓝色，警示;超期41～60天为黄色，催收；超期60天以上为红色，主管跟踪，寻找原因，并提出解决方案。进度表应包含内容：销售代表、需方及项目名称、合同编号、总金额、付款期限及对应进度、等级等；
7、制定回款相应奖惩标准；
8、寻找原因作出奖惩决定；
9、对销售代表的回款注意事项进行培训；
10、作出停止售后服务或起诉的决定。
二、财务部门
1、对合同进行备案；
2、货款到期打电话提醒销售代表；
3、逾期没回款，按照制度规定的处罚措施，通知相关销售代表,并开出罚单；
4、制作相关财务知识培训资料，对销售代表进行培训。
三、法务部门
1、制作相关法律知识培训资料，对销售代表进行培训;
2、配合销售代表催收货款；
3、依法诉讼违约需方，收回货款。
四、售后服务部门
1、完善并做好服务工作,不使客户有借口;
2、配合销售代表、管理者进行、制造或停止服务。
五、销售代表
1、认识回款的重要性；
2、主动积极收款；
3、规避不良欠款；
4、对需方资信不良或回款条件差的项目主动放弃;
5、对订单金额及付款期限进行记录，按期催收；
一、管理者
6、配合其它部门回收款项。
回款作为销售工作中最重要的一部分，必须把它放在战略的高度去认识,应引起所有人员的重视.