当今国际贸易，询盘回复方法是百家争鸣百花齐放。而往往第一封邮件回复的好坏直接影响到买家对你能力的看法。
看到过相当一部分回复的邮件诸如：
“Sorry，we cannot manufacture this kind of products you need.”；
“Sorry, the goods you want is less than our MOQ.”；
“Thank you for your email. We are very very professional in this field and we can provide you good price. FOB XXX Is USDXXX. If you need large quantity, we can quote you more cheaper. Thank you for regards.”
有的内容超过一半都是自我介绍，有的或许不喜欢在第一封回复信中直接报价而是进一步挖掘买家对产品的具体需求参数等等。各种方法没有好坏之分，最根本的是看你回复过后对方的响应程度。绝大部分其实都石沉大海，这就是结果。诚然，对于国际贸易中邮件买家二次回复本身就是个比较低的概率，除非你的产品有独到之处，不可替代。通常能达到60%的回复率都已经是很高了。但如果回复率低于10%，那确实是比较失败的，要找找原因了。
这个是会员之家中某些行业的询盘回复模版：/cgs/help/allinarea/reply04.html
关于报价单的小锦囊——制作多份价格单
不要只做FOB价格单.
不要欧洲客户价格和非洲的一样.
不要只有分期付款的价格单.
不要只有全部价格的价格单.
灵感有了吗？如果还是没有的话，回复之后看到的附件将更加惊艳！！
没有最好只有更好，各行各业的情况不同没有固定的模版是通用的。本人抛砖引玉做一个模版，欢迎大家借鉴点评：
Dear XXXX:
This is XXXXX from XXXXXX Co. Ltd. .
Thank you for your email and very glad to write to you here!
Firstly, We are a professional XXX manufacturer with XX years
experiences, offering over XXX kinds of XXXX and monthly/year output up to XXX. We did business with many famous companies such as XXX , XXX,XXX. (简短公司介绍，突出优势)
Our products are very popular in both global market and domestic market. Our main oversea markets are XXX, XXX,XXX, and XXXX.......(介绍主营市场，产品特色，或者简单推荐几款甚至是报价)
Please check and find if some items meet your interest. This is our website for your reference.
We sincerely hope to establish business relationship with you! If any questions, please don’t hesitate to contact us! Thank you! Looking forward to your early reply!
Yours sincerely,
XXXXX
DEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, China
Tel: ***
Fax: ***
Email: ***
Website:
针对某个产品的回复模板
针对某个产品问价如:
Dear Sir,
We are an import company located in Hannover, and interested in your ladies
jacket F963-08.
Pls give us your suitable price FOB Shanghai.
Tks,
买家有目的性的来询问具体他需要某款产品，这封询盘，我们需要怎么回复呢？如下四种办法可以给大家作为借鉴：
回复模板一：
Dear Sir or Madam (注意替换）
:
Send you a cup of coffee and wish you will have a wonderful mood everyday... I am replying to your Buy Requirements in http://www.***.com/（信息来源渠道不同，注意替换）in which you indicated the need for ***（产品类别不同，注意替换）.We, 公司名, Ready to be your Reliable Business Partner from China.
附上报价和报价方式..
The price：
Payment Term：
Please send us your more details and specifications about your order. As you know, the price is mainly related with***（产品类别不同，影响价格的主要因素不同，注意替换）. In addition,we also accept order according
to the sample or manuscript you send to u .
we are professional supplier for ***(产品名) at competitive price, located in ***(公司地址). By now our products have been exported to ***(出口国别或地区). We are cooperation with many famous company ,such as *** 贴上几张公司的图片 ，验货间、样品间、生产线等图片..
The following pictures may suit your market requirements.（也可以说The following pics are popular items and many customers are buying them for resale） Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products?
贴上适于客户市场或者最近好卖的产品图片
At last could you let me know more about your business, and then we can help you better. I have several questions hopefully you could answer:（可以根据需要增加减问题）
1,Have you imported from China?
2,Your Annual Turnover Capacity?
3,Are you selling to domestic or worldwide?
Hope we can ***（这里根据所要求的合作意愿进行修改）!
Looking forward to hearing from you soon.
Best regards!
回复模板二:
Dear Jack,
称呼尽量不要用Sir or Madam等泛称，假如知道对方的名字就直接写上，缩短和对方心理上的距离。
Thank you for your kindly inquiry dated on Apr. 9th regarding the Gas Cutter Machine.
第一段感谢对方的询盘和唤醒对方之前发出询盘的相关产品。
The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD.
Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037P USD32.56/Set?
Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037H USD39.75/Set?
The payment term will be 30%T/T for deposit and the balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order. 买家最关心的价格和付款方式，以最简洁明了的方式告诉买家。
All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America. They would be double checked through our special examining instruments on our product line. Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge.
突出表现自己的产品优势。假如是时尚促销商品，强调自己的设计能力。假如是大宗消费商品，可以显示自己的价格优势。假如是食品，申明安全性。机械产品，可以说明精度寿命等。总之，根据买家的关注点和自己拥有的实际优势来选择表
述。
12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet. 16 pallets exactly fill a 20 feet container. The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.
给买家包装信息和交货期，有利于买家下订单时的细节考虑。潜移默化中有助于买家下单。
There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation. Looking forward to hearing from you soon. Thank you. 表达期待买家回复的意愿。增加买家回复的概率。
Best regards,
Mary Li
Sales Manager
ABC Manufacturer Co., Ltd.
Tel: +86-571-0000000
Fax: +86-571-0000000
E-mail: abc@abc.com
Web: www.******.com
有一个略微个性化的签名档，可以使买家加深对供应商公司名称的印象。每次给买家回复都尽量用固定的格式，一方面展示专业的公司形象，另一个好处是日后要电话跟进买家时，便于买家回想起供应商曾经发来的邮件 。
回复模板三：
Dear***:
（买家您好,）
It is good to hear from you.You inquired about my ***（产品）on September 15，2010 on （网址）.
The price as below：
Payment Term：
Delievery Time
（很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾在abc.com上向我们发送过查询***的询盘，讲具体的报价和报价方式发给客户）
You are not the only importer in ***（国家）that has asked us about***（产品）. I have also received inquires from ABC company, ***company in***(国家),but they always inquired another kind of****（产品）.I will introduce this kind of ***for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you ***（国家）market?
（您并不是***唯一向我们查询过***的进口商，我们也曾收到来自ABC、***l等的进口商的查询，但他们总是查询另一种***，如您有需要，我可以向您介绍那一类的***，您是否希望我为您的***市场做些特别的样品给您？）
We are a professional *** products manufacture with ***years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of *** products and monthly output up to 3 millions pieces.We are the best manufacturer that you can
trust in China.
（我们是有***年专业***经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量三五百万个，是您最值得信赖的中国***供应商。
Looking forward to hearing from you soon.
Thank you.
回复模板四：
Dear Sirs,
Thank you for your inquiry of August 12. Enclosed is our quotation sheet covering the items you required.
Our company has exported ***(产品名称) for many years to your country, Canada, England and other European countries. You may be sure that your order will be profitable.
As our yearly production is about 50,000 pieces, our prices are always reasonable.
We look forward to receiving your early reply.
Your faithfully,
Tony Li
*** co., Ltd
Website: www.***.com
Add: ***
Tel: *** Fax: ***
Email: ***
Enclosed a copy of the quotation
如何写开发信
主动给买家推荐新样：
Dear ***,
As Christmas/New year/*** is coming, we found *** has a large potential market. Many customers are buying them for resale on alibaba or in their retail stores because of its high profit margin. We have a large stock of ***. Please click the following link to check them out www.***.com . If you order more than ***pieces in one order, you can enjoy a wholesale price of ***. Welcome you to inquiry more about our items, thanks. Regards
译文：随着圣诞节/新年/***的来临，我们发现***产品拥有一个大型潜在市场。我们有大量的畅销的***产品。请单击下面链接www.***.com查看它们。如果你
一个订单购买***件我们可以给批发价格。欢迎垂询我们更多的产品，感谢您的惠顾。
模板一：
Dear Sirs,
Through ***Business forum（或者其他网站、展会等）,we get your email address that you are in the market for metalwork. We would like to introduce our company and products, in the hope of establishing business relations with you. We are factory specializing in the manufacture and export of shoring props, scaffolding, coupler and protect hurdle. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufacturer, we are the source. You are welcome to visit our website: www.***.com which includes our company profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular . Best regard
模板二：
To Purchase Manager From Date day,month ,year Subject Dear Sirs: I got your name and address from Internet and knew you are one of the largest importers in ***, which is within the scope of our business. Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of *** . We export large quantity to ***,*** and*** countries, deal to high quality and reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing
activities. Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: http:***. Looking forward to hearing from you soon. Best regards. Sincerely,Looking for your reply
***
Add: ***
Tel:+86-***
Fax:+86-***
Email: ***
Website：***
模板三：
TO:***
FROM:***
SUBJECT:***
DATE:***
Dear Sir,
Your name and address has been recommended to us by*** As being one of the most potential importers in your country, and we take the liberty to write you with the earnest desire of having the opportunity to enter into business relation with you . We are one of the leading manufactures of***in *** Ascribed to our excellent quality control and competitive price, our products have won a good reputation both at home and abroad. Enclosed please find our company data and web site for yourreference, and we hope you will find some items interesting.We shall be pleased to provide you our best prices and deliveries. For further information you may need, please let us know.Your courtesy and early reply will be appreciated. Yours Faithfully,
***
译文：***
收件人：***
寄件人：***
主题：***
日期：***
由***的推荐得知您的名址，贵公司在您的国家一向被尊重为最有潜力的进口商之一，在此我们写信给您诚挚的想要有机会与贵公司建立商务关系。本公司在***(地区)多年来一直是***产品的制造商，基于卓越的品质控管以及具竞争力的价格，我们的产品赢得国内外的好评。随函附上我们公司的资料及网址谨供参考，希望您能找到一些感兴趣的产品。我们将乐于提供您最好的价格及交期。如需更进一步信息，请让我们知道。感谢您的好意，并期尽早回复。
***.敬上
询盘多阶段跟进模板
第一封回盘发出，几天过去了，客户没有回复，建议用下面模板跟进： Dear ***,
For several days no news from you, my friend. I am writing for reminding our offer for items of ***dated on***according to your relative inquiry, Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response.
Best wishes
附上之前的邮件
十天左右过去，客户还是没有回复，用以下模板再跟进：
Dear ***,
How are you? Hope everything is ok with you all long. I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptitive price. By the way, how about your order with items of ***? If still pending, we would like to offer our latest price to promote an opportunity to cooperate with each other. If there is anything we can help to you, we shall be much than pleased to do so. Looking forward to your prompt response. Best wishes
(最好把第一次发给客户的邮件内容和客户最初的询盘附在邮件下方以提醒买家。简便方法：可直接转发第一封回复邮件。收件人写明买家的Email.)
如果半个月，三封邮件出去，客户仍然没有回复，可以考虑把宝贵的时间用在跟进新意向客户身上；将这家客户作为储蓄客户，定期推荐新样、展会邀约等。
泛问所有产品的回复技巧
询盘为泛问所有产品内容大多如下：
We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?
注：泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的买家应继续重点追踪，未回复的买家可在转发首次回复邮件基础上询问买家是否有收悉X月X日的回复。 回复模板一：可报价
Dear Sir/Madam,
Thanks for your inquiry at www.***.com. We are professional supplier for ***（产品名）at competitive price, located in*** 贴上几张公司的图片 ，验货间、样品间、生产线等图片. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check
our website***, and select the products that you’re interested in. We have great interest in developing business with you, Could you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN:***/mails or any way you like.
回复模板二：不报价
Dear Sir/Madam,
Thanks for your enquiry via Alibaba.com. There are too many references on our website (***), could you please review and precise us your interested products ? We could send you price list accordingly.
Here I would like to show you some popular products as below, which are sold very well for other customers.
贴上适于客户市场或者最近好卖的产品图片
As a professional ***(产品名) supplier located in ***(公司地址), our products have been exported to ***(出口国别或地区) because of high quality and competitive price.
贴上几张公司的图片 ，验货间、样品间、生产线等图片
We are sincerely looking forward to have business with you. Welcome to discuss for details via MSN: ***, mail:*** or ***.
买家回复归类
买家的回复归类：
1.客户收到跟进邮件后，如暂时对提供的产品无需求的话，他/她一般都会说以后联系，说明以后还是有机会的，这个时候一定要有耐心： Dear，
I’m doing fine, thanks for your information.
I’m still in the planning of building my new office, due to the work constrain I decided to delay it first.Anyway I will contact you once I decided. Thanks!
2.收邮件的人不是公司决策者
Dear，
Thank you! I received your email and I sent it to our outsourcing manager. He didn’t tell me anything just now. I will contact you soon once got any news.
3.告诉您不及时回复邮件的原因
Dear，
I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies. Many thanks for your co-operation.
跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要您的产品，日后有需要的时候也会首先可想到您。
4.可能暂时不需要您的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题，如：
Dear，
Sorry for delay in my reply. I have been so busy searching through all the mails, concerning the item of XX(产品). May I ask you, where you purchase XXX(可能是产品相关行业的其他产品或产品的材料部件). Currently We’re interested in this subject.
In the coming days, I will reply concerning some samples.
跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与您产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友!
5.想借机刺探军情的
Dear,
Sorry for the late reply. I will get back with you later.
I am very busy at the moment. If you have US customer as reference, that would help a lot. I am not here to steal information. We use reference in US to generate trust, just like you have “connections” (friends) among Chinese.
跟进技巧：应对这样的买家，如果公司在US地区有关系较好，规模较大的老客户，不妨挑选两个介绍给他/她，这样很能显示您的实力。但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复，站在买家立场多思考其询问的真正目的，考虑已在合作的客户公司是否愿意您将其公司名称透露，因为同一区域的多个采购上不可避免将存在竞争。一般简单告知公司名称即可，谨慎透露对方联系方式。如果在US地区没有客户，可以多介绍一些其他国家的客户来
显示公司实力，同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴，如果您和我合作，将会帮助您开发整个US市场。
6.讨价还价
Dear,
Thanks for your reply, I have received your quote and I am currently looking through all of the quotations that I have received. Currently your prices aren’t the best but your products are very good. If you could make your prices more competitive I am sure we would be putting an order in with you very soon.
跟进技巧：可根据具体价格情况回复客户，或通过询问客户所在区域和订单量大小来做可能范围内的让步。
Tips: 跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间。星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件(特别是主动的业务开发邮件)，因为星期一上班后，客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件，人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件，从而丧失了机会。 询盘回复小技巧
1.询盘中重点的地方加颜色加粗。
I can send you a catalog if you need to know well about these items ?
2.问买家要联系方式
I hope you can give me your msn,so we will chat freely about more information.
3.每封邮件的标题都要有针对性
Price about ***(产品或公司名)
Quotation about ***(产品或公司名
)
4.主动介绍库存的款给买家
5.根据不同的数量定制的价格区间也不一致
6.通过的认证以及能提供的OEM服务
7.之前有合作过的***公司（买家当地合作过的公司），了解买家当地对于产品的喜好，拉进与买家的距离
8.主动给买家介绍产品..(根据当地的行情，哪个好卖)
9.买到一定的量，有小礼品赠送
10.附上自己的网站
11.落款真实且专业
海外买家特点及谈判风格
世界上不同国家（地区）的商人，由于各国（地区）历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，各国（地区）的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此，中国的外贸人和外商打交道时，应该熟悉各国文化差异，研究跨文化谈判的规律，具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能巧秒地加以利用，从而掌握谈判的主动权，维护已方的谈判利益乃至国家利益，并有力地促进订单的达成。
一、西欧
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
1.德国
有人说过：“在这个世界上有两个伟大的民族，一个是中国民族，还有一个就是日耳曼民族！”的确，一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。19xx年，联邦德国与民主德国合并为统一的德国，这使得德国更加强大。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
德国买家的特点也非常鲜明：
（1）严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
（2）追求质量和试用鬼主意，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
（3）信守合同个，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
2.英国
英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。
英国买家的热点及应对方式主要如下：
（1）冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
（2）喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试订单都不能达到其要求，英国人一般就不会愿意再继续合作了。
中国有个供应商就遇到以为英国买家，他为了一个只有100件物品的试订单，前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况，在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后，终于放心，并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单，英国买家就再也不来现场看货了，因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求，所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。
（3）注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是盎格鲁-撒克逊白人，而是非洲裔或亚洲裔人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族国家，很多英国大买家并不住在城市里，因为一些有悠久历史、传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国裔人，很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。
3.法国
一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅？其实这和法国人从小接受的教育有关，法国人从小到大要学留门必修课，分表是音乐、体育、美术、法国文学，法语和拉丁语。除了后两门是语言之外，其他的课程都和艺术有关，也就是说，法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大，与生俱
来的浪漫天性也就不足为奇了。
所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
（1）法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。
（2）法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。
（3）谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。
（4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。
4. 比利时、荷兰、卢森堡等国
买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
二、北欧
欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济发展水平居各大洲之首，工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位，欧洲绝大多数国家属于发达国家，其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高，南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中，欧洲国家占据了大多数，其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外，丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此，由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，有
着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如，游刃有余。
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征。
（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。
（2）低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的氛围。
（3）在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点。
（1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证，北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
（2）谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合，交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。
（3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
三、北美
北美国际买家的特点及应对方式主要如下：
（1）重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
（2）谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良
好的谈判气氛，创造成功机会。
（3）对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
（4）与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。
四、南美
南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
（1）固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
（2）缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
（3）正局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。
五、中东
中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇静有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日程。另外，阿拉伯人有祈祷的信仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。
（2）谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的标价。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡是对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所
以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报告一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。
（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用IBM不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指因夏利，即神的意志；B是指波库拉，即明天再谈；M是指马列修，即不要介意。他们常常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：明天再谈吧，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说： 不要介意。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的IBM做法。
六、亚洲
亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
日本买家：
（1）内向慎重，讲究礼义和人际关系，自信有耐心。
（2）团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
（3）忍耐坚毅，有时态度暖昧圆滑，谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
（4）日本商人还有一种观念：产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口；如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口；但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口！
韩国买家：
善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在之种谈判所氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。
印度和巴基斯坦：
在他们认为中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
七、大洋洲
大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。他们善于往来，并喜欢和陌生人交谈；他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同是运载产品的质量要求比较严格。
八、非洲
非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷；采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断；对于质量好的国际买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的国际买家。
美国大买家验厂的时候都关注哪些点呢？
其实目前国内企业进入美国市场遇到最大的困难就是验厂！美国的零售商在接受货物之前都要委托国际机构对中国的工厂进行验厂，要求供货工厂在员工工资福利、社会保障、安全健康、防恐等方面达到某些标准。要成为它的供货商，必须通过验厂才能取得获得订单的资格，每次将近两千美元的验厂费让不少出口企业心疼。
据统计，美国某家大型零售商在中国至少有2万家供货商，一年进行验厂的费用绝不会低于2千万美金，在这样的国际贸易中，中国的出口企业完全处在弱势。 那么，我们中国企业是应该认真达到美国买家的要求，还是应付过去就可以了？ 其实不同的行业，都有不同的验厂侧重点，本人总结了一下通用的，希望对大家有帮助！
以下为验厂时的评估项目，项目前有"**"者表示重要项目，若有任何一个"**"重要项目不达要求，验厂即宣告不通过！
A.工厂机器设备
1. 工厂厂区结构是否符合其基本生产要求？
2. 整体厂区的维护和保养是否可接受？
3. 一般厂区内外环境清洁是否可接受？
4. 所有生产机械是否有维修计划定期维护？
5. 工厂是否有完善的机械维修人员支援生产的进行？
6. 机械/设备是否有定期维修，校正以及检测？
7. 现行的机械/设备/装置是否适合生产客户所需产品？
8. 工厂是否有训练良好的维修小组（人员）能够立即处理机器损害或其他影响生产的紧急状况？
9. 是否有电话急传真设备？
10.通讯系统是否有效？
B.产品质量控制系统
1.品管人员数目： （非生产人员） a. 全职 b. 品管人员是否只负责品质控管？
2.品管人员是否有针对不良品种类、频率及日期作特定的品管记录？
3.记录是否用于改善品质： 请解释：
4.品管人员是否有对于最终品管做"制程中"产品规格，重量及尺寸的随机检测？
5.是否测试产品的功能性？
6.最后测试形式 100%检测 选择性样本 无检测
7.不良品修正后是否100%有被品管人员重新检测，还是直接被丢弃？
C.良好职工环境与员工守则
1.工厂是否有遵守童工政策（最低年龄为16岁）（如果此项不通过，工厂验厂则不通过） **
2.工厂是否有遵守政府劳动法令？（同上） **
3.工厂是否有遵守当地政府对薪资中一般与超时以及例假日的规定？ **
4.是否有足够的紧急出口，同时保持出口的通畅 （一个楼层至少要2个出口）？在各出口处是否有紧急照明灯等设备？ **
5.现场是否有足够的灭火器？灭火器是否过期？（每200米至少有1个灭火器） **
6.是否有足够的文件显示工厂的生产是在生产场区中完成，而非经过转口或转运？ **
7.工人一星期至少有1天休息？ **
8.工厂是否有暖风或通风设备？
9.机械设备有无紧急关闭开关？
10. 是否有足够的卫生间？
11. 饮用水是否足够？
12. 工人居住环境是否可接受（就当地水平而言）？
13. 食堂是否与生产区分开？
14. 食堂的环境是否干净、卫生？
15. 是否有足够的医疗设备（在生产区中）？
16. 工厂30米之内是否有医院？
17. 工厂是否有足够的紧急医疗箱？
18. 工厂是否符合当地政府对于超时工作的要求？
以上"**"为重要评估项目，只要其中一项"**"不通过，验厂结果视为"不通过"。 验厂重要问题点
1、公司的合法性：客人通过对公司营业执照、税收登记证、消防走火图等文件数据的查看以证实该公司是否合法及安全。
2、童工和未成年工：客人绝对禁止公司雇用未满16周岁的童工，能接受雇用16周岁以上18周岁以下的未成年工，但必需有政府部门的批文以及有实际行动确保未成年工的身心健康。
3、岐视：客人不允许公司在录用及提升员工的时候存在有性别、种族、年龄、信仰等各方面的岐视。验厂人员一般会查看所有的在职人员人事档案及最近6个月离职的人事档案及劳动合同。
4、工作时间：公司必需要按当地的法律法规确保工人的休息时间，每周至少休息一天，每周工作不可以超过60个小时。
5、劳动报酬：平时加班及法定假日加班要按当地法律规定的资率支付员工的工资，并且每个月的工资不可以低于当地的最低工资标准。客人一般会查看最近3个月或12个月的员工考勤及工资发放记录。
6、惩戒性措施：客人不接受公司对员工进行任何的罚款、打骂等措施，更不接受公司有强迫劳动的行为。
7、健康与安全：公司要提供健康安全的工作场所以及有必须的环境保护措施及相关的许可证件。对特种职业的员工要有相应的操作证件。
8、反恐：对人员来往以及货物的流通不仅要有相应的程序，还要有相应的运作记录。对公司的实体安全，针控管理必需要按客人的要求保存记录。
买家杂谈——给你一个真实的买家
前言
从事外贸工作若干年，以下是个人在工作历程中对于跟进买家的一些经验和看法，和大家分享，不当之处，欢迎大家斧正。
关于买家的关注点——关键字：匹配
当供应商收到一个询盘的时候，查看一下买家所在国家地区是很好的习惯，不同国家地区的买家习惯千差万别，回复时候也可有的放矢。
其实，当我们看到一个国家地区名的时候，或多或少都会有一些印象，这些印象来源于我们的经验，从身边的人得到的信息以及媒体上的信息，少不了会有或多或少的局限性，从地域上来看，切忌先入为主，觉得非洲，中东，南亚的买家对于价格就一定锱铢必较，欧美的买家都是大财主。
这是在之前我们做的调研，里面提到的买家在发询盘时问得最多的问题，不难看出，有接近80%的买家都会询问到价钱相关的问题，这是作为一个"经济人"的最真实反映，无论买家是来自贫国还是富国，是分销商，进口商还是贸易公司，对于价钱总是最敏感的，物美又价廉，利润达至最大化，最理想不过。切记，再穷的国家也有在卖奢侈品，高价品还是有市场的；再富的国家也是穷人多，中低档商品市场份额也是很可观的。关键就看我们和买家是否匹配了。
案例分析：中小企业对于Walmart"订单——接还是不接
最明显的例子莫过于WALMART了，订单数量供应商完全不用担心，但是单价和货期方面绝对够呛。本人以前也有幸接触过美国另外一家大型超市TARGET的订单，
基本上把工厂几个月的产能都包下来了，但是单价利润方面却不甚理想。为什么我们一些供应商偏偏对这些大单情有独钟呢?
一方面这可以视作我们通往海外市场的"通行证"，因为这些大公司都会有一套严格的验货，装运要求，还要验厂，通过了他们的验厂对于海外买家来说可以说是最有说服力不过了，由于"乘车原理"，尤其一些中小型的买家或会偏向选用通过大品牌验厂的供应商。供应商也可从中积累到进军海外市场必要的一些经验。 另一方面，有了一定的订单数量，工厂就可以维持一段时间的运作，要知道，一家生产型企业的固定成本是非常高的，厂房，设备，工资，工人食宿，这些都是固定成本无论有否利润都是要支出的，所以有时候这些订单是亏的还是要接，当然，一些供应商也开始转型高增值商品了，对这种利润薄的订单也就不那么看得上眼了，是为原因之一。
总结下来，数量大单价高利润好的订单实属凤毛麟角，生意中总有不得不割舍的；要保市场，保证基本运营的，走"薄利多销"路线的，那就扛上吧。就看你选哪条路了，路走对了，就不怕远。
关于买家国家地区市场大小----"勿以国小而不为"
许多人在看到买家来自一些不知名的小国的时候，往往不屑一顾，觉得一定就是小单客户，连塞牙缝都不够。这样想的话，很多商机就会平白流失掉了。其实，我们要看的不是是买家当地的市场，还有买家背后的商圈。
举个身边的例子——香港，人口只有800万，确是知名转口贸易地，很多国内的出口货物都是通过香港这个自由港走向世界的。亚洲最大最著名的转口港是新加坡，位扼亚欧航线上的咽喉要道——马六甲海峡。
环顾全球，欧洲方面的著名转口港有荷兰鹿特丹，英国伦敦，德国汉堡等等，包括我们闻之色变的尼日利亚拉各斯港，也是非洲大陆除了南非的开普敦，埃及的开罗等又一重要贸易中心，货物集散地。
如是者，再有一个我们或会觉得陌生的名字——塞浦路斯，没错，就是那个地图上用放大镜才能找到的弹丸之地，人口只有80万，却是地中海商圈的重要转口地，以前在广交会接触过一些塞浦路斯客户，不少是以身后的地中海商圈为依托做转口贸易的，附上其简介及地图：
塞浦路斯岛国地处地中海东部，为地中海第三大岛，四周环海，扼苏伊士运河的出口，位于亚、非、欧三大洲海上交通要冲，地理位置优越，是世界最早的航海中心之一，也是欧洲与远东贸易的自然的中转中心。 在20xx年世界十大港口排行榜中，转口港占的比例也是相当可观的。因此，我们除了要发现买家所在地的商机以外，更要看清其背后依托的市场，看到隐藏的商机。附录环球网20xx年全球Top20港口集装箱吞吐量预测排名表：
荷兰，比利时，香港均有港口入选，因此生意还是"勿以国小而不为"呀，不然很多商机就会平白跟我们擦肩而过了。除了这些相对熟悉的名字以外，另外还有一些港口也属转口港，转口贸易对中间商所在国而言，一般必须具备两个条件：
1.自然条件，即中转国的港口必须是深水港、吞吐能力强，地理位置优越，处于各国之间的交通要冲或国际主航线上；
2.人为条件：要求中转国对中转地采取特殊的关税优惠政策和贸易政策，如自由港、自由贸易区等，使中转费用不致过高。同时，要求该地的基础设施、交通、金融和资讯等服务系统发达且完备，以利于转口贸易的进行。
参考信息——买家分类和重要航线图
判断一个买家，除了看国家，还有一个重要方面是看买家的种类，这是一篇来自阿里学院有关买家种类的分享，/exp/detail-w3524-e4509-p1.htm，看了一下，觉得还是比较全面的，摘录如下：
百货公司 TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。 大型连锁超市、大卖场 TIPS:超市类买家采购时对价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，把出厂价压得很低，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果??不堪设想。 品牌进口商 TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。目前世界上有越来越多的进口商来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。
进口批发商(wholesaler) TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。
贸易商(Trader)： 这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。 好了，海外买家基本都在这个框架里了，作为供应商，你心里有自己的主攻方向了吗?
2．世界重要要海港和航线图，帮助我们判断买家所处商圈市场规模：
结语
准确判断，还原出买家面目，有助于在对买家跟进、推广的时候有的放矢，一击即中。以上纯属个人浅陋之见，希望能帮到各位。