《销售中的心理学》读后感 通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。

上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？” 回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，即便你的普通话不够标准，每天早晨你也一定要告诉自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最牛B！一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。

谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。

然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。

我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

第二篇：网络销售中的心理学

今天，著名营销专家谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。著名营销专家谭小芳老师表示，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服??身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。

据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。 金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。 他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！

著名营销专家谭小芳老师的课程《销售心理学》不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的销售策略，还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上，无论是在国与国之间，还是人与人之间，都是沟通的最高境界，在企业中，销售是无处不在的，包括对自己的、对他人的、对公司的、对产品的、充分了解对方的需求，是我们能否达到目的关键之处。所谓“攻心为上”讲的就是怎样认识对方，了解对方。

我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面

下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。

首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“毛主席真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。

还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？我们如何才能启动客户的“心灵扳机”？是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢？

需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢？谭小芳老师的《客户心理培训》课程会帮助你，你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式和路径，不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。就拿谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司来说——您比如说，对于宠物行业的销售来说，就要知道：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信？

现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。 而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。

这时，某些购物#4@p上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。

家电企业需摆脱“政策依赖症”

国内的家电企业迎来了新一轮消费刺激政策。

5月16日，国务院常务会议通过“促进节能家电等产品消费的政策措施”。决定安排财政补贴265亿元，启动推广符合节能标准的空调、平板电视、冰箱、洗衣机和热水器，推广期限暂定一年。截至6月5日，五大类节能家电产品推广实施细则已全部印发。 这是近几年来继家电下乡、以旧换新等之后的又一个家电消费刺激政策。

家电节能补贴或带来30倍杠杆效益

这一轮节能家电补贴政策的推出，适逢国内出口受欧洲经济不振等因素影响出现萎缩，扩大内需成为推动经济平稳增长的关键。因此，业界人士纷纷看好。

新刺激政策的效应最先在股市上表现出来。17日，受前一天的家电节能补贴政策刺激，家电股出现集体上涨。

武汉国美电器总经理吕红曦在接受楚天都市报采访时，称该政策“是一场及时雨”。华中科技大学经济学院院长徐长生教授则认为，财政补贴对经济的拉动比靠政府投资来得更有效。

据测算，新一轮扩大节能家电消费举措有望拉动消费需求4500亿元，实现年节能1170万吨标准煤。

家电专家罗清启更是认为，国务院265亿元的家电节能补贴将带来30倍的杠杆效益，也就是拉动将近8000亿元消费。罗清启称，国务院的节能补贴政策不仅将推动中国经济发展，还将拉动亚洲乃至世界经济增长。

另一位家电专家陆刃波则表示，节能补贴政策的意义不仅在于刺激家电销量本身。节能补贴政策更多的意义在于引导企业生产节能产品、引导消费者购买节能产品，带动家电产业结构转型升级。

据第一财经日报报道，格兰仕集团空调产业群总裁韩伟就表示，格兰仕将不再生产没中标节能补贴的空调产品。创维彩电事业本部总裁刘棠枝也透露，由于CCFL背光的液晶电视难以达到节能彩电的补贴要求，创维将停产CCFL背光液晶电视的时间提前四个月，由今年9月提前至6月。

家电企业需摆脱“政策依赖症”

商务部数据显示，20xx年，全国家电下乡产品销售1.03亿台，实现销售额2641亿元，截至20xx年末，全国累计销售家电下乡产品2.18亿台，实现销售额5059亿元。

以旧换新方面，共销售五大类新家电9248万台，拉动直接消费3420多亿元。商务部预计，20xx年全年家电下乡销售1亿台以上，销售额超过2500亿元。

以旧换新政策于去年12月31日截止，家电下乡政策也在一些先行试点省份退出。在今年上半年的“政策空窗期”，五大类家电产品销量均出现下滑。

奥维咨询(AVC)提供的数据显示，20xx年第一季度，空调销量同比下降32.1%，销售额同比下降21.0%；冰箱销量同比下降12.4%，销售额同比下降7.5%；洗衣机销量同比下降20.2%，销售额同比下降0.1%；彩电销量同比下降18.6%，销售额同比下降24.5%。

上半年家电销售量较大幅度下滑，一方面是家电下乡和以旧换新政策透支了部分用户需求，另一方面也反映出家电产品销售过分受政策因素影响。

家电专家刘步尘认为，家电企业需防止产生“政策依赖症”。国家在国内需求疲软的情况下伸出政策援助之手，短期内能促进家电产品销售、改善家电企业经营，但是长期来看，家电企业不应该靠政策刺激维持生存。正如温室里的花朵无法抵御寒风烈日的侵袭，靠政策长期庇护下的中国家电企业不利于在全球竞争中赢得市场。

凝聚产业力量 泵业技术创新联盟呼之欲出

编者按: 20xx年以来，我国机械工业的发展出现了新的形势。前三个月，全国机械工业企业主营业务收入38435.5亿元，同比增长11.09%。其增长速度大幅回落，与去年同期相比，回落幅度近20个百分点。泵及真空设备虽然好于机械工业水平，今年一季度同比增长20.3%，但同比增速仍然较去年同期回落12.4个百分点。

在新的环境和形势下，泵业制造企业将采取何种应对措施？为数众多的泵企该如何提高产品竞争力？5月，中国通用机械工业协会泵业分会在安徽召开了20xx年技术创新大会，国家能源局能源节约和科技装备司副司长黄鹂、中国通用机械工业协会会长隋永滨、中国通用机械工业协会副会长兼秘书长张雨豹以及200多名会员汇聚一堂，讨论了电力、石化、煤炭、冶金等几大行业对泵产品的需求，并为“十二五”泵行业的发展规划建言献策。值得一提的是，泵业分会建立技术创新联盟的倡议，得到了与会者的广泛响应。自主创新—联合创新，成为大家热议的话题。

“建立技术创新联盟迫在眉睫！”5月在中国通用机械工业协会泵业分会举办的2012技术创新大会上，中国通用机械工业协会泵业分会秘书长李玉坤在大会上发出了这样的呼声。 行业进步

近两年，在国家重大装备项目需求的带动下，我国泵行业在技术、产品上取得了长足的进步。以技术含量较高的核电用泵情况来看，开发了一系列新产品，填补了国内重大项目用泵的空白。目前，二代改进技术所用核二级泵、核三级泵已全部研发完成，并通过国家相关部门鉴定。国内生产核二、三级泵均有依托项目。安全壳喷淋泵、低压安注泵、上充泵、设备冷却水泵、常规岛蜗壳式海水循环泵、凝结水泵均已批量生产。

“除主泵还需与国外合作制造外，核二级泵、三级泵等已实现国产化，核级泵的国产化率目前已经提高到60%。”中国通用机械工业协会会长隋永滨介绍说。

沈鼓集团核电泵业有限公司利用近三年时间，投资8.5亿元打造了世界一流的核泵生产制造基地，建成了2.4万平方米的机加车间。而且经过四年时间，相继研制成功了核二级安全壳喷淋泵、余热排出泵、电动辅助给水泵、低压安注泵、上允泵和核三级设备冷却水泵、

重要厂用水泵。现在，除上允泵、常规岛主给水泵没有订单外，所研制的核二级泵、核三级泵均有合同订单。

上海凯泉泵业有限公司为了开发火电、核电用泵，投资4亿多元，建设了重型装配车间，建成核二级泵冷、热冲击及性能试验台。今年2月，凯泉泵业通过了国家RNS150-560型第三代核技术AP1000余热排出泵样机的鉴定。现在公司为百万千瓦级（二代改进型）核电站配套的安全壳喷淋泵、余热排出泵、消防泵、重要厂用水泵、设冷泵（单吸、双吸两种）、常规岛凝结水泵已完成样机试制，低压安注泵也完成模型试验。

另外，火力发电用泵的制造水平也在不断提高。截至目前，国内350MW超临界机组锅炉给水泵芯包已实现全部国产化。600MW超临界机组中50%左右采用了国产芯包，并且国产化率以每年10%以上的速度在增加。当前，国内只有1000MW超超临界火电机组锅炉给水泵芯包全部采用进口产品。

技术缺失

另一方面，我国仍然有相当的泵产品依赖进口。以石化泵为例，还有很多泵产品远远满足不了石化行业快速发展的需求。

在石油冶炼装置上，大功率磁力泵、屏蔽泵，减压塔底、加氢装置大功率高压液力透平都需要进口。在化工方面，虽然80%以上化工用泵国内能够生产，但由于国内材料满足不了低温要求，在一些装置上使用的低温泵、超低温泵100%为进口；大功率的磁力泵、高速切线泵主要依赖进口。

此外，液化天然气（LNG）输送采用的低温泵，目前全部是进口。油气混输用多相泵，90%以上采用进口产品。煤化工中高压水煤浆输送用的隔膜泵，80%以上采用进口产品。 “对于大多数的国内泵企来说，在产品研发方面，还停留在仿制测绘阶段。”中石化洛阳石油化工工程公司副总工程师杨成炯表示。

的确，目前泵业行业普遍的情况是，缺乏基础研究，许多泵厂不设专门研发机构，缺乏原始创新。令人遗憾的是，国内上万家水泵制造厂家，竟然没有一个为行业技术服务的专门研究机构。水力模型设计、泵结构设计、材料选择等方面还主要是依靠相互测绘仿制的手段，消化吸收国外水泵产品还处于类比阶段。按照国家要求，企业每年科研费用的投入至少要达到销售额的3%~5%，但目前行业内企业，每年科研经费投入能够达到3%的只有很少的几家。 当然有些企业也意识到这一问题，开始着手打造自己的科研平台。

上海凯泉作为行业内连续八年的销售冠军，20xx年销售额达到28亿元。他们十分重视科研工作，2010~20xx年，公司投资研发经费达6.5亿元。其中投入3500万元建设了3个基础研究室，包括与浙江大学联合成立的高速转子动力学实验室，以获取测试泵产品在运行中的一些力学数据。另外，还有水力模型研究室、材料应用研究室。一些中小企业也在积极运作，如安徽三联泵业成立了安徽省惟一一家特种泵工程技术研究中心，同时，公司还建立了安徽省省级博士后工作站。

建立技术联盟

从我国泵行业的技术发展道路来看，走过了自行研制、技术模仿、独立作战等几个阶段。 自行研制阶段。在上个世纪80年代之前，我国行业技术开发主要依靠泵行业主导厂自行开发产品和泵行业相对独立的研究所来做技术支撑。此后，我国开始大规模引进国外技术。如沈阳水泵厂引进德国KSB锅炉给水泵制造技术，从日本茌原公司引进立式斜流泵制造技术，从美国BJ公司引进化工流程泵制造技术，从英国M+P公司引进海上油田泵制造技术，还有大耐泵业有限公司引进苏尔寿化工泵生产技术等。

这些技术的引进，推动了我国泵行业技术发展，但另一方面，由于在引进国外技术的发展道路上，真正消化吸收较少，缺乏自主创新。特别是国家职能机构改革，行业研究所划归企业管理之后，由于研究所没有为行业服务的职能，再加上科研经费缺乏，科研创新开展困难。

我国泵行业以中小企业为主，他们并不具备建立科研中心的实力，兰州理工大学能源与动力工程学院院长李仁年在发言中倡议：“建立一个为整个泵行业服务特别是为中、小企业服务的研究机构，成立一个以中小企业为主体的技术联盟势在必行。”“依靠一家企业的力量，攻克某一领域的技术难题，是有一定困难的。但如果集合行业的优势，针对某一个领域的市场需求，在国家的政策支持下，集合各家的资源，联手攻关，要实现某一产品、技术上的突破，则是完全有可能的。”李仁年表示。

李玉坤在接受采访时表示，水泵制造企业90%以上规模小、自有资金有限、无力做大突破性开发项目等特点，政府应鼓励企业合作、合并与兼并，不断提高企业的科研开发规模。一方面，要组织同行业企业通过多种形式扩大规模、多方合作搞技术创新；另一方面，要积极鼓励高校、科研院所等以技术入股的形式与企业联合开发应用新技术，并充分发挥各自在人才、设备和资金上的优势，以实现科研与开发的规模经济。“我们正在提出建立申请，并提请国家相关政策支持，今年分会的一大重要任务，就是建立技术联盟。”李玉坤进一步表示我国民营家具五金产业转型

我国家具生产企业普遍呈现出品牌杂、档次低端、质量没有保障、技术花哨不实用、企业规模小、产业不规范等众多问题。而且有相当一小部分地方家具企业依然以作坊生产、家族化运营形式存在，更别说企业文化、人才管理、行业交流与合作的重视，这样的企业大多缺乏抗风险能力和产业结构的治理。像这样的民营企业除受到经济体制和政策影响因素外，更应该改善下自身存在的问题。

这些年家具行业的竞争也在发生改变，随着外部环境的改善，企业发展经验的增加，自身整体素质的不断提升。低档家具企业开始注重品质和企业文化，各企业之间的合作和沟通也愈加频繁，企业对于品牌的拓展及深度挖掘也开始深入，从各个层面进入细分的现象上看合成时代的产业新趋势也愈加凸显。

产业高端化

对于竞争激烈的五金家具市场，并非易事。但在一些走在前面的企业带动和相关配套融合支持下，这个产业集聚逐步深化，专业化、规模化和现代产业集群形成独特的竞争力和影响力。

发展低碳化

在过去十年，家具行业粗放型高耗能企业也在国际低碳政策的推动下，渐渐走向低碳、清洁。

企业规模化

国际大环境对中国五金家具企业还是相当有利的，对于加强与国际市场的融合与接轨，提高企业国际化经营水平是一个难得的机遇。国际偏重消费拉动经济发展，以及城乡一体化步伐的加快，对于具备战略策划的企业壮大资本实力，扩大生产和上市都有积极作用。 合作发展化

资源共享，信息交流，分工细作，促使行业间的深层次发展与扩大。

社会责任化

家具企业要把发展战略和承担社会责任相结合，增强公民意识，提高员工工资和福利水平，推动企业更高层次的发展。国际模具及五金塑胶产业供应商协会负责人罗百辉表示，目前，我国民营经济在一些地区已占到了80％以上，对中国的发展做出了巨大贡献。规模小、家族化运营的家具企业在受到社会发展的冲击，逼迫他们在企业管理方式上发生变革，形成规范的集权与分权相结合的公司治理结构。民营企业文化和规范的行业技术结构，通过股权分配，引进职业经理人，治理结构规范化。未来十年，期待合成时代新趋势的到来会给五金家具企业带来一股新风潮，让这个行业在五金行业中脱颖而出，取得更优异的成绩。 淡季提前到来高安部分陶企不再盲目降价

“今年的市场销售淡季有可能比往年持续得更久”。近日，多家企业负责人在接受本报记者采访时一致表示，今年的市场淡季要较往年来的更早，甚至比去年还要提前近一个月左右。“去年到了5月中下旬才进入市场淡季，而今年‘五一’前夕市场就已经急速转冷。” 谈及提早原因，部分人士认为，从去年3月份开始一直持续到6月份，高安陶瓷生产受江西省电力供应不足影响，遭遇到了史上最严厉的限电，当时政府要求，高安市建陶基地内的所有陶瓷企业必须实行减半生产措施，最终导致的结果是当时高安陶瓷砖产能减半。 “高安今年大多数企业都是满负荷生产，加之开年时候的销售形势不错，又新增了几条生产线，这就使得今年的产能要比去年同期高出很多。而新投产的企业为了迅速进入市场只能以低于同类企业的价格销售”。江西瑞雪陶瓷某品牌负责人向本报记者分析。

值得注意的是，去年同期受限电影响，高安瓷砖价格不仅未现降价，反而略有上涨。去年从“五一”开始，江西省内11家抛光砖生产企业开始集体涨价，所有600×600mm规格的抛光砖产品在原有价格的基础上上涨0.8元/片，所有800×800mm规格的抛光砖产品在原有

价格的基础上上涨1.2元/片，涨幅达到10%。仿古、瓷片、外墙等其他类型产品价格在原有基础上亦有上调，幅度达3%~10%。

一位抛光砖陶瓷企业老板回忆起当时的情形向记者介绍，当时抛光砖产品集体涨价实属无奈之举，整个行业的原材料价格和劳动力成本都在不断攀升，再加上限电等其他因素，更是加剧了企业的成本压力。“如果不涨价，所有的企业都将会是亏本经营”。

抛光砖首现促销聚晶已跌破19元

“今年的市场要比去年差很多”。针对当前淡季的销售情况，高安本土某抛光砖生产企业负责人向本报记者直言，今年，高安陶瓷企业的日子将会比以往任何一年都要难熬。“仅高安产区上半年就增加了好几条新线，产能规模再度达到最高峰，再加上周边产区新上的生产线，今年的市场竞争将会更加激烈”。

在接受记者采访时，该负责人面无喜色，一副忧心忡忡的样子，高频率的叹息声及缭绕的烟圈让办公室环境显得极度紧 压抑。“如果库存达到了500万，那么我们也只能降价了”。在并不在少数的抛光砖企业顶不住库存压力相继降价促销的趋势下，该负责人的企业的抛光砖产品库存与日俱增，他向记者表示，在同行竞争对手降价促销，开出更具诱惑力的价格面前，他们已有好几位大客户被抢走，这让他们已经不小的销售压力变得更加沉重。 “我们降价也只是时间上问题了”。他表示。

事实上，高安产区抛光砖激烈的价格战已经打响。据本报记者了解到，在库存压力催生的首轮降价潮的影响下，800×800mm聚晶产品的价格已经跌破了19元/片，而普拉提价格亦跌破了20元/片。

“形势在逐步恶化”，另一高安本土抛光砖企业的品牌总经理有些悲观的认为，如果再按照这样的情形继续下去，聚晶的价格将会再度下跌，直至跌破18元/片的底线。

此外，渗花砖因生产厂家不多、产能不大，销售形势则相对理想，少数企业迎来了供不应求的喜人形势，但仍有不少企业出现了少许库存。有业内人士预测，随着淡季的进一步深入，渗花砖亦将面临降价促销以消耗库存的问题，“只不过，渗花砖因利润空间低，价格下调幅度不会很大”。本报记者还了解到，江西金凯瑞陶瓷在渗花砖利润空间薄弱的情况下，计划将原有的渗花砖生产线改做利润空间相对较高的斑点砖。

理性应对淡季部分陶企不再盲目降价

不过，有部分陶瓷企业采取了与往年降价促销不同的方式来应对市场淡季：推出市场上没有或占有率不高的新产品、走个性化差异道路，着力提升产品品质及品牌形象，强化终端服务、做好市场保护，促进产品结构换代升级、走高附加值路线。

“淡季来了，但我们绝不会降价促销”。江西新景象陶瓷目前拥有两条外墙砖生产线和三条仿古砖生产线，董事长喻国光认为，淡季促销会造成一连串的连锁反应，不利于企业的良性发展。“我们厂家降价促销，实质上经销商在终端也会进行相应的降价促销，这样下来经销商的利润空间还是那么多，并没有给他们带来任何实质性的好处”。

“多数经销商其实并不希望看到厂家降价”。喻国光认为，稳定的产品价格等于是给经销商打了一针强心剂，价格的不稳定在某种意义上会动摇经销商与厂家合作的决心，“因为经销商们都在处于观望状态，频繁的降价促销一方面会损害经销商利益，一方面也会让经销商误认为企业在资金链上出了问题”。

“现在市场进入淡季很正常，但也要保持乐观”。喻国光表示，越是市场淡季，企业就越要舍得下血本。他透露，新景象陶瓷已根据市场环境适时淘汰了部分没有利润空间的大众化产品，同时也相继推出了更具市场竞争力的新品。“比如我们新推出的外墙产品，在产品规格上做了一些调整，要么改大要么该小，这也是为了迎合未来的发展需要”。

不仅仅是新景象陶瓷，本报记者了解到，在市场淡季来临初期，华硕陶瓷推出了“玉蝴蝶”系列抛光砖产品。宜丰精隆陶瓷进行花色创新，推出仿古系列外墙砖。此外，还有金三角陶瓷、罗斯福陶瓷、国员、瑞福祥陶瓷等多家企业计划推出全抛釉产品或新增设喷墨生产线设备。

据华硕陶瓷集团营销事业一部总经理洪科文介绍，华硕此次顺利推出“玉蝴蝶”系列产品一方面是为了提升产品的附加值，走产品差异化路线，另一方面也是为了面对市场销售淡季，使公司能够避免与同行的价格竞争。

罗斯福陶瓷营销总经理王备荒系经销商出生。他认为企业若要盈利就必须得以市场为中心、以经销商盈利为目的、以打造品牌为核心。面对市场淡季，罗斯福陶瓷不仅计划推出喷墨产品，而且在营销策略上亦做出了适当调整，由走批发路线转向走批发与零售相结合的路线，并借此减轻淡季下经销商的销售压力。

王备荒表示，企业要在市场环境不济的条件下取得长远、健康发展，唯有向高利润的发展经营模式转变，“企业如果没有利润，谈何做服务，如果没有服务，拿什么打造品牌”. 扎堆走出去 工程机械企业国际化慢不得？

徐工并购施维英，三一集团吞了普茨迈斯特，中联重科收了CIFA，中国工程机械行业前三甲并购的企业居然都是以混凝土为主，是眼光一致使然吗？有意思的是，这三家同行竞争的老对头都定义其并购动作为国际化战略的重要一步，难道工程机械的国际化也慢不得半拍？ 20xx年，冲刺营业收入3000亿元宏伟目标，力争跻身世界工程机械前三强。 这是徐工“十二五”的战略目标。

乍一听到这个消息，有人或许会提出疑问，工程机械行业“十二五”总量目标预测是销售规模将达到9000亿元，年平均增长率大约为17%。而三一集团，中联重科“十二五”制定的目标也是要达到3000亿元。

如此算来，岂不是行业的量全被这三家所平分了？这如何做解啊？

“所以自主创新战略和国际化是徐工的必然选择。”徐州工程机械集团有限公司（以下简称徐工）董事长、党委书记王民向记者如此释疑道。

必由之路

王民说，今年的目标是坚定不移地冲击1000亿元。“这一个大台阶，如果迈上了，今后将是一片坦途。”

据他介绍，从去年4月份至今，行业已连续14个月处在大幅回落和负增长的低谷期。今年一季度，除了混凝土机械略有增长外，其他主要八类工程机械主机的降幅达到32%以上，且4月份和5月份依然在此低位区间徘徊。

而与此同时，今年一季度，徐工在全球工程机械行业低迷、国内经济增速放缓、出口不畅的形势下，逆势增长，实现出口创汇3.19亿美元，同比增长达44%。20xx年，徐工实现营业收入871亿元、出口总额10.8亿美元，位居20xx年中国机械行业百强第四位。

实际上，面对如此不利的市场环境，对同样要冲击3000亿元目标的三一集团、中联重科来说，1000亿元也是一道要迈过的难坎蒙乃尔400合金板 进口蒙乃尔合金板 进口哈氏合金板。

根据中国机械工业联合会统计的数据，徐工、中联重科、三一集团去年分别以871亿元、848亿元、801亿元位列中国机械行业的4~6位。

对于上述三家企业而言，国际化战略将是达成目标的重要引擎，而加速加强在海外市场的深耕布局也是他们的必由之路。

中联重科董事长詹纯新认为，从行业的整体趋势看，中国工程机械企业必须走出去。只有“走出去”才能突破瓶颈，才能在有效整合全球资源的前提下完成国际化转型。

现在，中联重科的世界级企业目标非常明确，就是在未来五年时间内进入全球前五位，而且，50%以上的产品和销售均是非中国市场的。中联重科不但要做世界级企业，而要做“含金量”很高的世界级企业。

“20xx年三一集团销售要突破1000亿元，其中海外市场将占30%的比重。”三一重工总裁向文波表示。三一的国际化战略途径是：首先产品走出去，提高品牌和国际市场上的快速反应能力；其次企业走出去，在海外进行投资设厂；第三资本走出去，通过国际化的资本运作，去整合国际范围的人才、资本、市场等资源芳纶纤维盘根 高水基盘板价格 石墨复合垫片。

三步曲

实际上，其他两家企业国际化战略也基本上走的是产品出口、海外建厂、资本并购这三部曲。

王民说，“徐工集团成立22年来，最初是产品走出去和人走出去，近年来制造基地走了出去，现在收购施维英公司，徐工国际化已经实现了漂亮的三级跳。”

目前，徐工产品已销售到世界147个国家和地区，去年实现出口创汇同比增长125%，成为中国工程机械行业首个出口超10亿美元的企业，还一举拿下7.4亿美元出口委内瑞拉项目，被誉为中国工程机械出口第一大单。

从横向看，其他两家也在差不多时间里做了同样性质的事情。比如三一集团在今年2月份收购了在混凝土机械行业享有盛誉的德国普茨迈斯特公司。而中联重科早在4年前，就并购了全球混凝土机械行业中排名第三的意大利CIFA玻璃棉卷毡价格 憎水岩棉板报价 A级防火岩棉板报价。

看来，三家企业不光在战略目标上英雄所见略同，在战略动作上也是眼光一致。

究其原因，是因为近年来中国混凝土领军企业的营业额已经超越欧美同类企业。欧洲强势品牌在全球传统市场的主导地位已受到动摇，中国已成为全球最大的混凝土泵生产国。此外，在目前工程机械销售的低迷时期，混凝土机械却逆势而发，无论在销量、还是新品研发上，都独具一格。对于要做大做强的工程机械企业而言，如果不能在如此蓬勃发展的市场上掘金，那么在速度上或就会处于后势，甚而是弱势。

反观工程机械行业近年来的发展，我们可以明显感觉到该行业市场竞争的惨烈，但正是在竞争加剧的背景下，促生了行业内企业的内生应变能力特种防火酚醛板 酚醛树脂保温板 酚醛复合保温板。

比如在当前市场下滑比较严重的情景下，工程机械企业纷纷加大了开拓国际市场、扩大出口的力度，今年1~4月产值同比增长虽只有3.79%，但出口创汇同比增长高达30.52%。 其中不少优秀企业向高端升级的步伐正在加快，在重点领域的研发投入和试验条件的建设，基础件、基础工艺和基础材料的国产化科研攻关，国际市场的开拓等方面都明显加大了自觉性。

王民说，拿下施维英对徐工战略支撑点有三：一、为板块直接贡献一个当前规模百亿级、并有极好成长性的庞大板块；二、战略上，为徐工在全国、全球混凝土机械市场获得重要份额、占据重要位置，提供有力的战略协同；三、促进徐工整体国际化进程。

全产业链创新

对于未来中国工程机械出口增长点，中国工程机械工业协会秘书长苏子孟曾表示，“十二五”期间工程机械出口将有三个增长点，一是随着大型工程机械发展品种规模增加，大型工程机械在发展中国家新兴市场的出口机遇增加Q215方管 Q195方管 Q345无缝方管；二是已经形成批量出口的中小型机种，随着产品技术水平和质量的提高，国际区域性市场更加稳定，服务更到位，出口额会继续上升；三是目前零部件出口额已占出口总额的30%以上，但产品附加值很低，在“十二五”规划期间，将对零部件产品在政策上给予支持，因此零部件出口将成为新的增长点。

实际上，关键零部件特别是液压件一直以来都是中国工程机械行业的软肋，每年关键零部件进口都是高居不下。为此，虽然近年来国产工程机械迅猛发展，但其扩张速度和持续发展的能力受到一定制约。比如工程机械行业内通称的A类部件：即国外企业死死封锁技术的、通用型的、最核心零部件。如小松的A类件基本仅在日本本土制造。

而多年来，A类件始终是国产工程机械发展最大瓶颈。如仅一套阀、泵、马达液压系统即占单台挖机价值量的15%~20%，不仅价格高，而且限量供应，每遇上量扩产时总被国外企业“卡脖子”二手铲车市场上海二手叉车交易市场 二手压路机交易市场。

而对于要进行国际化战略的工程机械龙头而言，关键部件如果受制于人，更非长久之计。正是基于这种认知，徐工、三一、中联等国内知名工程机械领军企业都已开始加大零部件尤其是液压件的研发力度。

王民告诉记者，徐工未来战略坚持自主创新和国际化“双轮驱动”，徐工的自主创新将包括组织变革和结构调整。而此轮变革调整的重心在于，从中低端为主导的产品结构向高端的、全产业链的产品结构扩充与发展。

他强调，徐工的自主创新战略不仅指技术创新的一个维度，而是涵盖全价值链、全产业链的全面创新矿用防爆LED巷道灯 手提式防爆探照灯长寿顶灯。

在A类部件突破上，徐工走出了一条“自主创新+并购消化+联合与协作创新”的三路并举的独特道路。具体为：自主突破了高端液压油缸、新型变速箱、高端电控系统、四轮一带等关键技术；以从欧洲并购的两家企业及欧洲研发中心为平台，从消化、吸收与自主再创新中，加快突破阀、泵、马达及液压系统等核心技术；与德、美、韩等多国企业合资，通过联合与协作创新，突破了回转支承、驱动桥、发动机、力矩限制器等瓶颈技术。

而全价值链创新渗透包括：从外协企业围绕全面质量提升的创新拉动和渗透；研发、采购、制造、营销四大业务和物资流、资金流、信息流、控制流四大流的深度变革和运营、管控模式的重构；融资租赁、产品租赁、二手机交易、备件、物流、再制造等后市场业务的全面构建、完善和集中管控。

“如此呈现给市场的是一个完全用户导向的全新价值链体系，呈现给未来的则是一个世界顶级企业标准框架下的全新管控架构和商业模式。”王民说道冲击器 潜孔钎头 潜孔钻杆。